隨著國家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品營銷也將發(fā)生一系列的變化，其中包括醫(yī)療器械產(chǎn)品營銷。同時(shí)，老百姓“看病難，看病貴”的呼聲也越來越高，在此情形之下，國家也將對(duì)醫(yī)療器械的銷售渠道進(jìn)行整頓，以減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。由此可見，醫(yī)療器械的市場營銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化。那么，作為醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)和銷售企業(yè)而言，應(yīng)如何適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，以獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益呢？ 　　要應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，我們首先要知道環(huán)境到底發(fā)生了哪些變化。 　　第一，關(guān)注產(chǎn)品本身。醫(yī)療器械產(chǎn)品的競爭層次發(fā)生了變化，如關(guān)系營銷在營銷中的作用相對(duì)以前變小，客戶在購買醫(yī)療器械時(shí)，更多地會(huì)考慮產(chǎn)品的品牌、性能、產(chǎn)品的服務(wù)等。因此，生產(chǎn)企業(yè)以后在銷售上是否成功，更多地取決于上述產(chǎn)品因素，競爭的趨勢(shì)也將出現(xiàn)品牌不斷集中的過程，產(chǎn)品的性能會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。在產(chǎn)品的競爭上更多地取決于各生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，目前已有一定品牌的生產(chǎn)企業(yè)一定要分析自己的產(chǎn)品在市場上的定位，未來將進(jìn)入哪一塊細(xì)分市場，并據(jù)此規(guī)劃好自己的產(chǎn)品研發(fā)，如果不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，將來很難在市場上取得優(yōu)勝地位。 　　第二，增值服務(wù)越來越重要。目前，國家對(duì)醫(yī)療器械采購各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管更加嚴(yán)格，而且事后監(jiān)管的力度也在不斷地加大，這必將對(duì)醫(yī)療器械采購的各個(gè)環(huán)節(jié)起到約束和威懾作用，增強(qiáng)采購環(huán)節(jié)經(jīng)辦人的責(zé)任感，更加負(fù)責(zé)任地選擇產(chǎn)品。這些采購員會(huì)根據(jù)各自單位的需求來選擇適合自己的產(chǎn)品。在這種趨勢(shì)下，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)更多地考慮如何向客戶提供更好的產(chǎn)品，并向客戶提供更多的增值服務(wù)和便利服務(wù)。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，誰能為客戶提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就會(huì)贏得市場。因此，通過服務(wù)增值擴(kuò)大客戶群和市場份額，是未來市場競爭的一種趨勢(shì)。 　　第三，貿(mào)易環(huán)節(jié)利潤減少。這會(huì)帶來營銷渠道方面的變化。大家知道，以前生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一個(gè)區(qū)域市場往往是通過當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的代理商來完成，但在目前，由于市場環(huán)境發(fā)生了變化，貿(mào)易環(huán)節(jié)的利潤在減少。隨著市場集中度的加大，有些企業(yè)將在市場競爭中被淘汰，那些在市場中生存下來的企業(yè)，大多資金比較雄厚，營銷能力比較強(qiáng)，這些商業(yè)公司在未來會(huì)有較快的發(fā)展，它們會(huì)積累很多的市場資源，對(duì)上游生產(chǎn)企業(yè)的談判能力也明顯加強(qiáng)。在此情形之下，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)要尋找到合意的商業(yè)公司與自己合作越來越難。因此，有些有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)建立渠道，而沒有競爭力的生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)逐漸退出市場，生產(chǎn)企業(yè)的品牌集中度也會(huì)提高。 　　第四，營銷模式面臨改變。市場環(huán)境的變化必然會(huì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營銷模式在市場中的作用會(huì)逐步減少，而一些新的營銷模式也不斷涌現(xiàn)。比如，對(duì)一些耗材類的產(chǎn)品，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)可能會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一采購，并確定專門的物流公司，使耗材類產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)減少，價(jià)格得到下降，老百姓得到實(shí)惠。對(duì)大中型設(shè)備的采購，政府可能會(huì)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配置。 　　針對(duì)醫(yī)療器械市場的這種變化，作為醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司，要研究采取新的有針對(duì)性的對(duì)策。在新環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司一是要進(jìn)一步樹立競爭意識(shí)，樹立服務(wù)增值的理念，這樣才能贏得發(fā)展機(jī)會(huì)。二是要加強(qiáng)合作，只有合作，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。作為醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)公司，要學(xué)習(xí)國外公司特別是跨國公司的經(jīng)驗(yàn)。三是不能有短期行為。要重視市場的可持續(xù)性發(fā)展，企業(yè)的競爭，從長遠(yuǎn)來說，是人才和管理上的競爭。市場能否可持續(xù)性發(fā)展，關(guān)鍵在于人才、管理兩方面。比如，在國內(nèi)市場上，有的公司特別是大型醫(yī)療器械公司，為了爭取市場份額不顧后果地采取分期付款的方式銷售產(chǎn)品，這雖然可以在一段時(shí)間內(nèi)刺激銷售量，但時(shí)間一長，問題就暴露出來了。這種做法最大的缺陷在于忽視了企業(yè)產(chǎn)品市場的可持續(xù)性發(fā)展