所謂生活形態(tài)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是突出以人為本，在“品質(zhì)、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過激發(fā)需求、滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本目標(biāo)。 　　前不久，浙江某醫(yī)藥企業(yè)啟動(dòng)了一個(gè)名為“ＥＧＣＧ，健康中國(guó)暨和諧愛心工程”的活動(dòng)，其在市場(chǎng)拓展中所倡導(dǎo)和實(shí)踐的生活形態(tài)營(yíng)銷方式頗有新意，也耐人尋味。 　　在營(yíng)銷的第三階段為產(chǎn)品尋找“藍(lán)?！? 　　國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷走過了２０年的風(fēng)雨歷程，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢(shì)。在戰(zhàn)略缺失的形態(tài)下，一些醫(yī)藥企業(yè)往往滿足于短平快式的戰(zhàn)術(shù)，于是蜂擁而至的炒作和五花八門的概念引來的是宣傳上的浮夸空洞和推廣手段上的粗獷浮躁，其結(jié)果往往是好景不長(zhǎng)、無可奈何花落去。針對(duì)這一現(xiàn)狀，該藥企在推出以ＥＧＣＧ為主要成分的益脂膠囊時(shí)，引進(jìn)了營(yíng)銷“外腦”，創(chuàng)造性地開展了生活形態(tài)營(yíng)銷。 　　眾所周知，醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷，雖然歷經(jīng)風(fēng)雨、花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面３個(gè)階段進(jìn)行的： 　　第一階段：主要是以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主。產(chǎn)品推廣更多的是在技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳中有意無意地把產(chǎn)品說得神乎其神、天花亂墜，其遭受的質(zhì)疑和由此產(chǎn)生的誠(chéng)信危機(jī)使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。 　　第二階段：主要是以滿足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是概念炒作，但基本上都是假、大、空式的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實(shí)的專業(yè)技術(shù)的支撐，絕大部分產(chǎn)品往往就像一陣陣流行風(fēng)一樣過去了。 　　第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。產(chǎn)品推廣需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強(qiáng)調(diào)理性和專業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來疊現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風(fēng)暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營(yíng)銷上的務(wù)實(shí)和策略上的嚴(yán)謹(jǐn)，要充分展現(xiàn)產(chǎn)品所能給予消費(fèi)者的希望，以延續(xù)其對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)期的認(rèn)知、認(rèn)同心理渴望，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)消費(fèi)者深層需求的細(xì)致關(guān)注。 　　從上可以看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”。而第三個(gè)階段正是當(dāng)今所熱捧的、需要業(yè)界重新認(rèn)識(shí)的“藍(lán)海”領(lǐng)域。 　　真正的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)該包括兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)外部包括渠道、客戶、服務(wù)等的協(xié)調(diào)；二是對(duì)企業(yè)內(nèi)部包括產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)拓展的協(xié)調(diào)。一個(gè)好的藍(lán)海戰(zhàn)略是一個(gè)完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運(yùn)作過程，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領(lǐng)可能屬于自己的市場(chǎng)。它不僅需要?jiǎng)?chuàng)造，更需要執(zhí)行，因?yàn)橹挥羞@樣，才不容易被模仿和跟進(jìn)。益脂膠囊的生活形態(tài)營(yíng)銷，追求的就是上述第三階段的境界，意欲通過這種全新的營(yíng)銷模式創(chuàng)建屬于企業(yè)自己的“藍(lán)海”。 　　確立“三點(diǎn)一中心“的市場(chǎng)策略 　　所謂生活形態(tài)營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是突出以人為本，在此理念的基礎(chǔ)上，在“品質(zhì)、品牌、品德”的結(jié)構(gòu)性多元價(jià)值系統(tǒng)中融合進(jìn)情感導(dǎo)向型的人文合理因素，讓產(chǎn)品價(jià)值鏈與企業(yè)、社會(huì)的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長(zhǎng)期化的運(yùn)營(yíng)之中；同時(shí)，在市場(chǎng)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)完善的服務(wù)，通過激發(fā)需求、滿足需求，打破依附于消費(fèi)知識(shí)信息不對(duì)稱和近于盲目的感性消費(fèi)才產(chǎn)生銷售的營(yíng)銷體系，以創(chuàng)造價(jià)值鏈上的具體利益成分為根本目標(biāo)。 　　為了更好地體現(xiàn)生活形態(tài)營(yíng)銷的精髓，益脂膠囊突出了原料的天然屬性和產(chǎn)品成分的獨(dú)特性（以從綠茶中提取的ＥＧＣＧ為主要降脂成分）。眾所周知，高血脂癥是一個(gè)無聲的殺手，是引發(fā)高血糖、高血壓、冠心病、腦血栓、心肌梗塞、腎功能衰竭等疾病的元兇。目前，我國(guó)高血脂患者已超過１．２億人，這說明益脂膠囊具有非常好的市場(chǎng)前景和廣闊的操作空間。 　　鑒于產(chǎn)品獨(dú)有的屬性，企業(yè)為益脂膠囊確定了“三點(diǎn)一中心“的市場(chǎng)策略—— 　　差異點(diǎn)：突出產(chǎn)品主要針對(duì)心虛、氣虛、血虛等“三虛”起作用，避開老是圍繞心腦血管疾病癥狀打轉(zhuǎn)而放不開手腳的狀況。 　　利益點(diǎn)：“救不如養(yǎng)，治不如護(hù)?！币饧雌匠＞鸵⒅仡A(yù)防和保養(yǎng)，不要等到病情嚴(yán)重要搶救或住院治療時(shí)才來臨時(shí)抱佛腳。 　　