營(yíng)養(yǎng)類產(chǎn)品曾經(jīng)被外資產(chǎn)品一統(tǒng)天下，一些高端醫(yī)院至今仍被某些具代表性的外資品牌所壟斷，國(guó)產(chǎn)品牌受到掣肘。隨著近年來(lái)國(guó)產(chǎn)品牌運(yùn)作實(shí)力的增強(qiáng)，借力于當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)客戶的超強(qiáng)資源優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的推廣能力，堅(jiān)冰已在逐漸破除，競(jìng)爭(zhēng)格局正在重新書寫。

    脂維逆勢(shì)突圍

    維生素分水溶性維生素、脂溶性維生素兩大類。早期水溶性維生素制劑做得風(fēng)生水起，極度瘋狂。自國(guó)家推行藥品降價(jià)和用法用量調(diào)整后，水溶性維生素市場(chǎng)有所收縮，但銷量仍相當(dāng)可觀。重慶藥友單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品“V佳林”更是一枝獨(dú)秀。

    注射用脂溶性維生素（下稱“脂維”）的蓬勃發(fā)展，恰恰是抓住了水溶性維生素（下稱“水維”）降價(jià)的大好時(shí)機(jī)。但前期同樣在價(jià)格、臨床等方面費(fèi)盡周折。藥價(jià)方面的壓力主要表現(xiàn)在：一是要突破與脂維水針的直接差比；二是要突圍原有小規(guī)格注射用脂維的價(jià)格限制。前者通過(guò)各地營(yíng)銷高手的運(yùn)作都已實(shí)現(xiàn)，后者在一些地區(qū)如北京等地仍以小規(guī)格脂維作為所有脂維粉針的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，令所有大規(guī)格廠家感到無(wú)奈。

    臨床方面，脂維還要一點(diǎn)一點(diǎn)地攻破外資品牌的防線。合資企業(yè)華瑞制藥被行內(nèi)稱為“國(guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的教科書和市場(chǎng)教育者”，其在一些高端醫(yī)院壁壘深厚，常年的整體學(xué)術(shù)投入和研究項(xiàng)目贊助將上至院方領(lǐng)導(dǎo)、下至主任專家都已牢牢鎖定，可以說(shuō)，要撬動(dòng)這個(gè)脂維注射劑領(lǐng)域的龐然大物，國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)還需要增強(qiáng)客戶實(shí)力和推廣動(dòng)作，包括一些直接的臨床手法。

    在脂維營(yíng)銷方面，早期廠家大都采用總代理的方式，直到華藥的“知維?！遍_始通過(guò)專業(yè)化的招商隊(duì)伍運(yùn)作，將市場(chǎng)做深做透，加之一些同類競(jìng)品沒(méi)能進(jìn)入醫(yī)保，脂維的銷量開始迅速上升。但客觀來(lái)看，臨床以及公眾對(duì)補(bǔ)充維生素的概念普及仍是兩極分化，南方相對(duì)更為普及，而在北方一些區(qū)域并未得到重視，單純靠商業(yè)化運(yùn)作很難讓市場(chǎng)真正成熟。幸運(yùn)的是，由于運(yùn)作渠道高度集中，脂維掛網(wǎng)價(jià)格整體維護(hù)還算不錯(cuò)，沒(méi)有拼殺得過(guò)于慘烈。但浙江上海等一類市場(chǎng)已直接降至30多元。個(gè)別新出道的廠家由于經(jīng)驗(yàn)不足，只能靠低價(jià)拼殺，故沒(méi)能得到太多戰(zhàn)果。目前市場(chǎng)真正做得好的，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打的老牌企業(yè)和一些目標(biāo)明確的新生力量。

    復(fù)維瓜分市場(chǎng)

    以十二種維生素（下稱“十二維”）、十三種維生素（下稱“十三維”）為代表的復(fù)合維生素（下稱“復(fù)維”）是維生素類的新寵，這是將水溶性維生素與脂溶性維生素混為一體，使用更為方便，是國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)面市的維生素類全營(yíng)養(yǎng)素。兩者的差異主要看是否添加維生素K。

    據(jù)稱，十二維去除VK后臨床更加安全，不影響血栓病人的抗凝血治療。十三維的推廣重點(diǎn)也是反其道而行之，倡導(dǎo)自己是全面合一。

    “進(jìn)入醫(yī)保目錄”是十二維目前最大的護(hù)身符，新產(chǎn)品也正好趕上新一輪醫(yī)保調(diào)整周期。營(yíng)銷方面，十二維更多地是靠企業(yè)自身的運(yùn)作實(shí)力，盡量減少不必要的人為失誤。在某種程度看，十二維下了一盤好棋，企業(yè)通過(guò)與各地具實(shí)力的客戶合作，在醫(yī)保掛網(wǎng)招標(biāo)中已全面超過(guò)其他競(jìng)品。但出其不意的是，后期殺出了原來(lái)按兵不動(dòng)的進(jìn)口廠商，并讓其成功搭車，在醫(yī)保核價(jià)階段被進(jìn)口產(chǎn)品追平。在后半程沉著發(fā)力一舉成功，令人對(duì)先前平淡無(wú)奇的外國(guó)廠家的功力不得不佩服。

而十三維上市后，也馬上很好地借用了新醫(yī)保目錄對(duì)復(fù)合制劑類產(chǎn)品的優(yōu)惠政策和其他有效方式而逐漸趕上。廠家的操作重點(diǎn)主要放在招標(biāo)核價(jià)上，希望在操作空間方面不要輸給十二維。

    組合包裝更多是依據(jù)市場(chǎng)概念推出的新產(chǎn)品，將水維與脂維放在同一包裝內(nèi)便于臨床取用。成為醫(yī)保新規(guī)最直接的受益者。由于組合包裝的廠家少，掛網(wǎng)價(jià)格和空間上也非常有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)好于其他各種維生素類產(chǎn)品，但因受限于早期廠家供貨和銷售實(shí)力問(wèn)題，目前只有部分區(qū)域熱銷，今后的市場(chǎng)提升空間還很大。如有廠家及時(shí)跟進(jìn)，并有很強(qiáng)的新藥運(yùn)作能力或?qū)⒏膶懢S生素市場(chǎng)的格局。

    未來(lái)的維生素類市場(chǎng)的蛋糕只會(huì)越做越大。像水維、脂維早已下沉渠道，醫(yī)保、新農(nóng)合“全副武裝”。而居于中高端市場(chǎng)的維生素類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)格外激烈，在這場(chǎng)直接的實(shí)力PK賽中，更多的是比拼企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)化包裝和運(yùn)作能力、銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與客戶實(shí)力，也包括領(lǐng)導(dǎo)者的決斷能力和用人水平。不難預(yù)見(jiàn)，產(chǎn)品市場(chǎng)定位清晰，營(yíng)銷策略得當(dāng)，銷售能力扎實(shí)的企業(yè)未來(lái)將爭(zhēng)得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)而笑看江湖。