2011年1月7日，南京醫(yī)藥副總裁張艷輝與羅浮山國藥交接了戰(zhàn)略合作合同書，南京醫(yī)藥將在全國獨(dú)家代理銷售羅浮山國藥的消炎利膽片，合同銷售額超過2億元。據(jù)了解，這是南京醫(yī)藥迄今為止最大的單品銷售合同。

　　試水“企業(yè)總承包”新營銷模式的并非南京醫(yī)藥一家，據(jù)了解，步長集團(tuán)等企業(yè)已經(jīng)初步嘗試，并取得成效。

　　南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所一位研究者對(duì)南都說，醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)新模式的嘗試透出一個(gè)信號(hào)：此舉已和過去商業(yè)流通只拿企業(yè)產(chǎn)品差價(jià)的代理方式完全不同，流通企業(yè)正在對(duì)自身話語權(quán)產(chǎn)生越來越強(qiáng)烈的要求。他說，此舉“甚至可能倒逼以往強(qiáng)勢的大型生產(chǎn)企業(yè)，在今后與之合作的價(jià)格談判中放低身段”。

　　商業(yè)巨頭與小生產(chǎn)企業(yè)

　　在國藥集團(tuán)、上藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥集團(tuán)加速布局全國跑馬圈地、九州通上市融資之際，國內(nèi)第五大商業(yè)企業(yè)南京醫(yī)藥不甘落后，與羅浮山國藥消炎利膽片全面合作，簽下全國獨(dú)家代理權(quán)，合同銷售額超過2億元。南京醫(yī)藥副總裁張艷輝一語道出南京醫(yī)藥的動(dòng)機(jī)：南京醫(yī)藥將全力打造精細(xì)工業(yè)鏈，打通上下游資源。

　　在此之前，南京醫(yī)藥代理的中藥產(chǎn)品中，只有天士力的丹參滴丸超過一億元。羅浮山國藥僅因?yàn)槠渲鞒?010版藥典“消炎利膽片”新標(biāo)準(zhǔn)而引起了南京醫(yī)藥的注意，但此藥目前在全國總的銷售額僅數(shù)千萬元，南京醫(yī)藥對(duì)這一嶄露頭角的藥品下了重注。

　　張艷輝對(duì)南都稱，“我們希望以此新合作模式，將銷售網(wǎng)絡(luò)和有潛力的藥品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，一個(gè)一個(gè)地占領(lǐng)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的制高點(diǎn)?！睋?jù)透露，南京醫(yī)藥正在與數(shù)個(gè)中小型藥企洽談“類似合作”，獨(dú)家代理全國商業(yè)流通市場。

　　除了可以擁有“壟斷”權(quán)，南京醫(yī)藥此舉更含深意。據(jù)數(shù)據(jù)，如按照利潤總額排名，2010年前三甲為上藥集團(tuán)、中藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥以70億元僅居第七。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，借助新合作模式，正是南京醫(yī)藥圖謀重返“三甲”陣營的舉措之一。

　　中投顧問研究員郭凡禮也對(duì)南都表示，南京醫(yī)藥此前有要被英國A B收購的傳聞，它必須提高競爭實(shí)力、提高底氣，采取一種獨(dú)辟蹊徑的競爭方式?！澳暇┽t(yī)藥與中小企業(yè)合作有助于在弱肉強(qiáng)食的競爭環(huán)境中提高自身話語權(quán)”。

　　渠道的野心

　　南方醫(yī)藥研究所一位研究者在接受南都采訪時(shí)認(rèn)為，采取全權(quán)代理產(chǎn)品促進(jìn)藥企銷售增長和流通領(lǐng)域利潤增長，或可成為2011年商業(yè)領(lǐng)域市場競爭最具實(shí)際效應(yīng)的動(dòng)向?！安徽撉蓝嗝磸?qiáng)大，把控優(yōu)質(zhì)藥品必定是最好的選擇之一，而對(duì)一些有潛力但未成名的“種子藥品”進(jìn)行未雨綢繆地壟斷，也是低成本高收益的做法?！?/P>

　　據(jù)了解，去年已有企業(yè)為了應(yīng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域巨頭高度擴(kuò)張的勢頭試水新模式，11月步長制藥與中恒集團(tuán)旗下梧州制藥兩家企業(yè)宣布實(shí)施合作，合并銷售體系，以期在新一輪行業(yè)“洗牌”中站穩(wěn)腳跟。

