生產(chǎn)商和代理商，是市場流通中最關(guān)鍵也是最核心的力量。他們之間的關(guān)系，歷來是一種互相依靠又互相矛盾的關(guān)系。是博弈，還是合作？是控制，還是雙贏？這是個剪不斷、理還亂的問題。江蘇晨牌藥業(yè)立志打造中國藥品銷售純代理模式第一品牌，在國內(nèi)率先提出“自己不做銷售，全部由代理商來做市場”的遠(yuǎn)景營銷模式，使得生產(chǎn)商與代理商之間的關(guān)系變得融洽而持久。通過近２年的實踐，我們對生產(chǎn)商與代理商之間的關(guān)系有了更多的理解和更深的體會。簡而言之，就是注意保持和維系了生產(chǎn)商、代理商和諧致遠(yuǎn)的八大關(guān)系。 　　分工合作關(guān)系 　　現(xiàn)代社會分工越來越細(xì)，專業(yè)的人做專業(yè)的事已成為現(xiàn)代社會分工的必然選擇。生產(chǎn)商的職能就是生產(chǎn)，優(yōu)勢也在生產(chǎn)；代理商的職能在銷售，優(yōu)勢也在銷售渠道上。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷的核心就是退出渠道，專注生產(chǎn)，把市場全權(quán)交由代理商來做。這樣就避免了生產(chǎn)商涉足市場而引起與代理商的紛爭，通過明確分工保證了市場的和諧有序。 　　雙向選擇關(guān)系 　　在談到廠商關(guān)系的時候，我們經(jīng)常聽到很多人把他們比喻成“戀人”或“夫妻”。每一對戀人或夫妻總是有著一段甜美的愛情，而甜蜜的基礎(chǔ)自然是雙方認(rèn)可而又堅決不朝三暮四。由于在市場競爭環(huán)境中存在眾多不成熟的因素，諸如代理商運作市場成熟之后，生產(chǎn)商便借口收回市場等做法，使生產(chǎn)商和代理商屢屢摩擦不斷，致使行業(yè)信任度飽受質(zhì)疑，雙方均在眾多的選擇中舉棋不定，將信將疑。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷最基本的出發(fā)點就是自己堅決不做銷售，這讓代理商吃下了一顆定心丸。再加上誠信經(jīng)營，雙方在高度的認(rèn)同中選擇對方，并一心一意攜手合作。 　　忠誠服務(wù)關(guān)系 　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴(yán)重，服務(wù)逐漸被納入核心競爭力之中。而在普通的招商或銷售模式中，生產(chǎn)商雖然也依靠代理商來做市場，但并沒有完全放權(quán)，還同時在依靠自己的銷售力量來運作市場，因此代理商還談不上是生產(chǎn)商的衣食父母。遠(yuǎn)景營銷則立足于生產(chǎn)并專注于生產(chǎn)，市場全權(quán)交由代理商運作，企業(yè)的全部利潤必須依托代理商才能實現(xiàn)，生產(chǎn)商自然愿意全心全意地為代理商提供各種細(xì)致、周到的服務(wù)，幫助代理商運作市場。晨牌藥業(yè)新近推出的“完美服務(wù)”，其中９項２４條的內(nèi)容涵蓋了為代理商提供細(xì)致周到、溫馨完美服務(wù)的整個過程，真正把代理商尊奉為衣食父母。 　　規(guī)范約束關(guān)系 　　顧名思義，這種關(guān)系即指雙方依據(jù)政策法律的規(guī)范、辦理合法手續(xù)而形成的關(guān)系，也就是指雙方具有對應(yīng)的權(quán)責(zé)、義務(wù)和約束關(guān)系，并具有法律效力。對代理商來說，具有市場開拓、渠道開發(fā)等責(zé)任和義務(wù)，同時還要達(dá)到生產(chǎn)商對市場質(zhì)量和數(shù)量的考核要求；而生產(chǎn)商則負(fù)有提供市場保護(hù)、廣告支持、后續(xù)服務(wù)等責(zé)任和義務(wù)，同時還要保證產(chǎn)品供給、物流配送等。這種關(guān)系不是出于道義，而是通過協(xié)議、合同等形式進(jìn)行規(guī)范約束。這種關(guān)系既可以保障雙方利益，更可以維系合作發(fā)展，同時具有激勵、約束的作用。任何沒有法律關(guān)系的廠商關(guān)系都是不可靠的關(guān)系，這是通則。遠(yuǎn)景營銷同樣遵循這一通則，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)完善雙方的相互考核、相互監(jiān)督、相互選擇機(jī)制，尋求最適合雙方發(fā)展的空間，促進(jìn)雙方的共同成長。 　　渠道共享關(guān)系 　　我們姑且把這種關(guān)系喻為魚水關(guān)系——魚離開水便會失去生命，水沒有魚便會失去生機(jī)。