然而，在如今的行業(yè)背景下，連鎖藥店雖有了快速的發(fā)展，但終端整體實力仍然不足以提供全方位的健康服務(wù)，上游工業(yè)的合作與支持就顯得彌足珍貴。值得注意的是，目前行業(yè)正在為工商深化合作提供契機。自新醫(yī)改以來，處方藥生產(chǎn)廠家逐步加大進軍零售終端的力度，而OTC生產(chǎn)企業(yè)也加速發(fā)力OTC市場。雙管齊下，零售終端備受重視。下一步，如何聯(lián)合三方的實力共同抓住市場的需求，實現(xiàn)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型，需要大家一同探討。

　　主持人：本報記者 吳尚榮 見習記者 陳小芳 劉小英

　　嘉賓： 郭生榮 石家莊新興藥房連鎖有限公司董事長

　　李慶福 北京醫(yī)保全新大藥房連鎖公司總經(jīng)理

　　王文楚 廣州白云山制藥股份有限公司總經(jīng)理

　　李 冰 河南宛西制藥股份有限公司副總經(jīng)理

　　王 瑩 哈藥集團三精制藥有限公司副總經(jīng)理

　　梁銘基 廣州陳李濟藥廠有限公司副總經(jīng)理

　　于宏澤 東北制藥集團有限公司OTC總監(jiān)

　　處方藥企業(yè)：重視零售，及時調(diào)整戰(zhàn)略

　　記者：近兩年，許多以醫(yī)院銷售處方藥為主體的制藥企業(yè)，轉(zhuǎn)向加大了對藥品零售市場的投入，您對此有什么看法？

　　王文楚：一些原本以醫(yī)院為主要銷售渠道的制藥企業(yè)，也開始越來越關(guān)注OTC市場，這是由市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變決定的。自2009年新醫(yī)改方案出臺以來，政府加快了基本藥物制度全面鋪開的速度，對整個醫(yī)藥市場帶來巨大的影響。此外，由于各地紛紛進行基本藥物的招標工作，改變了過去的流通模式，所以未能中標的處方藥生產(chǎn)廠家必然需要調(diào)整終端策略，將戰(zhàn)略合作目光轉(zhuǎn)移到零售藥店終端。

　　記者：為滿足市場形勢與消費者需求的變化，藥店不但要豐富品類，更要從單純地“賣產(chǎn)品”開始往“賣服務(wù)”方向發(fā)展，進入零售市場的眾多處方藥企業(yè)，能否給這個市場帶來新變化？

　　王文楚：現(xiàn)在大部分零售藥店還是以經(jīng)營藥品為主，而過往的多元化轉(zhuǎn)型也大多集中在品類多元化方向，服務(wù)多元化方面還沒有真正體現(xiàn)出來，藥店希望得到廠家支持而強化服務(wù)功能的需求也很強烈。

　　當然，要意識到一點，處方藥生產(chǎn)企業(yè)最近兩年才加大力度進入零售終端，時間還不長，不可能馬上就能為藥店多元化帶來巨大的助力。尤其是目前藥店經(jīng)營較多的OTC或準OTC產(chǎn)品，他們對藥店的服務(wù)可能有更大的影響。目前處方藥企業(yè)需要做的是，深化與連鎖藥店的合作，逐步加強對藥店的支持與影響。

　　以白云山制藥廠為例，我們能為藥店合作伙伴提供多種類型的專業(yè)培訓(xùn)，這有利于提高藥店的專業(yè)健康服務(wù)；零售藥店也認識到這是我們廠家優(yōu)勢，對下一步提高彼此的信任度以及加強戰(zhàn)略合作都有重要意義。

　　記者：面對已經(jīng)在零售市場摸爬滾打多年的OTC企業(yè)，作為后進入者的處方藥企業(yè)，在競爭中如何揚長避短？

　　王文楚：整體來說，處方藥企業(yè)與OTC企業(yè)各有優(yōu)勢，在零售終端的策略有很大的差異。當然，OTC企業(yè)在藥店終端發(fā)展多年，長于藥店的營銷策略。但是作為處方藥企業(yè)，我們有更加專業(yè)臨床服務(wù)經(jīng)驗，這可以給藥店的健康服務(wù)提供重要的參考價值。所以，最終還是要看彼此的綜合實力。