　　此前，梧州制藥的核心產(chǎn)品血栓通采用底價(jià)代理銷售模式。步長制藥則擁有超過萬人覆蓋全國的營銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋全國1.5萬家醫(yī)院和13萬個(gè)零售藥店。

　　兩者的結(jié)盟，突破了醫(yī)藥界傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售模式。根據(jù)測算，協(xié)議若能生效實(shí)施，步長集團(tuán)本年度即可為梧州制藥完成銷售收入23億元，2012年度達(dá)到30億元。

　　摩羅丹藥業(yè)與吉上吉去年也展開了此類合作：未來五年吉上吉將推進(jìn)摩羅丹、小兒風(fēng)熱清口服液等品種的市場營銷開發(fā)，預(yù)計(jì)年銷售額達(dá)到6億元。

　　醫(yī)藥商業(yè)公司盡管風(fēng)光無限，但在面對(duì)大型藥企的藥品流通時(shí)，其話語權(quán)地位卻多受掣肘，即使排名前十位的一些流通巨頭也不例外。面對(duì)與大型藥企的“大藥品”合作中的弱勢地位，中小企業(yè)懷揣具有市場潛力的藥品，而其合作態(tài)度顯然更讓醫(yī)藥商業(yè)公司滿意。

　　行業(yè)分析說，“南京醫(yī)藥等控制龐大銷售終端的商業(yè)公司與中小型優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的全面聯(lián)手，高調(diào)打造進(jìn)入醫(yī)保目錄和基本藥物目錄的中藥品種，控制醫(yī)院銷售的一級(jí)源頭，也是對(duì)抗國藥集團(tuán)、上藥集團(tuán)等巨頭的一種策略”。

　　中投顧問研究員郭凡禮對(duì)南都說，同是醫(yī)藥巨頭，國藥在2010年重心在兼并收購地方龍頭企業(yè)，只為把面鋪開，不管沒有代理產(chǎn)品的優(yōu)勢，這種做法曾受到非議。南京醫(yī)藥顯然希望另辟蹊徑。

　　術(shù)業(yè)有專攻

　　據(jù)悉，中恒集團(tuán)與步長集團(tuán)簽約之后，藥企專心致力于藥品研發(fā)與制造。羅浮山國藥董事長陳新泉也對(duì)南都說，合作后企業(yè)將依托藥典標(biāo)準(zhǔn)制定者的有力優(yōu)勢，集中精力搞好研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制。雙方借助各自在領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢促成產(chǎn)銷鏈的穩(wěn)固合作。

　　而這種醫(yī)藥流通的競爭新業(yè)態(tài)，也給了中小制藥企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　據(jù)了解，羅浮山國藥銷售收入2010年為4.8億。2010年羅浮山消炎利膽片在全國銷售額不到5000萬元，與南京醫(yī)藥合作后，2011年提升到超兩億元的銷售額度。2010年收購廣州美晨藥業(yè)及惠州陽光藥業(yè)、引進(jìn)北京昆吾九鼎資本注入后，正籌劃上市。其董事長陳新泉對(duì)南都說，南京醫(yī)藥與之聯(lián)手，將極大促進(jìn)企業(yè)發(fā)展及謀求上市的步伐。

　　也有分析認(rèn)為，南京醫(yī)藥或另有圖謀，簽下全國獨(dú)家代理，把控藥品流通領(lǐng)域的上游之后，其他流通企業(yè)有可能成為其二級(jí)銷售單位。南京醫(yī)藥、新上藥都高舉打入華南醫(yī)藥流通領(lǐng)域的大旗，華南的競爭將出現(xiàn)多頭并舉的趨勢。通過代理廣東藥品介入廣東市場，南京醫(yī)藥也對(duì)廣東本土醫(yī)藥流通企業(yè)下達(dá)了戰(zhàn)書。

　　南京醫(yī)藥的此類模式成功后，將陸續(xù)在全國市場滲透，其話語權(quán)日漸強(qiáng)大后，將逐漸對(duì)大生產(chǎn)企業(yè)也形成壓力，倒逼其放低身段。

　　然而，這種買斷模式正如賭局，收益與風(fēng)險(xiǎn)并存：這些種子產(chǎn)品如果能夠做起來，獲得爆發(fā)性的增長，則買斷企業(yè)一戰(zhàn)成名；而如果不被市場接受，則要承受巨大的損失，因?yàn)楹灱s數(shù)額不會(huì)是小數(shù)目。