終端，是產品面對消費者的最后一道關口，其掌握與否，直接決定了產品的出路，很多企業(yè)開始重視軟硬終端的建設，一時風起“誰掌握了終端，誰就是市場的贏家”，由此見終端的重要性，而軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設影響了產品的壽命和廣度。 　　二十一世紀的醫(yī)藥保健品營銷工作，批發(fā)商的作用正日漸削弱，而零售終端的爭奪將達白熱化。終端市場，是產品面向消費者的最后戰(zhàn)場。終端市場擔負著承上啟下的重任。承上——就是上聯(lián)廠家，批發(fā)商；啟下——就是下聯(lián)消費者，當今企業(yè)銷售成功的基本準則是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”。許多廠家吸取了以前只注意高空轟炸而失敗的教訓，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉變，由注重廣告促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的銷貨率和創(chuàng)造店內商品占有率和首位推薦率，求末保本，建立終端動力系統(tǒng)成為必然。 　?。ㄒ唬?、終端的分類： 　　終端根據(jù)性質分為硬終端和軟終端，硬終端是指經濟實體，占有獨立的空間具有獨立的法人資格，一經實施，一段時間內不會改變。如醫(yī)院、藥店、醫(yī)藥公司、超市等等。軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調，如醫(yī)生、營業(yè)員、業(yè)務經理等等。相比較而言，硬終端的復制性和模仿性更強，相對容易，而軟終端的操作是一項復雜和繁復的工作，其工作成效的高低，直接決定了銷售和回款的時間和數(shù)量。 　?。ǘ?、終端督促，讓營業(yè)員成為公司第二員工。 　　產品進入終端，零售商會采取各種手段爭取各種手段爭取使店內所有的商品盡快地銷出去，從而提高資金的利用率，企業(yè)更希望通過本產品在終端的銷售來促成整體營銷系統(tǒng)的良性動作。在這一點上，零售商與企業(yè)將會達成一致，共同努力，讓產品銷得更快。但零售商經營追求市場占有率，要最大可能地擠占同類產品的市場份額，所以經銷商希望企業(yè)多做廣告廣告做得越多，產品賣得越快，但企業(yè)需要考慮投入產出比是否合理。尤其在產品的成長期以及成熟期，企業(yè)會大副度削減廣告預算，由“高空轟炸”轉向“地面作戰(zhàn)”——具備這種營銷意識的企業(yè)會加大終端促銷的力度，找到終端銷售的核心力量，也就找到了終端促銷的目標。而在這一點上，經銷商和廠家的點又是矛盾的，所以軟終端的促進從經銷商的頭目到各個部門的經理以及最基層的營業(yè)員，尤為顯得重要。 　　終端促銷核心就是營業(yè)員，它也是整個軟終端的著陸點和基礎點，他承擔擺放，貨架管理，產品介紹，產品推薦和銷售產品的工作，而大約有40%~60%的顧客，他們的購買具體那個產品決策是在零售現(xiàn)場做出的。因此營業(yè)員可以改變顧客購買意向，也可以向顧客推薦，所以他們對產品的銷售起到了十分關鍵的作用。營業(yè)員的工作就好比足球運動員的臨門一腳，踢得好，進球，實現(xiàn)顧客購買；踢不好，球就打偏。但選哪一個球進，營業(yè)員占有主動權。對于營業(yè)員，產品的優(yōu)勢在于廣告知名度，價格、性能，因此在所有產品都沒有對營業(yè)員進行督促的情況下，營業(yè)員以容易推薦的向顧客優(yōu)先推薦；對于產品，除去本身的不可改變的因素，企業(yè)可以通過營業(yè)員在終端為其創(chuàng)造優(yōu)勢；產品擺放的位置占優(yōu)，容易引起顧客注意，產品在貨架陳列數(shù)量占優(yōu)，向顧客顯示其在同類產品中的占有地位；有店面pop宣傳品，可以使產品形象進入顧客視線；營業(yè)員對產品有獨特的好感，可以向顧客優(yōu)先推薦。這種優(yōu)勢的建立需要終端促銷人員與營業(yè)員建立一定的感情聯(lián)絡，同時再加上一定的物質刺激。