生產(chǎn)商需要代理商的渠道之水，借渠道之水獲得市場，獲得收益，求得生存；代理商需要生產(chǎn)商產(chǎn)品之魚，只有魚的加入，渠道才不會變成一潭死水。遠(yuǎn)景營銷奉行“渠道不在所有，而在所用”的原則，不是與代理商去爭搶渠道，而是通過融合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢與代理商的渠道優(yōu)勢實現(xiàn)資源共享、品牌共享、利益共享。這種魚水關(guān)系使得雙方相得益彰，融洽和諧，真正達(dá)到互惠互利、優(yōu)勢互補，最終實現(xiàn)魚水之歡、遠(yuǎn)景共享。 　　合作共贏關(guān)系 　　“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往?！弊鳛闋I利性組織，不論是生產(chǎn)商還是代理商，雙方追求的都是利益，維系雙方的紐帶也是利益。然而利益分配如果不當(dāng)，往往就成了雙方關(guān)系惡化的主要原因。如果雙方都一味以追求利益為惟一目的，那么必然會引起利益分配的不均，這也是大部分廠商合作中的常見問題。遠(yuǎn)景營銷追求利益共享、資源共享和遠(yuǎn)景共享，不以單純追求利潤最大化為目的，而是以合作共贏、共同發(fā)展為終極目標(biāo)，通過合理的利益分配，來真誠吸引代理商，并最大限度地讓利給經(jīng)銷商，從而達(dá)到真誠合作、共同發(fā)展的目的。 　　品牌共建關(guān)系 　　在生產(chǎn)商和代理商之間存在一根紐帶，那就是品種。在品種同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，品牌就是凸現(xiàn)產(chǎn)品個性的一個標(biāo)志。無論代理商還是生產(chǎn)商，面對激烈競爭的市場都需要打造品牌。也只有品牌的成功才能促進(jìn)企業(yè)成長。廠商通過品種運作來進(jìn)行品牌開拓，實現(xiàn)共同成長，形成共同品牌。品牌為母，生產(chǎn)商和代理商就是為品牌而生存的一對兄弟。遠(yuǎn)景營銷認(rèn)為，產(chǎn)品的品牌是生產(chǎn)商和代理商所共有的，代理商在代理品種時，實際上也在打造自己的品牌，當(dāng)代理的品種達(dá)到一定的規(guī)模，代理商的品牌形象就自然而然形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功代理模式就是明證。深圳朗歐醫(yī)藥在代理“百能”的同時，也成功打造了代理精品這個品牌。在業(yè)界，只要一提到“百能”就會想到朗歐，朗歐因此已成為業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的知名代理商之一。 　　戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 　　在醫(yī)藥行業(yè)，生產(chǎn)商和代理商的關(guān)系已由初級的分工合作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，由此而實現(xiàn)的品牌共建、共享往往并不鮮見。但更高層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系卻比較難得，因為這不僅需要雙方有相同的追求，還需要高度的認(rèn)同、信任和理解。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷依靠鮮明的營銷理念和獨有的市場運作模式，通過與代理商資源共享、利益共享、品牌共享，通過共同的追求，形成了戰(zhàn)略同盟，也實現(xiàn)了共同發(fā)展。在遠(yuǎn)景營銷的實踐中我們不難發(fā)現(xiàn)，基于共同的追求和認(rèn)同，晨牌藥業(yè)已與深圳朗歐、北京和凡、北京正和永中、重慶國華等公司進(jìn)行了成功的戰(zhàn)略合作，形成了一種較高層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。攜手合作，既為雙方帶來了顯著的效益，又促進(jìn)了雙方的發(fā)展。 　　遠(yuǎn)景營銷理念之廠商八大關(guān)系，使生產(chǎn)商與代理商從分工合作中相互吸引、互相選擇，進(jìn)而渠道共享、品牌共建，最終實現(xiàn)合作雙贏、和諧致遠(yuǎn)。而晨牌藥業(yè)也正是在本著自身獨創(chuàng)的經(jīng)營理念，堅守誠信誠意、完美服務(wù)的原則，構(gòu)建起了和諧、美好的廠商關(guān)系。在今后的營銷實踐中，我們將仍然依托這種良好的關(guān)系，將遠(yuǎn)景營銷更加深入到實踐中去，打造中國藥品銷售純代理模式的第一品牌。