分銷下沉革新

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前醫(yī)藥商業(yè)基層市場的布局掌握在中小型企業(yè)手里，盡管它們大多只能覆蓋一部分基層市場，但在縣級醫(yī)療市場方面，商業(yè)央企龍頭即便手握“獨家配送權(quán)”，也無法令那些在基層深耕多年的地方商業(yè)企業(yè)輕易交出手中掌握的醫(yī)院配送渠道。

　　國藥、華潤等一些商業(yè)龍頭正通過重組、兼并、并購、整合的途徑，試圖與地方商業(yè)企業(yè)爭奪省內(nèi)流通市場話語權(quán)。從河南市場看，不少央企對縣級醫(yī)療市場早已“急速”布局，地方推行基本藥品配送權(quán)招標成為央企擴充實力的最佳契機。

　　早于2007年，國藥控股重組了鄭州市九瑞藥業(yè)股份有限公司進入河南市場。隨后，更與鄭州市簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，推行“投資換市場”的戰(zhàn)略。通過收購當?shù)夭涣假Y產(chǎn)藥廠，建設大型醫(yī)藥物流中心，并取得鄭州當時4家醫(yī)院的獨家配送權(quán)。此舉后來被業(yè)界謂之“鄭州模式”。

　　此后，國藥控股便以“鄭州模式”為范本，在河南省復制，逐步拿下洛陽、商丘、新鄉(xiāng)、駐馬店等十幾個市的戰(zhàn)略合作協(xié)議，成功地將“鄭州模式”升級為“河南模式”。

　　目前國藥還在持續(xù)不斷地深入到終端網(wǎng)點。國藥控股董秘石晟怡表示，在國藥下一步發(fā)展的戰(zhàn)略中，將繼續(xù)秉承內(nèi)涵式增長和外延式擴張兩種方式。近兩年，通過外延式擴張，國藥已經(jīng)成為醫(yī)藥流通行業(yè)最強的配送商，集團流通網(wǎng)絡已遍集全國300多個省會及地級市，目前正在向下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)進一步延伸。

　　在華的外資藥企也試圖利用國內(nèi)本土企業(yè)的渠道為外資藥開路，目前輝瑞、西安楊森、葛蘭素史克、山德士等跨國藥企已加大對縣級市場的投入。然而，由于中低端市場的營銷模式與一二線城市大醫(yī)院市場的營銷模式存在差異，上述計劃在執(zhí)行過程中均遭遇阻礙。

　　有業(yè)界人士指出，大型商業(yè)企業(yè)布局縣級醫(yī)院市場，主要掣肘在于銷售渠道過長，銷售隊伍成本過大。據(jù)悉，與當?shù)亟?jīng)銷商共建縣醫(yī)院銷售隊伍的趨勢目前已經(jīng)成為外企新的選擇。加強與區(qū)域強勢分銷企業(yè)的對接，成為輝瑞、葛蘭素史克等外企開發(fā)縣醫(yī)院市場主流的銷售模式。

　　“全國型商業(yè)可通過并購擴大規(guī)模，擁有強大的第三方物流能力，覆蓋區(qū)域廣泛；區(qū)域型商業(yè)可依托當?shù)貜妱莸娜嗣}關系，掌控區(qū)域醫(yī)藥配送，收取一定比例的配送費用。”廣州醫(yī)藥有限公司總裁于景輝為大型商業(yè)企業(yè)下沉基層市場，與區(qū)域商業(yè)合作共享提出了一條新思路。

　　服務式流通

　　目前，國家重點推進藥品供應保障體系建設，尤其是推進基層醫(yī)療市場的建設。而基層醫(yī)療市場網(wǎng)點分散，批次多、批量少，配送成本高，藥品質(zhì)量和流向難以監(jiān)控跟蹤，從而對醫(yī)藥流通企業(yè)要求更高。

　　“只有大企業(yè)能夠承擔特色服務的初始成本，對于全國絕大多數(shù)中小型物流企業(yè)而言，利潤空間遭受擠壓，要承受特色服務的成本壓力有心無力?！眱?nèi)蒙古駐張家口醫(yī)藥有限公司總理經(jīng)王曉剛認為，一些規(guī)模小、依賴巨額差價生存的企業(yè)將在競爭中出局，或?qū)⒂少I賣賺取差價批發(fā)商向物流配送服務商轉(zhuǎn)變。

　　記者發(fā)現(xiàn)，目前基層醫(yī)療市場分銷業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)集服務、配送、IT、質(zhì)量于一身的“服務式流通”體系。

　　“國藥的主要做法是，在鋪設并完善網(wǎng)絡的同時，提高服務質(zhì)量和服務水平?！笔赦蛴浾呓榻B，目前國藥的商務配送業(yè)務較多，有分銷，有直銷，有醫(yī)院純銷，具體以何種方式為主要則需視具體情況而定，各區(qū)域情況也不同。對于一個已經(jīng)鋪設完的網(wǎng)絡，需要進一步完善，跟進模塊化管理，跟進信息化系統(tǒng)的深入，在整個過程中，利用現(xiàn)代物流和現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對藥品物流進行整體的進一步嚴格的監(jiān)管?！坝幸稽c是統(tǒng)一的，無論國藥集團的網(wǎng)絡深入到哪里，它的整個管理模塊和信息系統(tǒng)是跟上的，是國藥統(tǒng)一控制的?！?/P>

　　目前，已經(jīng)意識到“服務式流通”方式的不僅僅是國藥控股，廣州醫(yī)藥亦早于2010年11月開始有所動作。據(jù)于景輝透露，為全面推進“服務式流通”戰(zhàn)略，廣州醫(yī)藥已經(jīng)成立了專門的部門進行“服務式流通”的設計與推進。目前支撐“服務式流通”的全面智能管理信息系統(tǒng)已經(jīng)由公司自主研發(fā)而成。同時，作為“服務式流通”戰(zhàn)略的重要組成部分，廣州醫(yī)藥將在未來五年將大力開展并購整合工作。

　　“工業(yè)給予流通環(huán)節(jié)的利潤率也在逐步減少，導致賺取進銷差的傳統(tǒng)方式愈加艱難。”于景輝認為，未來醫(yī)藥流通企業(yè)必須向多元服務轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，目前廣州醫(yī)藥全資子公司深圳廣藥聯(lián)康醫(yī)藥有限公司已經(jīng)正式啟動運營，其將承載廣州醫(yī)藥“服務式流通”戰(zhàn)略的全面推進。據(jù)透露，未來三年，廣州醫(yī)藥的網(wǎng)點在華南地區(qū)將實現(xiàn)全覆蓋，并延展至華北、西北、華中等地，從而促進廣州醫(yī)藥的總體規(guī)模向400億元目標邁進。

　　“醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營思路，將由賺取進銷差時代向收取多元化服務傭金時代轉(zhuǎn)變?！敝袊t(yī)藥商業(yè)協(xié)會副會長王錦霞指出，習慣扮演批發(fā)商角色的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應當努力成為藥品生產(chǎn)企業(yè)的代理商，通過代理產(chǎn)品配送業(yè)務賺取傭金，這是醫(yī)藥流通領域的發(fā)展趨勢。