時(shí)下，我們關(guān)注保健品的銷售情況，很大程度上關(guān)注的是銷售業(yè)績與銷售方式，對于保健品行業(yè)的發(fā)展也有許多業(yè)內(nèi)不同的見解，一直以來我們所關(guān)注的焦點(diǎn)無非是一些現(xiàn)實(shí)操作過程中的手段，而對于營銷模式的探索傾注的不是太多，對于如今的保健品行業(yè)，操作手段應(yīng)該講是“家喻戶曉”了，存在的不同可能也就是員工執(zhí)行上的素質(zhì)問題，因而關(guān)注模式在現(xiàn)今的營銷環(huán)境下就比較顯得重要了。 　　 　　保健品專營化銷售模式在市場中的初現(xiàn)到現(xiàn)在的小部分運(yùn)作時(shí)間不長，我們一直關(guān)注其成長的背景與運(yùn)作的方式是否適應(yīng)中國的銷售環(huán)境，也就是說國內(nèi)的保健品企業(yè)能否正常介入這樣的一種運(yùn)作模式，在前幾年的運(yùn)營中，出現(xiàn)了許多政策上的波動，國家對于保健品行業(yè)的不斷調(diào)整，在很大程度上促進(jìn)了保健品行業(yè)專營化銷售的改變與進(jìn)步。最早運(yùn)作保健品專營化銷售是國家對于店鋪式銷售的放開后開始的，由于環(huán)境的影響，國內(nèi)保健品企業(yè)一直熱衷于別的保健品模式的借鑒，很少自主去開發(fā)與研究，拿來主義是許多保健品企業(yè)慣用的手法，比如當(dāng)年的三株模式與如今的腦白金模式是模拜的主要對象。真正專營化銷售模式其始于國家對傳銷的打擊與嚴(yán)禁后，放開五家國內(nèi)外企業(yè)作為試點(diǎn)運(yùn)營，比較成功的當(dāng)屬于安利公司，在專營化銷售中開始了有意的嘗試。 　　那么專營化銷售當(dāng)屬于什么樣的一種模式？其成長的背景與運(yùn)作的手段上有什么樣的區(qū)別？與我們大多數(shù)保健品企業(yè)的相關(guān)策略是否一致？我們的保健品企業(yè)是否有可能走專營化銷售的模式？等等，結(jié)合專營化銷售在目前市場中的一些運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)表一些個(gè)人的看法。 　　走專營化銷售路子所必須考慮的社會環(huán)境與營銷背景是關(guān)鍵性的，企業(yè)在對于對待專營化銷售的模式上要著重注意以下的一些問題，是否關(guān)聯(lián)到自己企業(yè)或者產(chǎn)品的對路，企業(yè)在現(xiàn)階段是否出現(xiàn)一些與之相關(guān)的問題，當(dāng)我們熟悉的運(yùn)作模式展現(xiàn)在面前的時(shí)候，看看是否也有機(jī)會。 　　專營銷售的外部環(huán)境與產(chǎn)品利潤問題 　　 　　保健品企業(yè)的外部環(huán)境一直比較緊張，客觀的講，外部環(huán)境在營銷中是前所未有的困難，信任問題與行業(yè)操守問題成為一道保健品難以解決的鴻溝，企業(yè)在營銷過程中表現(xiàn)出來的無奈之舉是最好的寫照，保健品的出路問題在哪里？行業(yè)的發(fā)展究竟路在何方？企業(yè)在茫然中等待，專業(yè)人士解釋保健品是一個(gè)朝陽行業(yè)，這一點(diǎn)可能沒有人否認(rèn)，但是其陽光普照在什么時(shí)候，這其中到底有多少時(shí)間是一段艱難的路程，對于大部分保健品企業(yè)心中是沒有底的，我們看到有個(gè)別企業(yè)在個(gè)別產(chǎn)品上的銷售業(yè)績比較好，但保健品三五年的宿命論，又有幾家企業(yè)的老總不在思考同樣的問題，行業(yè)的運(yùn)營健康法則在什么時(shí)候出現(xiàn)？因?yàn)橛刑嗟沫h(huán)境因素影響到企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，產(chǎn)品的同功能性與競爭的互相矛盾是一個(gè)難題，渠道的隨意性與營銷手段的搖擺不定也是矛盾，外部環(huán)境的不確定大大提高企業(yè)的營銷成本，保健品利潤的逐年萎縮使企業(yè)不得不面臨的重要問題。 　　專營化銷售基于環(huán)境因素的影響與產(chǎn)品發(fā)展空間的受阻，加上已有保健品企業(yè)在專營化上邁出的成功步伐，將促進(jìn)保健品行業(yè)業(yè)有更多的企業(yè)加入專營化銷售的隊(duì)伍中來。專營化銷售就是自主銷售，加上保健品營銷的經(jīng)驗(yàn)，必然將提高企業(yè)的利潤，使企業(yè)能夠在有效的空間內(nèi)更加發(fā)揮企業(yè)的能動性，從而也能夠加快行業(yè)的經(jīng)營效能升級，促使保健品行業(yè)的發(fā)展。 　　