對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)“帶金銷售”已經(jīng)不再是所謂的“潛規(guī)則”，而是“顯規(guī)則”。當(dāng)國(guó)家將反商業(yè)賄賂作為今年反腐工作的重點(diǎn)工作時(shí)，不少醫(yī)藥企業(yè)陷入茫然的境地。在剛剛結(jié)束的第55屆全國(guó)藥品交易會(huì)上，醫(yī)藥企業(yè)到底該如何營(yíng)銷，中小企業(yè)到底該向何方突圍，成為了企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題。 　　 　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)高端市場(chǎng)銷售一再萎縮的情況下，農(nóng)村市場(chǎng)風(fēng)景這邊獨(dú)好。 　　 　　“我們97%的銷售來(lái)自于農(nóng)村市場(chǎng)和社區(qū)。反商業(yè)賄賂對(duì)我們影響不大?！鄙裢帢I(yè)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王偉向記者表示。他告訴記者，2005年神威藥業(yè)銷售額增長(zhǎng)率達(dá)到了70%，上升勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，其主要銷售增長(zhǎng)點(diǎn)就來(lái)自于農(nóng)村市場(chǎng)。 　　 　　在局部地區(qū)初嘗甘果的，還有浙江康恩貝制藥股份有限公司。據(jù)該公司品牌藥營(yíng)銷事業(yè)部首席顧問(wèn)?？锷平榻B，2000年康恩貝旗下浙江英諾琺制藥有限公司推出自己生產(chǎn)的胃藥金奧康（奧美拉唑）。上市之初，人們并不看好該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。但是企業(yè)采取從低端市場(chǎng)入手、逐漸向高端市場(chǎng)擴(kuò)張的方法，在浙江胃藥市場(chǎng)打出一番新天地，逐漸占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額，金奧康在浙江省就實(shí)現(xiàn)了單品種銷售2億元。 　　 　　事實(shí)上，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)很多企業(yè)是“心向往之”，但是仍有疑慮。畢竟，雖有企業(yè)已獲得豐厚收獲，但是折戟沉沙的也并不在少數(shù)。 　　 　　“對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)一味懼怕或者盲目跟進(jìn)都不可取，在進(jìn)入之前一定要深入基層做詳盡的市場(chǎng)調(diào)研?！弊？锷茝?qiáng)調(diào)說(shuō)。在他看來(lái)，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)一定要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： 　　 　　首先，要挑選合適的產(chǎn)品，一定是針對(duì)常見(jiàn)病多發(fā)病或者是慢性病。比如說(shuō)解熱鎮(zhèn)痛類、胃腸道類、皮膚外用類、普通的抗生素和中成藥等等，在劑型的選擇上不妨以口服制劑以及外用劑型為主，藥品規(guī)格和包裝一定要小，便于減輕農(nóng)村患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 　　 　　其次，要在保證質(zhì)量的前提下采用適宜的價(jià)格。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，價(jià)格是一個(gè)相對(duì)敏感的因素。在目前，“低價(jià)”更適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買力。需要指出的是，低價(jià)的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)和專業(yè)化程度，否則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力。 　　 　　第三，選擇一家具有農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)公司合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以通過(guò)自建隊(duì)伍、依靠渠道以及借力個(gè)體代理商等方式來(lái)開(kāi)發(fā)渠道，但“依靠渠道”是一種相對(duì)穩(wěn)妥的方法。?？锷浦赋?，一家工業(yè)企業(yè)自身的品種有的時(shí)候并不能完全覆蓋市場(chǎng)的需要，依托商業(yè)公司不僅能夠事半功倍，同時(shí)還能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 　　 　　第四，要掃清物流配送障礙。?？锷平ㄗh，農(nóng)村市場(chǎng)往往點(diǎn)散面大，物流一旦處理不好，成本將會(huì)很高?！罢?qǐng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司配送、利用郵政網(wǎng)絡(luò)或者第三方物流都是可取的方法，關(guān)鍵要看市場(chǎng)的具體情況以及企業(yè)自身?xiàng)l件”。 　　 　　第五，細(xì)致的客戶管理。企業(yè)對(duì)自己的客戶一定要進(jìn)行動(dòng)態(tài)分類，記錄要持之以恒。 　　 　　第六，由于在廣大農(nóng)村口碑傳播起的作用要比廣告好，祝匡善建議企業(yè)可以選擇基層老百姓喜歡的媒體進(jìn)行廣告投放，同時(shí)在做農(nóng)村市場(chǎng)大客戶時(shí)，借助他們對(duì)患者用藥的影響力，進(jìn)行口碑傳播。