一、SWOT分析 　　 　　1、優(yōu)勢分析（Strength Analysis） 　　中藥（也稱天然藥物）在我國的生產和使用源遠流長，素有四氣五味、升降沉浮、加工炮制等特點，號稱世界上獨樹一幟。我國中藥資源極為豐富，現有35大類、43種劑型、5000余種中成藥，居世界首位；中藥復方在應用上品種繁多，這為新藥開發(fā)、保健食品的開發(fā)提供了得天獨厚的來源。特別是中藥在臨床上表現出來的相應毒副作用小或無毒副作用、無耐藥性，對一些疑難病、慢性病和老年病有獨特的療效等優(yōu)勢引起了世界許多國家的重視，他們紛紛把目光轉移到對中藥的研究上來。如日本政府1996年為中藥研究撥款100億日元，計劃每年研究10個品種。 　　2、劣勢分析（Weakness Analysis） 　　目前國際中草藥市場年銷售額為160億美元，我國僅占其中3%的市場份額，而且大部分為原料中藥材和保健藥，這與我國作為中藥發(fā)源地的地位極不相稱。由于中藥知識產權得不到應有的重視，致使一些有價值的古方、驗方、祖?zhèn)髅胤胶兔伤帯⒉厮幍忍厥馄贩N長期流落民間，有的甚至被外商低價買走。同時外商還利用我國在知識產權管理上的缺陷，無償侵占中藥資源而賺取了巨額的利潤。1994年日本在仿制我國“六神丸”基礎上開發(fā)的“救心丸”年銷售額超過1億美元。韓國也對我國“牛黃清心丸”進行品種仿制，產值超過0.7億美元。日韓兩國搶占了國際中成藥70%以上的市場份額，甚至還向我國出口“洋中藥”，我國中藥進出口已出現逆差。 　　3、機會分析（Opportunity Analysis） 　?。?）中國加入WTO 　　日前，中國加入世界貿易組織的雙邊談判和多邊進程都已進入最后沖刺階段，中國加入WTO已經為期不遠。根據自由貿易協定，入世后各成員國間的關稅壁壘和人為限制將被取消，我國中藥憑借資源優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢、價格優(yōu)勢就可以平等而又極具競爭力地進入各國市場，這為我國中藥產業(yè)帶來了難得的發(fā)展機遇。同時WTO中的一項重要條款就是對知識產權的保護，中藥企業(yè)應該充分利用法律手段來保護自己的知識產權，維護自己的合法權益。 　　（2）中藥國際地位提高 　　隨著化學藥品毒副作用不斷出現，藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本大，醫(yī)藥費用昂貴等問題的存在，人們開始呼喚回歸大自然，希望用天然藥物和綠色植物來治療疾病和保健。從北美、西歐等國家草藥市場的興起，到“世界傳統醫(yī)藥日”的確定都表明一個有利于中藥發(fā)揚光大的社會環(huán)境正日漸形成。中藥已經顯現出進入主流社會的新趨勢，除香港外，澳大利亞、新加坡和泰國都立案給予中醫(yī)藥合法地位；中藥已在東南亞、日本、韓國等國得到廣泛應用；歐美一些國家也在逐步改善對中醫(yī)藥的限制。 　　4、威脅分析（Threat Analysis） 　?。?）加強中藥質量管理 　　眾所周知，GMP認證是藥品進入國際市場的首要條件，而我國中藥企業(yè)通過GMP認證的為數很少，藥品生產質量管理體系未達到GMP標準，所以中藥得不到國際認可。近年來我國原料藥受阻的重要原因之一，就是受到了已基本完成GMP改造的印度企業(yè)藥品的沖擊。目前，我國在中藥種植、生產、有效成分測定、毒理藥效檢測、質量檢測、包裝貯存等方面尚缺乏統一的標準，中藥企業(yè)應努力建設符合國際通行標準要求的生產基地，以保證藥品安全、有效和穩(wěn)定。 　?。?）推進中藥劑型改革 　　傳統的中藥煎煮法其療效相對顯著，但煎熬過程和火候是西方人難以掌握的；另外歐美人服藥普遍追求立竿見影。中藥企業(yè)應大力推進中成藥劑型改革，向具有三效（速效、長效、高效）、三?。ǘ拘孕　⒏弊饔眯?、用量?。⑷悖ㄙA存方便、攜帶方便、服用方便）的現代化劑型發(fā)展；劑量大的向濃縮丸、口服液、軟膠囊劑型發(fā)展；外用藥向橡皮膏劑、膜劑、霜劑等劑型改革；發(fā)展免煎中藥飲片及中藥顆粒劑。 　　二、市場區(qū)格分析 　　 　　1、市場細分（Market Segmenting） 　　根據中藥進入國際市場的難易程度，中藥國際市場可以分為四大類： 　　一是東南亞市場。