而當眾多企業(yè)都云集到終端來做這種銷售督促時，這種競爭的優(yōu)勢就要體現(xiàn)在促銷人員的工作的持續(xù)性，連貫性，承諾兌現(xiàn)的及時性，可遞產品的信息量，更重要的是同營業(yè)員感情溝通的程度。這種終端的銷售督促除了可以使產品的銷售穩(wěn)定之外，企業(yè)還可以得到額外的回報，競爭對手的信息及顧客的信息反饋。 　　對于營業(yè)員的促進工作除了一些人性的溝通以外，還必須有物質的刺激，營業(yè)員的物質刺激可以提成，實物，組織出游和開聯(lián)誼會等不同的形式出現(xiàn)。 　?。薄?感情溝通的方式?？偨Y幾點終端人員手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心誠十個字，如果能做好這幾點，基礎的感情就有了，尤其是一些促銷費很少或者管理比較嚴格的公司。手快就是要經常幫助營業(yè)員作一些力所能及的工作，多動手，嘴甜就是要投其所好，適應為好，腿勤就是要長跑動，在親的關系如果不經常走動也會變的淡漠，所以多溝通就能起到較好的效果，眼捷就是要有顏色和行動迅速，讓人感覺是一個有素質的人，心誠就是要和營業(yè)員以及其他人交朋友。 　　２、 物質刺激的幾種方式 　　（1） 提成 　?、俟衽_只有1~2人時或國營藥店可提以月返或提前預支形式給予，返提成一不定期要數(shù)量準確公正。私人藥店一般不采取這種方式。 　　②三人以上一般用預支或月返的形式，返給柜長，柜長再進行分配。我們員工要監(jiān)督提成返利到營業(yè)員手里。 　?。?） 實物 　?、佼斀K端達到一定數(shù)量時以實物形式饋贈給營業(yè)員較提成節(jié)約資金。 　　 ②以實物返利時要注意到營業(yè)員的普遍喜好，還應考慮到實用性。如女性用化妝品、坤包等等。 　?、蹖嵨锏耐庥^最好印上產品名稱，治療功效時時刻刻提醒營業(yè)員產品特征。 　?。?） 組織游玩和開聯(lián)誼會 　?、俳M織終端營業(yè)員到公共娛樂場所游玩時能很快的縮短彼此距離。 　?、谝援a品知識有獎問答形式出現(xiàn)，對營業(yè)員全面快速了解產品有很大的幫助。 　?、蹱I業(yè)員及店方人員可從中了解企業(yè)實力，及企業(yè)文化，讓營業(yè)員及管理人員不自覺地成為企業(yè)促銷人員。 　?、芙M織出游必須全面，周詳考慮，特別應從交通工具、飲食，娛樂項目著手，不能出力不討好。 　?。?、 員工與管理人員共同營造寬松氛圍。 　　軟終端是內聯(lián)外交的藝術科學，業(yè)務員能否和經銷商的管理人員友好，融恰的相處至關重要。如終端的業(yè)務經理對加快產品周轉，多渠道推銷產品都有不可忽視的作用。財務主管決定什么時間打款等等。但有時商家有一種高高在上的感覺，員工則必須學會各種溝通。 　?、俳涗N商對公司產品銷售不看重 　　每個經銷點經營成千上萬種產品，對其中產品的認識和了解程度直接影響銷量。業(yè)務員在訪談過程中見縫插針，適時的介紹產品和我們的宣傳力度，營銷方法及個人可得酬謝，不斷刺激他們的聽覺逐漸就會引起他們的重視。從各個方面給予方便。 　　②對產品存有一定偏見 　　人上一百，形形色色。每人的喜好和思維方式都不一樣，有的經理對產品有好感，積極推薦，但有的對產品存有偏見，在銷售過程中產生抵觸。這就成為實現(xiàn)銷售的一大障礙，如何克服呢？一就是從情感上去打動他，二從醫(yī)學上去說服他；三從營銷技巧上征服他。這類客戶一旦形成供銷關系后，最為牢固，不易受到破壞。 　?、壅莆杖说男睦恚心康牡匕l(fā)放禮品 　　有了感情基礎，再加上適當?shù)奈镔Y潤滑從而達到軟硬終端雙贏利。 　　利用生日禮品雖然是老方法但卻是最好的藉口。在送禮時要因為而易，區(qū)別對待。年齡、性別這些因素在做公關時都應考慮，不然會適得其反，造成不可收拾的錯誤。 　　利用節(jié)日送禮也是一個好方法，這種方法如是大面積送則可大張其鼓，否則就要考慮到隱蔽性。不能造成顧此失彼的現(xiàn)象。 　　總之，軟終端工作比硬終端更加重要，難度更大，無章可循。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以實施，更不能發(fā)揮作用，業(yè)務員在工作中仔細觀察投其所好。確保工作的順利開展。