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醫(yī)療器械沉下去的焦點 成敗在售后

中國虎網(wǎng) 2011/3/31 0:00:00 來源: 未知
　自從醫(yī)改啟動以來，縣級醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械的采購力度。但是，設(shè)備研發(fā)不到位、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上，導(dǎo)致縣級醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起，用不上”的尷尬
 
　　“縣級醫(yī)療機構(gòu)所擁有的醫(yī)療器械設(shè)備中，由于資金不足，政府投入不夠，很多都年老失修，需要淘汰，新醫(yī)改正好對基層醫(yī)療機構(gòu)是個契機�！敝型额檰栣t(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮指出。
 
　　針對縣級醫(yī)院市場的爭奪早在醫(yī)改方案出臺之前就已經(jīng)開始。不論是西門子的“smart”還是GE的“玲瓏”、“星光”，這些針對基層的產(chǎn)品都已經(jīng)進入了市場。
 
　　業(yè)內(nèi)人士指出：“目前國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的第一梯隊是‘GPS’，即GE、飛利浦、西門子，第二梯隊是日立等日系公司以及萬東醫(yī)療。因此，如果國內(nèi)企業(yè)在價格和服務(wù)上沒有優(yōu)勢的話，很難在縣級醫(yī)院市場上笑到最后�！�
 
　　郭凡禮表示：“新醫(yī)改本身就把基層的醫(yī)療機構(gòu)作為重點，所以，本次新醫(yī)改將帶動基層醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)療器械設(shè)備升級。然而，國外的跨國醫(yī)藥集團也早已注意到了這點，新醫(yī)改方案提出后，他們紛紛加快了進入我國醫(yī)療器械市場的步伐�！�
 
　　價格不是最重要
 
　　不少國內(nèi)企業(yè)認(rèn)為，基層需要的是廉價的醫(yī)療器械，但是隨著國家對縣級醫(yī)院的投入加大，基層醫(yī)療器械市場已經(jīng)成為市場關(guān)注的焦點。
 
　　無論是縣級醫(yī)院，還是基層的患者，對醫(yī)療器械的需求都十分強烈。湖南省安化縣中醫(yī)醫(yī)院院長曹國立表示：“醫(yī)院需要讓所有科室綜合發(fā)展，舊的CT已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要，更新是大勢所趨�！�
 
　　針對基層的需求，衛(wèi)生部對縣醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等5類基層醫(yī)療機構(gòu)的設(shè)備配置作出明確規(guī)定，如縣醫(yī)院要配備CT，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要求配備X光機等。并強調(diào)，按“填平補齊”的原則開展，缺多少補多少。
 
　　《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案（2009～2011年）》中也明確指出，2011年，完成農(nóng)村三級衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)建設(shè)任務(wù)，在前兩年支持建設(shè)的基礎(chǔ)上，再支持300所以上縣級醫(yī)院（含中醫(yī)院，下同），使每個縣至少有1所縣級醫(yī)院基本達(dá)到二級甲等水平。因此，基層市場對于國內(nèi)外的醫(yī)械企業(yè)來說，都是一個絕佳的機會。
 
　　不少國內(nèi)企業(yè)都認(rèn)為，縣級醫(yī)院的采購資金難以和大醫(yī)院相比，因此國內(nèi)企業(yè)可以利用價格優(yōu)勢占領(lǐng)基層市場。
 
　　萬東醫(yī)療董秘張丹石表示：“對于縣級醫(yī)院采購方而言，會考慮同樣的收益下如何節(jié)省設(shè)備成本。由于進口器械的價格至少要比國產(chǎn)器械高50%以上，因此醫(yī)院可能將優(yōu)先考慮采購國產(chǎn)設(shè)備，這將對國產(chǎn)器械商帶來一定的利好�！�
 
　　但是，事實卻與國內(nèi)企業(yè)想象的完全不同，縣級醫(yī)院在前些年已經(jīng)吃盡了“質(zhì)次價低”的虧，價格已經(jīng)不是第一考慮的因素。
 
　　“大家對基層醫(yī)療有所誤解，往往認(rèn)為價格是最重要的，事實上價格只是其中的一部分，”GE醫(yī)療集團大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓表示：“我們?nèi)ツ曜隽舜罅康氖袌稣{(diào)研，與客戶進行了溝通，基層醫(yī)療機構(gòu)除了對價格有一定的需求外，同時也需要在質(zhì)量、維修、穩(wěn)定性上過硬的產(chǎn)品。”
 