專營化銷售的自主性與可控性 　　 　　保健品銷售的自主性是保健品領(lǐng)域一直比較頭痛的問題，許多保健品企業(yè)在渠道中的貨物囤積，可能現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)的數(shù)量上大的可怕，這部分的產(chǎn)品積壓與經(jīng)營權(quán)利保健品企業(yè)很難掌控，保健品做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的單位為數(shù)極少，這好象已經(jīng)變成是一個(gè)約定成俗的規(guī)矩，企業(yè)在經(jīng)營的過程中也沒有辦法加以解決，因?yàn)榈拇_是沒有辦法保證自己的產(chǎn)品能夠迅速推廣與銷售，這樣一來，企業(yè)就會變得被動，所以專營化銷售在現(xiàn)實(shí)的營銷中是切合實(shí)際使用的。 　　保健品行業(yè)對于市場的可控性往往體現(xiàn)在銷售旺季中，而旺季在一年中不過短短的幾個(gè)日夜，大部分時(shí)候的可控性不在企業(yè)手中，為什么我們的銷售人員在結(jié)款時(shí)碰到的問題是沒有主動性的，靠關(guān)系與外聯(lián)的銷售在保健品中地位日益突出，折射出來的問題就是企業(yè)已經(jīng)沒有機(jī)會在市場營銷中控制銷售行為。 　　專營銷售的自主經(jīng)營與可控性將提高企業(yè)的運(yùn)營結(jié)構(gòu)，商業(yè)運(yùn)作在以后的保健品經(jīng)營中是一個(gè)部分，因?yàn)槟壳拔覀兊钠髽I(yè)還不能失去中國特有的禮品市場，所以逐步的進(jìn)退是要考慮運(yùn)作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 　　專營銷售的網(wǎng)絡(luò)化 　　 　　網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的掌握在前一段時(shí)間里被看作是企業(yè)發(fā)展的必然，現(xiàn)在大部分企業(yè)不再追求遍地開花的結(jié)果，而是挑選重要的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，這一點(diǎn)上看，專營化銷售將非常適應(yīng)目前的保健品營銷背景，在一個(gè)地區(qū)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢體現(xiàn)不到銷售的優(yōu)勢上來的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢將不符市場營銷的規(guī)律，反而會拖累產(chǎn)品的整體推進(jìn)，成本會無限的加大。自主專營的網(wǎng)絡(luò)在區(qū)域的建立將提高企業(yè)的銷售“精密”度，我們從其他行業(yè)中也能夠看到專營銷售的規(guī)模與效益，比如“肯德基”專營銷售、藥業(yè)“老百姓連鎖”專營銷售、“飲食、服裝”等等均是專營銷售網(wǎng)絡(luò)的模式，所以保健品專營銷售相對比較是有優(yōu)勢的，如果我們看已經(jīng)有的保健品專營銷售，前期的“珍奧核酸”專營銷售就是一個(gè)范本。 　　專營銷售的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在自主與可控上，也不僅僅是連鎖那么簡單，而是在于專營網(wǎng)絡(luò)中銷售的延續(xù)性與保健品更體轉(zhuǎn)換上具有更大的優(yōu)勢與機(jī)會，作為企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)窗口，專營網(wǎng)絡(luò)化是即實(shí)用又可轉(zhuǎn)換的一種經(jīng)營銷售思路。 　　專營銷售的市場現(xiàn)狀 　　 　　專營銷售的市場現(xiàn)狀突出表現(xiàn)在保健品企業(yè)的具體產(chǎn)品與企業(yè)背景上，保健品中什么樣的產(chǎn)品能夠在專營銷售中獲取利益，什么樣的企業(yè)能夠運(yùn)營保健品專營化銷售，這都是有一定的客觀條件的，盲目推行專營化銷售也是不可取的。 　　現(xiàn)在專營化銷售的保健品產(chǎn)品上來看，主要還是以科技含量較高與特殊功能性的保健品為主，這在現(xiàn)階段主要考慮是一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的問題，高科技產(chǎn)品專營銷售在類別上要體現(xiàn)時(shí)代變換的角度，比如我們還是看人體主要吸取的產(chǎn)品對象，如補(bǔ)充蛋白類產(chǎn)品、核酸類產(chǎn)品、營養(yǎng)類產(chǎn)品，還有功能類產(chǎn)品如心血管產(chǎn)品、風(fēng)濕產(chǎn)品等，這一些均可以是保健品專營銷售的對象。 　　統(tǒng)籌市場專營現(xiàn)狀，目前沒有比較成熟運(yùn)作的藍(lán)本，但從已有運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)看，在突破保健品銷售禁錮上仍然是一種比較可取的銷售方式。