北京美蘭德醫(yī)藥信息咨詢(xún)有限公司進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查顯示，在“影響顧客選擇某一品牌藥品的因素”中，有25.3%的消費(fèi)者提到了“藥店店員的推薦”。 　　終端為王，藥廠對(duì)于藥店推薦產(chǎn)品的重要作用不可能無(wú)動(dòng)于衷。于是，廠家促銷(xiāo)員駐店推銷(xiāo)藥品的模式應(yīng)運(yùn)而生。對(duì)于現(xiàn)階段的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，駐店促銷(xiāo)員似乎還有其存在的價(jià)值——藥廠通過(guò)駐店促銷(xiāo)員，有了直接面對(duì)終端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)；藥店不用支付任何費(fèi)用，卻獲得了免費(fèi)的勞動(dòng)力。雙方均節(jié)省了交易費(fèi)用，擴(kuò)展了生產(chǎn)企業(yè)與零售藥店的企業(yè)邊界；雙方各取所需，利益均享，其收益增大，交易成本支出卻減少。 　　但是，看似劃算并曾經(jīng)風(fēng)靡的“駐店促銷(xiāo)員”卻漸漸淡出了一些知名企業(yè)的視線(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，啟用促銷(xiāo)員的往往是資金實(shí)力薄弱、沒(méi)有能力進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，又想在短期內(nèi)快速積累資金的中小企業(yè)。其目的非常明確，就是要通過(guò)促銷(xiāo)員在藥店終端的導(dǎo)向作用，與名牌產(chǎn)品搶奪消費(fèi)者，進(jìn)行“終端攔截”。齊魯制藥的一位經(jīng)理人表示，終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化使得品牌企業(yè)被逼無(wú)奈派促銷(xiāo)員進(jìn)藥店。其實(shí)，市場(chǎng)始終在動(dòng)態(tài)博弈之中，先下手者可能在終端攔截中獲利，但是當(dāng)所有人都走上這條獨(dú)木橋，“駐店促銷(xiāo)”必定很快消弭。例如抗感冒藥已經(jīng)形成品牌效應(yīng)，市場(chǎng)分割殆盡，終端促銷(xiāo)必將收效甚微。歸根結(jié)底，要想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中立于不敗之地，最終還得靠產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響等核心競(jìng)爭(zhēng)力。 　　業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，駐店促銷(xiāo)員所帶來(lái)的盈利明顯呈邊際收益遞減趨勢(shì)。原因在于，隨著同類(lèi)產(chǎn)品在同一市場(chǎng)所投放的促銷(xiāo)人員增加,促銷(xiāo)員帶來(lái)的銷(xiāo)量會(huì)逐漸下降。在市場(chǎng)總體銷(xiāo)量有限的前提下，促銷(xiāo)員的作用正在衰減。店內(nèi)POP宣傳、媒體廣告、社會(huì)公益活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更能吸引顧客，完全可以替代促銷(xiāo)員。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、店企關(guān)系、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平等，都會(huì)制約或影響促銷(xiāo)員的效率。隨著消費(fèi)群體日漸成熟，促銷(xiāo)員即使具備高超的促銷(xiāo)技巧，也無(wú)法改變顧客選擇的目標(biāo)和方式。 　　在實(shí)際操作中，生產(chǎn)商和藥店也都逐漸意識(shí)到有些消費(fèi)者的偏好可能無(wú)法通過(guò)促銷(xiāo)員在短時(shí)間內(nèi)改變，更有些消費(fèi)者的偏好是促銷(xiāo)員無(wú)法覺(jué)察的。促銷(xiāo)員的工作傾向于“產(chǎn)品代理人”的性質(zhì)。由于藥品的銷(xiāo)量直接和個(gè)人利益掛鉤，因此促銷(xiāo)員在工作中常常會(huì)竭盡全力推銷(xiāo)某一品種的藥品，其促銷(xiāo)結(jié)果令藥店“喜憂(yōu)參半”：?jiǎn)蝹€(gè)品種的銷(xiāo)量上升了，但藥店的總體效益卻未必提高。因此，很多致力于品牌建設(shè)的藥店都出現(xiàn)了終止駐店促銷(xiāo)的跡象。 　　促銷(xiāo)員的存在是現(xiàn)階段藥品零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為幼稚化、單一化的必然結(jié)果，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，其存在有其合理性和必然性。令人欣慰的是，經(jīng)歷了前兩年的一哄而上、放任自流，業(yè)內(nèi)對(duì)此逐漸有了清醒的認(rèn)識(shí)，限制促銷(xiāo)品種、嚴(yán)把促銷(xiāo)員進(jìn)店關(guān)、加強(qiáng)管理監(jiān)控、加強(qiáng)培訓(xùn)的動(dòng)態(tài)管理成為主流。工商雙方轉(zhuǎn)而關(guān)注更長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略性合作，例如一致與施貴寶、復(fù)星與阿斯利康均在品類(lèi)管理方面進(jìn)行了深層次的合作。我們有理由期待，不遠(yuǎn)的將來(lái)，藥店中再難覓促銷(xiāo)員的蹤影，而以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略將催生更人性化、更有效率的和諧消費(fèi)。