　　多年前，一些醫(yī)療器械企業(yè)曾經(jīng)掀起過進軍基層的熱潮，但是質(zhì)次價低的產(chǎn)品卻也給基層留下了不好的印象。
 
　　“醫(yī)院要綜合發(fā)展，放射科已經(jīng)成為領(lǐng)頭羊，而不應(yīng)該成為阻礙發(fā)展的絆腳石。我們醫(yī)院原來的CT是7年前購買的，當(dāng)時沒有經(jīng)驗，以為各家的機器都差不多，主要考慮價格便宜。”曹國立表示：“隨著使用經(jīng)驗的增多，我們發(fā)現(xiàn)舊CT在使用中出現(xiàn)了故障多、速度慢等問題�！�
 
　　目前，GE金融還在考慮針對中國基層醫(yī)院采購設(shè)備提供貸款服務(wù)。據(jù)記者了解，為了應(yīng)對中國各級醫(yī)院，尤其是基層中小醫(yī)院對融資的需求，GE還推出了專門的融資解決方案，其特色是利用GE在商務(wù)融資領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗，提供長、中、短期一站式全方位融資，以更低的融資成本，為用戶設(shè)計量身定做的融資方案，最終更快地實現(xiàn)醫(yī)院升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。
 
　　到目前為止，GE已經(jīng)通過這個項目幫助客戶獲得了將近4億美元的高質(zhì)量的醫(yī)療設(shè)備，有300家左右的醫(yī)院從中受益。
 
　　成敗在售后
 
　　對于廣大縣級醫(yī)院來說，在選購大型醫(yī)療器械設(shè)備時，有幾項側(cè)重點：第一，注重系統(tǒng)的全功能，也就是一臺設(shè)備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二，要求設(shè)備穩(wěn)定性高，能夠保證長時間的連續(xù)運轉(zhuǎn)；第三，投入產(chǎn)出比最大化，通過較少成本獲得更多功能和價值體現(xiàn)；第四，服務(wù)有保障，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術(shù)維護人員，所以更加要求廠商在設(shè)備簡便易用的基礎(chǔ)上，能夠提供完善的服務(wù)。
 
　　陜西省渭南市臨渭區(qū)衛(wèi)生局局長屈忠敏表示：“這幾年我們也配備了一些醫(yī)療設(shè)備，但是后來發(fā)現(xiàn)有些設(shè)備的售后服務(wù)跟不上，影響了設(shè)備的有效使用，給基層工作帶來一些困難�！�
 
　　顯然，自從醫(yī)改啟動以來，縣級醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械設(shè)備的采購力度，但是設(shè)備研發(fā)不到位、售后服務(wù)和培訓(xùn)跟不上才是造成縣級醫(yī)院醫(yī)療器械遭遇“買得起，用不上”尷尬的主因。
 
　　近些年來，醫(yī)療器械在基層的售后服務(wù)問題，已經(jīng)成為衛(wèi)生部最為關(guān)注的問題之一。不少企業(yè)只是賣了設(shè)備，不管培訓(xùn)和維修，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置。
 
　　由于基層醫(yī)療市場對于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務(wù)很關(guān)鍵。目前，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)同步、指導(dǎo)維修，但如果有硬件問題，還需相關(guān)人員及時到位解決。
 
　　“在基層渠道方面，國內(nèi)企業(yè)還是有一些優(yōu)勢�！比f東醫(yī)療董秘張丹石表示：“在競爭中，‘GPS’固然擁有良好的產(chǎn)品口碑和品牌優(yōu)勢，但此前其業(yè)務(wù)多在三甲醫(yī)院，營銷網(wǎng)絡(luò)也集中在大城市，因此，基層地區(qū)的銷售能力受到牽制；而國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有強大的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)和維修網(wǎng)點，唯一的劣勢在于品牌效應(yīng)要差一些�！�
 
　　外資企業(yè)在進軍基層的同時，也要持續(xù)保持其在高端市場建立的售后服務(wù)水平。據(jù)段小櫻介紹：“GE醫(yī)療建立了由500名銷售人員、工程師和技術(shù)人員等組成的基層醫(yī)療團隊，深入服務(wù)基層市場，對中、西部約12,000所基層醫(yī)療機構(gòu)形成深度覆蓋，更加貼近基層客戶，及時反應(yīng)客戶需求，提供靈活、快捷和貼心的服務(wù)�！�
 
　　業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)你在市場上得到了一定的份額，售后服務(wù)的重要性就超過了銷售。因為你的銷售是累計的，必須靠售后服務(wù)去保護自己的客戶群，去維護這個客戶群，去維護自己的名聲。因此，發(fā)展到一定程度，售后服務(wù)的重要性甚至高于銷售�！�
【
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