支撐點(diǎn)：ＥＧＣＧ的專有小分子技術(shù)彰顯了產(chǎn)品的高科技含量，而其價(jià)格又使其成為普通老百姓都買得起的產(chǎn)品（一般情況下，ＥＧＣＧ產(chǎn)業(yè)化后成本非常高昂）。 　　 　　一個(gè)中心：營(yíng)銷模式上采取“專賣中心＋注冊(cè)會(huì)員”的方式。 　　準(zhǔn)確把握“專賣模式”的四大優(yōu)勢(shì) 　　與其他模式相比，益脂膠囊所實(shí)施的“專賣中心模式”有它獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)： 　　利潤(rùn)最大化傳統(tǒng)的銷售方式是通過大渠道、大通路走終端供貨的路線，環(huán)節(jié)較多。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些終端為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，直接向企業(yè)要利潤(rùn)，巧立名目收取各種各樣的所謂終端支持費(fèi)用，從而使得原本就所剩無幾的企業(yè)利潤(rùn)幾乎被壓榨干凈。而專賣店模式直接面向消費(fèi)者銷售，沒有了中間環(huán)節(jié)，當(dāng)然就有利于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化了。 　　品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，同類產(chǎn)品不同的名稱令消費(fèi)者眼花繚亂，無從選擇。而在專賣店，消費(fèi)者面對(duì)的是同一個(gè)品牌下的一系列產(chǎn)品，他們的選擇面較窄，甚至可以說無須選擇（當(dāng)然這里指的是對(duì)品牌的選擇）。因此，專賣店的開設(shè)避免了與終端同類競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)。 　　樹立誠(chéng)信的好途徑在消費(fèi)者眼中，買東西（特別是事關(guān)身家性命的醫(yī)藥產(chǎn)品）首先圖個(gè)踏實(shí)。建立專賣店，需要企業(yè)有較強(qiáng)的綜合實(shí)力、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和持之以恒的誠(chéng)信服務(wù)作為支撐。選擇“專賣中心模式”，不僅可以體現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品的實(shí)力，同時(shí)還可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你隨時(shí)可以找我們，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在你身邊為你服務(wù)?！彼詫Ｙu店的建設(shè)能更好地樹立企業(yè)（產(chǎn)品）形象。 　　銷售的最佳平臺(tái)從消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的角度來講，中國(guó)老百姓的消費(fèi)意識(shí)還處于一種在固定場(chǎng)所消費(fèi)的習(xí)慣（因?yàn)檫@樣即使有什么問題也有地方可找），所以專賣店鋪是實(shí)現(xiàn)銷售的必需場(chǎng)所?！皩Ｙu中心模式”既迎合了消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)心理，又便于銷售人員向消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品及使用知識(shí)，所以有店鋪銷售和沒有店鋪銷售傳達(dá)給消費(fèi)者的信任感是不一樣的，這無疑有利于促進(jìn)銷售。 　　“一對(duì)一”溝通細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群 　　無論什么行業(yè)，每家企業(yè)每天都有顧客流失。對(duì)于企業(yè)來說，挖掘新的顧客需要花費(fèi)的成本要比留住老顧客的成本高出３～４倍。因此，如何洞察消費(fèi)者的消費(fèi)心理，把握消費(fèi)趨勢(shì)，是益脂膠囊營(yíng)銷工作中的重頭戲。 　　固有消費(fèi)者：已服用或正服用的消費(fèi)者。通過患者咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄ＤＭ、定期邀請(qǐng)參加健康俱樂部活動(dòng)等，保持持續(xù)的溝通，穩(wěn)定其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 　　潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒有服用產(chǎn)品，但在以后有可能購(gòu)買或服用的消費(fèi)者。通過健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家咨詢、登門拜訪等進(jìn)行引導(dǎo)和信息灌輸，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇。 　　可挖掘消費(fèi)者：想服用、但持觀望態(tài)度的消費(fèi)者。通過公司的品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料、組織生動(dòng)活潑的符合中老年人生理和年齡特點(diǎn)的趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心和認(rèn)知度，促進(jìn)購(gòu)買。 　　益脂膠囊生活形態(tài)營(yíng)銷是通過以下３個(gè)步驟進(jìn)行的： 　　首先是在原有的市場(chǎng)策略上，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”上，并與之建立起“一對(duì)一”的直接關(guān)系，借“個(gè)性化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的聯(lián)系。 　　其次是通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解，進(jìn)而提高其信心，增加購(gòu)買率和忠誠(chéng)度；另一方面，使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而研發(fā)、提供更好的產(chǎn)品。 　　第三步是在對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道、時(shí)間和環(huán)境，通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式，強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力。同時(shí)注意發(fā)現(xiàn)針對(duì)性更強(qiáng)的其他途徑，學(xué)會(huì)辨別什么樣的聯(lián)系方式和接觸態(tài)度才能使消費(fèi)者保持忠誠(chéng)度或帶動(dòng)新的目標(biāo)消費(fèi)者。 　　從去年４月益脂膠囊率先在嘉興市場(chǎng)開始運(yùn)作以來，市場(chǎng)來勢(shì)良好。在嘗到了生活形態(tài)營(yíng)銷的甜頭后，該企業(yè)正準(zhǔn)備把在樣板市場(chǎng)累積起的經(jīng)驗(yàn)在其他市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。