　　OTC藥企：爭奪激烈，“品牌”是關(guān)鍵

　　記者：許多處方藥生產(chǎn)企業(yè)加大了進軍零售市場的力度，從OTC生產(chǎn)企業(yè)的角度出發(fā)，如何看待這一現(xiàn)象？

　　王瑩：隨著醫(yī)改的不斷深入，零售市場作為醫(yī)藥市場的重要組成部分，必然會越來越受到生產(chǎn)企業(yè)的重視（無論是處方藥生產(chǎn)企業(yè)，還是以O(shè)TC產(chǎn)品為主的生產(chǎn)企業(yè)），更多生產(chǎn)企業(yè)的加入，在加劇競爭的同時，也會促進各生產(chǎn)企業(yè)更加注重新藥研發(fā)及品牌的建設(shè)，有利于國內(nèi)OTC市場更快地走向成熟和規(guī)范。

　　梁銘基：不管是OTC還是處方藥，隨著零售市場的發(fā)展，誰也不會放棄這一塊蛋糕。可以預(yù)見，蛋糕會越來越大，參與分食的企業(yè)也將越來越多，零售市場的競爭必將進一步激化。OTC企業(yè)在零售市場有著先天的優(yōu)勢，如能在競爭中揚長避短，做精做細，相信依然是零售市場的主導(dǎo)力量。

　　李冰：這個現(xiàn)象很正常，OTC市場經(jīng)過十多年的發(fā)展，不斷擴容；而隨著醫(yī)改推進，基藥制度的實行，加大對OTC市場的投入是處方藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需求。但我認為目前這一塊只能是他們的一種戰(zhàn)略布局而已，并不是他們的發(fā)展重點。OTC企業(yè)需要看到這一點，未來的市場競爭將更為激烈。

　　于宏澤：最主要還是歸于顧客的需求，在如今高質(zhì)量服務(wù)的市場環(huán)境下，很多零售連鎖藥店對品牌都愈加重視，導(dǎo)致他們對加深對品牌的支持，因此，制藥企業(yè)加大對藥品零售市場的投入就成了順其自然的事情。

　　記者：處方藥企業(yè)的加入，必然導(dǎo)致零售市場兩個方面的爭奪更為激烈：一是對零售終端的爭奪，一是對消費者的爭奪。作為零售市場先行者的OTC企業(yè)，在這兩個層面上該如何應(yīng)對？

　　梁銘基：關(guān)于日益激烈的競爭大家都深有體會。陳李濟有著四百多年的歷史，品牌是它的核心競爭力，所以我們一直以來都緊抓品牌建設(shè)，通過品牌價值的力量贏得消費者的口碑和信賴。作為品牌OTC企業(yè)，讓消費者感受到高“性價比”最關(guān)鍵。目前上游企業(yè)和零售終端都存在嚴重的同質(zhì)化問題，好的產(chǎn)品與優(yōu)秀的零售終端都是稀缺資源，品牌企業(yè)要想贏得對優(yōu)秀零售終端的競爭，“品牌”的價值依然是關(guān)鍵，要不遺余力地強化品牌形象，并推出與之匹配的終端服務(wù)，如系統(tǒng)的店員教育培訓(xùn)，積極有效的互動等。

　　李冰：說到應(yīng)對，大中型OTC企業(yè)應(yīng)該都有既定的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。宛西制藥基本上也是按照既定的發(fā)展思路實施，如加強品牌建設(shè)，提升OTC市場團隊的素質(zhì)和能力，加速渠道整合，并會根據(jù)發(fā)展的不同階段作相應(yīng)的調(diào)整。

　　王瑩：競爭對整個行業(yè)是有利的，會促進行業(yè)更快、更規(guī)范地發(fā)展。面對競爭，我們一方面會加大在新藥研發(fā)方面的投入；另一方面在更重視品牌建設(shè)和維護的同時，也會積極探尋與零售終端更加有效的合作方式，力爭做到生產(chǎn)、零售、消費者的三方共贏。

　　于宏澤：工業(yè)能力的體現(xiàn)是關(guān)鍵。現(xiàn)在，零售連鎖藥店更注重產(chǎn)品療效，并且對產(chǎn)品指標有著更系統(tǒng)的認知，而這都是工業(yè)制藥企業(yè)能帶給他們的。制藥企業(yè)進入這個市場，給市場帶來的變化，我想主要是更能體現(xiàn)藥品的專業(yè)化，對行業(yè)也有一定的促進作用，比如，提升了藥店的品牌，提升他們的服務(wù)力度等，他們選擇我們，不僅對他們產(chǎn)生效益，對我們也有好處，雙方合作會產(chǎn)生共贏就是這個道理。

