案例：有一家本土的制藥企業(yè)，有三個治療領(lǐng)域的一百多個產(chǎn)品，原來是采用大包的方式進行銷售，隨著市場環(huán)境的改變，企業(yè)準備自己建立市場部，逐步將銷售的主動權(quán)掌握在自己手里。 起初，企業(yè)從一些跨國企業(yè)和大公司高薪招聘了一些市場部人員，但很快企業(yè)就發(fā)現(xiàn)，這些人的思路似乎和自己企業(yè)的情況并不配套，而且他們在推廣中的大手筆企業(yè)根本吃不消，企業(yè)根本沒有足夠的經(jīng)濟實力按照他們的思路進行產(chǎn)品推廣。 于是，企業(yè)轉(zhuǎn)變了思路，招聘了一些原來有充分市場實際操作經(jīng)驗的銷售人員，請專業(yè)培訓公司對他們進行了一定的市場基礎(chǔ)知識培訓后，就將他們派到地區(qū)市場進行實習。由于他們原本有豐富的銷售經(jīng)驗，所以他們到區(qū)域市場后，很快就能發(fā)現(xiàn)該市場中存在的問題，并切能夠很順暢的與當?shù)氐匿N售人員進行溝通，再利用新學到的市場知識，制訂出切實的改進方案，通過與當?shù)氐匿N售人員或經(jīng)銷商合作，開展了一系列可行的促銷活動，很快就取得了效果，提升了銷量。 分析：營銷策劃人孫躍武認為，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的市場部，與大型跨國企業(yè)的市場部，其工作性質(zhì)是有很大區(qū)別的?？鐕髽I(yè)的市場部的主要工作是制定計劃，指導自己的銷售隊伍進行產(chǎn)品推廣，而且他們的資源是比較雄厚的，可以在一定時間段內(nèi)不用考慮短期回報，為長線銷售做基礎(chǔ)。而國內(nèi)中小企業(yè)的市場部，主要是為自己的銷售隊伍，更是為企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷賞提供服務，交流、溝通、培訓是他們最重要的工作，企業(yè)的資源往往也比較有限，如何利用有限的資源，更好的為一線銷售人員和經(jīng)銷商服務是他們最重要的工作，且快速的市場回報往往是企業(yè)最迫切的要求。 而國內(nèi)中小企業(yè)在構(gòu)建自己的市場部時，由于實力的限制，也有一些原則要把握。一是原來跨國企業(yè)的市場部人員并不一定適合自己，反而國內(nèi)本土一些大企業(yè)的銷售人員可能成為自己最適合的市場部人員，因為他們可以更順暢的與一線銷售人員或經(jīng)銷商溝通；二是可以通過專業(yè)的培訓，讓原本有豐富市場銷售經(jīng)驗的人員也能夠掌握初步的市場基礎(chǔ)知識；三是讓這些剛剛轉(zhuǎn)行的市場部人員一上來就負責全國的銷售計劃是不太現(xiàn)實的，先讓他們在某個區(qū)域重點市場進行一段時間的鍛煉，待他們進入了新角色后再逐漸擴大他們負責的范圍是比較穩(wěn)妥的辦法