藥企在實施營銷戰(zhàn)略的過程中會制定一系列的營銷規(guī)則，這種規(guī)則可以制約和激勵合作雙方。最終目的是要實現(xiàn)“雙贏”。然而，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：規(guī)則多了。細(xì)則明了，往往對自己不利的約束也多了。因此，藥企在制定營銷規(guī)則時應(yīng)慎重。要盡量避免給自己“設(shè)套”。 　　“授權(quán)”要適當(dāng) 　　藥企為了約束客戶，在發(fā)貨時往往要求對方授權(quán)某人接貨。這樣，當(dāng)接貨人失蹤而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛時。藥企可直接和客戶溝通，甚官打官司，接貨授權(quán)書一方面為藥企保存了證據(jù)，另一方面也可有效防范雙方銷售人頁一著公司謀取私利的現(xiàn)象。但是，如果藥企過分強(qiáng)調(diào)“授權(quán)”，其實也是給自己制造麻煩，比如一些經(jīng)常往來的客戶。他們有專門的倉庫，而且信譽(yù)走好，如果藥企發(fā)現(xiàn)每次接貨人有變動時就停止供貨，客戶就會感覺到藥企對自己不信任，慢慢地就會放棄合作。因此，藥企在強(qiáng)調(diào)使用授權(quán)書時一定要明白。授權(quán)不是為了制約客戶，而是為了更好的規(guī)范市場，避免不良營銷的出現(xiàn)。 　　“協(xié)議”應(yīng)現(xiàn)實 　　雙方合作中要求簽訂協(xié)議是很正常的商務(wù)行為，也有利于雙方的真誠合作。但如果藥企不惜人力物力但所有產(chǎn)品都擺在桌面上，要求每個合作者與多個產(chǎn)品都簽訂諸如返利、價格等很多方面的協(xié)議，客戶在簽約過租中就會感覺到非常吃力。甚至有的客戶會提出反問：既然藥企有自己明確的價格和返利底線，為什么還三番五次地折騰“協(xié)議”?如果對某種協(xié)議缺乏共識需要繼續(xù)談判時，客戶就不能及時收到產(chǎn)品，也就不能更快地進(jìn)行市場開發(fā)了。這樣一來。藥企把產(chǎn)品鎖在倉庫里。逼迫對方答應(yīng)自己的“協(xié)議”。還認(rèn)為是在激勵客戶，卻坐失了大好的銷售良機(jī)，也就等于給自己了一個“套”——個不利于提升銷量的“套”。而且，久而久之，客戶會對這種無窮無盡的談判產(chǎn)生疲憊感，慢慢地也套產(chǎn)生放棄合作的念頭。因此，藥企在簽定協(xié)議時應(yīng)現(xiàn)實些，比如某些缺乏競爭力的產(chǎn)品就應(yīng)適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，某些優(yōu)勢產(chǎn)品就可按有關(guān)規(guī)則簽訂協(xié)議；所有產(chǎn)品一窩蜂地定各種協(xié)議。不僅是一種資源浪費，也是對客戶的不信任。 　　“對帳”要掌握分寸某藥企為了降低營銷風(fēng)險。要求所有銷售人員每月與客戶對一次帳，這讓銷售人頁感到很頭疼。銷售人員提出異議：如此頻繁地“拜訪”客戶，會引起客戶反感。藥企不以為然，認(rèn)為如果客戶心中“無鬼”，還怕一次次的對帳?盡管此種做法并無不妥之處，后來客戶還是對這種無休止的“對帳”表示了不滿。試想：客戶急于調(diào)研和開發(fā)市場，藥企不助一臂之力，卻對自己不信任，當(dāng)然會惱火。藥企對帳最好一個季度一次。這對雙方都有好處。當(dāng)然，時個別信用差的客戶應(yīng)提防，但也不是單純通過對帳就能解決的，重點應(yīng)放在協(xié)議和執(zhí)行上。有的藥企拿著自己印翻好的對帳函注明應(yīng)收帳款金額并蓋章，后到客戶那里對帳，導(dǎo)致客戶反感事小。如果出了差錯、欠款大于藥企的應(yīng)收帳數(shù)目時，藥企吃虧就大了。