東南亞國家華人較多，各國政府大都承認我國的中藥試售藥品，中成藥得到廣泛應用。另外新加坡每年從我國進口中藥材約2萬噸，馬來西亞每年進口中藥材0.8萬噸，泰國每年約需5000萬美元的中藥材，因此該市場最大且相對容易進入。 　　二是日本、韓國市場。日本、韓國受中國文化影響，形成今天的漢醫(yī)學和漢方藥?，F在，日本已列入醫(yī)療保險目錄的漢方制劑達233種，而韓國各種藥典所記載506種藥材中，僅62種與中藥材同名異物，其余均相同。兩國還充分利用我國豐富的中藥材資源加工生產中藥，日本是我國中藥材第一大進口國，韓國除高麗參外，其他中藥材也主要從中國進口。因此中藥進入日本和韓國的難度較小。 　　三是歐洲市場。歐洲國家對中藥進口要求較嚴，與日韓相比，中藥進入歐洲市場難度要大些。隨著對中藥認識的轉變，近年來西歐各國進口中藥的數量也日漸增多，德、法、英、意、西、比、荷7國是進口最多的國家。 　　四是美國市場。中藥進入美國市場必須先通過FDA認證，所用資金多且風險大，因此進入難度最大。目前，美國政府正在放寬對中藥進口的限制，近期專門出臺了《植物藥在美上市批準法》和《關于植物藥品研究指南》，開始接受有復方制劑的植物藥作為治療藥物，我國批準生產的復方丹參滴丸、銀杏靈已通過美國FDA的新藥臨床研究的預審。 　　2、目標市場選擇（Market Targeting） 　　中藥國際化應首先從最容易進入的東南亞市場突破。中藥企業(yè)可采取中成藥、中藥材出口并舉的策略，通過與國外公司合作研究開發(fā)的方式推動中藥出口，也可以在國外接受規(guī)范化測試，獲得藥品認證和注冊，直接在國外生產和銷售。 　　在日韓市場，中藥企業(yè)可加強與其合作研究開發(fā)，通過產品注冊，將中藥大規(guī)模打入兩國市場。但國產中成藥在安全、質量、功效等方面缺乏完整的科學數據，與漢方藥相比缺少競爭力。據統計，目前世界中成藥貿易額為50億多美元，中國出口僅占10%，而日本占60%。因此我國中藥企業(yè)應將重點放在提高藥品的科技含量上。 　　中藥企業(yè)可以選擇符合市場需求且療效顯著的品種進入歐洲市場，并提供符合國際規(guī)范的臨床資料，以獲得藥品注冊的批準。 　　最后，中藥企業(yè)可先以保健食品、非處方藥的方式進入美國市場，在獲得穩(wěn)定的市場份額后，再申請進入該國的產品認證或FDA認證，直到成功注冊，逐步占領市場。根據美國FDA的規(guī)定，中藥產品以保健食品的形式進入美國市場，不需要預先審批FDA認證；以非處方藥（即OTC）的身份進入也不需做新藥認證，但需要提供充分的材料，依據法規(guī)認定其有效成分，在達到FDA各項非處方藥的要求獲得美國藥品登記號（NDC）后方可在美國市場上以藥品定位銷售。 　　3、市場定位（Market Positioning） 　　日本一些制藥企業(yè)十分注重于實施市場定位中的“縫隙戰(zhàn)略”。他們依據對市場細分和目標市場選擇進行的分析，盡可能避免與競爭對手正面交鋒，而是采用“避強定位”模式，在市場縫隙點處進行滲透，逐步擴大市場份額，直到取得強大優(yōu)勢。面對潛力巨大的中藥市場，我國中藥企業(yè)如何尋找最有吸引力的機會，謹慎選擇市場突破口和時機，日本企業(yè)的經驗或許能給我們一些啟示。 　　中藥企業(yè)進入國際市場，開展國際營銷的方式主要有直接投資、對外合作和出口藥品等三大類。由于國際市場與國內市場存在較大的社會文化差異，中藥企業(yè)必須重視國際市場調查，開發(fā)適宜的中藥品種及包裝，培育中藥知名品牌，以國際標準推出更多的中藥精品；同時選擇有效的經銷渠道和促銷方式，使藥品最終被當地消費者和醫(yī)生認可使用，并能不斷提高顧客滿意度和忠誠度。 　　另外，香港中藥市場每年的貿易額約二十億港幣，其中有半數在本地使用，另一半為轉口貿易，而從內地進口的中成藥占香港中成藥的75%。香港政府已于1997年7月制訂“中藥港”規(guī)劃，準備把香港建成世界中藥港。香港融資環(huán)境好，有中西融合的文化背景，在國際上享有較高的品牌信譽；尤其香港背靠內地，有望憑借國內人才、資源優(yōu)勢，成為引導我國中藥企業(yè)走向世界的中心。