醫(yī)藥行業(yè)，把城市、城鄉(xiāng)接合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院稱之為第三終端。業(yè)內(nèi)從2004年提出這個(gè)概念后，很快就得了廣泛的認(rèn)可，越來越多的企業(yè)關(guān)注并看好第三終端，也有越來越多的企業(yè)試水第三終端。有人估計(jì)，第三終端已經(jīng)占到整個(gè)藥品銷售額的38.2％。 然而，制藥企業(yè)開拓第三終端有必要五看五問，切忌盲目跟風(fēng)。 一看市場。現(xiàn)在的實(shí)際情況是這塊市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院50613家，衛(wèi)生室、診所728778家，點(diǎn)多線長面廣，單個(gè)點(diǎn)開發(fā)成本高，訂貨量小，效益低，效率低，風(fēng)險(xiǎn)也大。以占很大比例、瀕臨倒閉等待輸血的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院來說，藥進(jìn)去并不難，但何時(shí)回款就說不準(zhǔn)了。 二看品種。企業(yè)有沒有適合這塊市場的產(chǎn)品？這些產(chǎn)品有沒有競爭力？第三終端的品種多為低端普藥、常見病、多發(fā)病以及慢性病用藥和品牌藥，10元就是一個(gè)門檻，超過這個(gè)價(jià)格推廣起來就很難。不言而喻，都是低毛利品種，而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和療效雙重敏感，價(jià)格競爭將是主要的手段。 三看能力。一個(gè)陌生的新的目標(biāo)市場需要一個(gè)不同于以往的新的業(yè)務(wù)形態(tài)，企業(yè)的營銷隊(duì)伍是否適應(yīng)？執(zhí)行力是否相匹配？ 四看資源。企業(yè)有沒有足夠的內(nèi)外部資源和相應(yīng)的整合能力？有沒有相應(yīng)的客戶資源﹖有沒有政府公關(guān)能力和相應(yīng)的關(guān)系資源﹖有沒有足夠的資金？ 五看機(jī)會(huì)。企業(yè)的主打產(chǎn)品有沒有市場縫隙和機(jī)會(huì)？畢竟畫餅不能充饑，先入者有可能成為先烈，跟隨者也不一定只能喝剩湯，要認(rèn)真研究市場機(jī)會(huì)和進(jìn)入的時(shí)機(jī)。 五看之外，還須五問：一問配送如何解決？由于第三終端的點(diǎn)多面廣分散，配送難度大，成本高；二問成本和風(fēng)險(xiǎn)如何控制？三問能否解決分銷問題？四問營銷隊(duì)伍如何管理？五問有沒有找到第三終端的贏利模式？ 第三終端是否是企業(yè)要找的藍(lán)海？經(jīng)過“五看”和“五問”，相信每一個(gè)企業(yè)都會(huì)有一個(gè)明智的選擇。據(jù)悉，已經(jīng)有100多家頗有實(shí)力的內(nèi)外資企業(yè)進(jìn)入這塊市場。