區(qū)域化競爭還將是主流

/張凌輝

有數據顯示，中國醫(yī)藥流通領域大企業(yè)的市場占有率這十年來一直呈現(xiàn)提高的趨勢，醫(yī)藥流通經濟的聚集效益開始顯現(xiàn)。而隨著2009年世界整體經理增長的徘徊，中國藥企的區(qū)域化競爭還將是2009年的主流。

目前，我國商業(yè)藥企在市場布局上呈現(xiàn)兩大特點，一是如中國醫(yī)藥、九州通、南京醫(yī)藥這類行業(yè)巨頭早已開始廣步節(jié)點，希望節(jié)點企業(yè)能成長為當地區(qū)域性的龍頭企業(yè)，比如中國醫(yī)藥、南京醫(yī)藥從2008年下開始轉戰(zhàn)新疆市場、九州通集團在全國各地跑馬圈地。另一方面，是區(qū)域型的規(guī)模藥企紛紛擴建自己的物流中心，希望為后續(xù)發(fā)展打下較好的基礎，甚至不少行業(yè)外的資本也涌入醫(yī)藥行業(yè)。

區(qū)域藥企的強勢

上海通量信息科技有限公司調研發(fā)現(xiàn)，江蘇2008年一年就有江蘇澳洋醫(yī)藥物流中心、鹽城華曉醫(yī)藥物流中心、南通蘇中醫(yī)藥物流中心、同濟堂南京物流中心開業(yè)運營，接下來還有亞邦醫(yī)藥物流中心二期工程、淮海醫(yī)藥新物流中心將陸續(xù)投入運營。按照建設規(guī)模，這些新啟用的藥品物流中心加起來可以支持的藥品分銷和配送規(guī)模近百億人民幣。我們很難想象沒有市場的精耕細作這些物流中心的后續(xù)發(fā)展會如何？

據悉，這些新建的醫(yī)藥物流中心目前總體經營狀況良好，以江蘇澳洋醫(yī)藥物流為例，開業(yè)三月以來日常業(yè)務最大單日銷售額已經突破150萬人民幣。作為新興的區(qū)域型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，這些藥企都非常注意對終端市場的搶奪。有數據顯示，在蘇南區(qū)域有超過8家的規(guī)模藥企對當地超過7000家的零售終端客戶提供至少一周三配的藥品供應服務。對這些藥企而言，小客戶的忠誠度較低，只有將物流服務、品種豐富度、價格、其他如回款政策綜合應用才能達到在市場競爭獲勝的效果。因此，多家藥企的客戶互相重疊帶來的后果就是競爭激烈，價格戰(zhàn)、商業(yè)會議此起彼伏。

但反過來，這些藥企在當地藥品流通供應鏈中又相對強勢，許多上游藥企必須通過這些廣覆蓋的藥企才能實現(xiàn)品種進入終端市場。因此可以預見，這些地方的藥品區(qū)域競爭還將繼續(xù)白熱化，規(guī)模商業(yè)藥企的強勢渠道作用將在2009年繼續(xù)顯現(xiàn)。同樣的道理，在全國大多數省區(qū)，都有類似的藥企存在，他們才是中國醫(yī)藥流通渠道的主流者。

區(qū)域競爭要創(chuàng)新

越是區(qū)域競爭激烈，越是競爭手段的同質化現(xiàn)象嚴重。因此上游藥企對區(qū)域型的強勢藥品分銷商的各種會議、贊助要求往往有疲于奔命的感覺。而作為商業(yè)藥企而言，單純靠同類手段血拼市場的策略顯然也不是長久之計，因此競爭手段的創(chuàng)新將是中國區(qū)域藥企的制勝的關鍵。

比如，江蘇有規(guī)模藥企提出要做好“一站式健康產品自選中心”，這個平臺就是要充分滿足終端藥店選擇高毛利產品的潛在需求，變單純的找到客戶門上去為吸引客戶走到門前來；再比如，還有的藥企提出要做好“物流批發(fā)一體化”工作，充分利用企業(yè)已有的倉庫、車輛和網絡資源，將企業(yè)建設成為上游藥企及其他生態(tài)產品企業(yè)在當地的分撥中心，其目的就是既要盤活現(xiàn)有硬件資源，又要吸引品種、做大業(yè)務，可謂一舉三得。上述的例子還有很多，許多藥企也通過開展采購聯(lián)盟、會員制銷售、展會銷售等多種手段去優(yōu)化渠道、做大市場，且不論效果如何，但是這些企業(yè)的思變、創(chuàng)新精神是值得我們嘉獎的。

我們知道，中國的醫(yī)藥市場一直處于快速增長過程，而市場整體聚集度的不高其實給更多的區(qū)域藥企更多的發(fā)展機會，因此才有了中國醫(yī)藥流通業(yè)進入21世紀以來的精彩表現(xiàn)。我們相信，在目前的競爭環(huán)境下，中國醫(yī)藥商業(yè)的區(qū)域競爭趨勢還將是2009年的主流。

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