企業(yè)在使用專營化銷售的時(shí)候，要充分考慮企業(yè)的品牌延伸，也對于企業(yè)在傳播企業(yè)文化與知名度上有補(bǔ)充作用，一般來講，企業(yè)有知名度在專營化銷售中會比較容易切入市場，在運(yùn)作中也比較具有殺傷力，所以專營化銷售對于市場運(yùn)作是要看產(chǎn)品與企業(yè)品牌的。 　　我們提出專營化銷售的思路，主要還是看到專營化銷售的市場潛力是有一定基礎(chǔ)的，特別適用于一些高端產(chǎn)品的自主經(jīng)營，專營化銷售帶來的效益也是非?？捎^的，因?yàn)檫@里省掉了許多的渠道費(fèi)用與銷售費(fèi)用，把省掉的費(fèi)用用做廣告的投入，加以開發(fā)市場與運(yùn)作市場，也是比較切合現(xiàn)階段保健品銷售現(xiàn)狀的，我們?nèi)绾蝸砑右赃\(yùn)作這樣的專營化銷售模式呢？到底專營化銷售在運(yùn)作上有哪些利弊？透過以下幾點(diǎn)加以剖析。 　　一、專營的銷售模式 　　專營化銷售模式主要是一種以單位或企業(yè)或產(chǎn)品自主命名的店鋪式銷售模式，通過專營的自主網(wǎng)絡(luò)，圍繞自主網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳、市場推廣、社區(qū)活動、售后回訪、有獎銷售等等一系列促銷活動，以店鋪銷售為平臺，不斷增加產(chǎn)品的知名度與消費(fèi)者，然后不斷擴(kuò)充店鋪，不斷增加新產(chǎn)品的增容，從而達(dá)到真正的專營化銷售的目的。 　　專營化銷售的基本要素是：一個(gè)銷售點(diǎn)（要有充分的包裝與顯示產(chǎn)品與企業(yè)文化）；一個(gè)運(yùn)作含量較高的產(chǎn)品（有高科技或者有較強(qiáng)說服力的產(chǎn)品）；一個(gè)基本的產(chǎn)品銷售氛圍（企業(yè)文化與產(chǎn)品背景）；一批可以進(jìn)行推廣產(chǎn)品的客戶人員（做售后服務(wù)與整體營銷推進(jìn)管理）；除此之外，企業(yè)仍然可以根據(jù)市場營銷的原則，推進(jìn)廣告宣傳與市場常規(guī)運(yùn)作。 　　二、專營化銷售策略 　　專營化銷售的策略是一種通過不斷積累消費(fèi)者為目標(biāo)對象的策略，培養(yǎng)一批忠于產(chǎn)品與認(rèn)可企業(yè)文化的消費(fèi)者，在不斷的營銷過程中，通過產(chǎn)品本身的有效性，通過營銷的辦法，傳播與推廣產(chǎn)品銷售路子，從而達(dá)到產(chǎn)品推廣市場與傳播企業(yè)品牌的雙重效能。 　　在具體的銷售策略中，首先要通過營銷的平臺，發(fā)布產(chǎn)品消息，這里可以運(yùn)用一些常規(guī)的營銷手法，比如試銷、贈賣、有獎銷售、服務(wù)銷售等促銷加以推廣，其次，在推廣的過程中，迅速積累消費(fèi)者，不斷培養(yǎng)產(chǎn)品的消費(fèi)忠誠度，建立消費(fèi)者檔案，采用互相傳播的辦法，激勵消費(fèi)者的互相帶動，滿足消費(fèi)者的一些要求，擴(kuò)大促銷手段。隨后，建立龐大的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，做好服務(wù)營銷工作，啟動新市場與消費(fèi)者渠道，在不斷的滾動中尋找切入的辦法，最后的效果是滿足不斷增長的消費(fèi)者對健康的需求，穩(wěn)定消費(fèi)者的消費(fèi)要求，只有這樣專營化銷售的目標(biāo)才有效。 　　三、專營化銷售的問題與發(fā)展趨勢 　　專營化銷售的問題關(guān)鍵在于企業(yè)的核心文化與產(chǎn)品的功效是否到位，只有有了核心的傳播依據(jù)才能夠運(yùn)作，問題的發(fā)生主要體現(xiàn)環(huán)節(jié)在：（一）建立穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，如果沒有穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，將對整體的消費(fèi)傳播產(chǎn)生影響；（二）合適的平臺建立與環(huán)環(huán)相扣的促銷推廣辦法，沒有促銷手段的支撐，將對建立起來的有效消費(fèi)群體產(chǎn)生波動，最終會失去目標(biāo)；（三）適時(shí)的利益反饋系統(tǒng)建立，比如廣告支出、員工獎勵、反饋消費(fèi)者等的科學(xué)管理體系，沒有保障，勢必導(dǎo)致營銷原動力的衰退；（四）建立良好的口碑網(wǎng)絡(luò)，這是專營化銷售的最基本原則，這也對產(chǎn)品的實(shí)際功效提出考驗(yàn)，將大大加快消費(fèi)者的互動性；（五）處理好社會良性發(fā)展的基礎(chǔ)，專營的銷售在于完善企業(yè)品牌的美譽(yù)度。 　　專營化銷售的發(fā)展趨勢是一種其他營銷銷售的補(bǔ)充，相信有許多保健品企業(yè)會不斷加入其中，因?yàn)閷I化銷售的優(yōu)勢在營銷環(huán)境相對激烈的情況下，企業(yè)能夠