　　記者：為滿足市場形勢與消費者需求的變化，藥店不但要豐富品類，更要從單純地賣產(chǎn)品開始向賣服務(wù)發(fā)展。OTC企業(yè)作為最了解終端變化的供應(yīng)商，您認為在這種形勢下，針對這一市場現(xiàn)象應(yīng)該加強哪些工作？

　　李冰：零售市場經(jīng)過十幾年的發(fā)展，也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，我在與一些全國性和區(qū)域性連鎖企業(yè)交流的時候，大家都提到現(xiàn)在必須告別過去高毛利的做法，轉(zhuǎn)向滿足消費者需求上來。這一點，不光是藥店，企業(yè)也是如此，OTC企業(yè)與零售終端的立場實際上是一致的。所以我們要抓住機會，推進與連鎖企業(yè)的合作，包括縣鎮(zhèn)市場，而且服務(wù)與品質(zhì)要同步。

　　王瑩：“從單純地賣產(chǎn)品開始向賣服務(wù)發(fā)展”這一觀點提出來已經(jīng)有幾年了，我個人認為零售終端在這方面做得不夠，沒有突破原有的經(jīng)營模式。目前醫(yī)藥零售市場的現(xiàn)狀，可以說是國家政策導(dǎo)向、零售終端及部分生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營模式的綜合結(jié)果。如果零售終端包括生產(chǎn)企業(yè)，依然停留在“價格戰(zhàn)、高毛利攔截、會員日促銷”的經(jīng)營層面上，那今后醫(yī)藥零售市場的路將會越走越艱難。

　　在這個問題上，作為生產(chǎn)企業(yè)，需要把更多的資金、精力放在產(chǎn)品的研發(fā)及消費者的教育方面，而零售終端需要為生產(chǎn)企業(yè)提供一個更加規(guī)范的銷售平臺。只有把市場蛋糕做大，行業(yè)內(nèi)的各個環(huán)節(jié)才會有發(fā)展。另外，行業(yè)自律在目前也尤為重要，如果依然停留在惡性競爭的層面上，那最后的結(jié)果只能是“多輸”。

　　梁銘基：藥店都在喊賣服務(wù)，但同時很多藥店依然只緊盯高毛利。站在藥企的立場上，也能理解藥店對利潤的追求。但同時零售終端也需要換位思考，過分挖掘利潤的結(jié)果是增大了藥品質(zhì)量的風險，削弱了企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新的能力，對整個行業(yè)的長遠發(fā)展是極為不利的。零售終端喊出“賣服務(wù)”之時，更要意識到賣高質(zhì)量產(chǎn)品才是基礎(chǔ)。品牌藥企需發(fā)揮消費者研究和產(chǎn)品研發(fā)這一塊的優(yōu)勢，用更有效的方式加大與藥店的互動，推動藥店銷售人員的專業(yè)技能，提高藥店的專業(yè)服務(wù)水平。藥企與藥店同心同德，并落實到每一件具體事務(wù)上，才能真正達成戰(zhàn)略合作。

　　零售：潛力巨大，盼三方形成合力

　　記者：近兩三年，許多處方藥企業(yè)加大了進軍零售市場的力度，這對零售市場環(huán)境產(chǎn)生了什么樣的影響？

　　李慶福：我認為這是好事。從2009年起，醫(yī)保全新就與拜耳、楊森、魯抗等處方藥企業(yè)加強合作，并推出針對新特藥的DTC營銷模式。通過DTC模式，我們加強與處方藥企業(yè)合作，由廠家的銷售代表帶領(lǐng)顧客拿處方到藥店來購買處方藥，提高門店處方藥的銷售；同時也借助處方藥企業(yè)的資源，優(yōu)化員工團隊的專業(yè)素質(zhì)。

　　從長遠來看，終端擁有巨大的市場潛力，而且現(xiàn)在加強處方藥企業(yè)與藥店終端的合作，也是為以后“醫(yī)藥分開”打下基礎(chǔ)。過去商務(wù)部在北京市場調(diào)研時，曾有領(lǐng)導(dǎo)問，假如醫(yī)藥分開后，產(chǎn)生大量的處方藥需求，藥店能夠接下這個大單子嗎？處方藥進軍零售市場，正好有助藥店回答這個問題。

　　郭生榮：的確，越來越多的處方藥企業(yè)加大在零售終端的投入，例如輝瑞、拜耳等過往專注臨床的企業(yè)，也開始搶占OTC市場。如今他們開高峰論壇，甚至會主動邀請連鎖老總參與，若是3年前是不可能的。當然，正如李總所言，品牌處方藥企業(yè)進軍OTC市場是利好，對提升零售企業(yè)品牌有幫助。

　　記者：從現(xiàn)狀來講，豐富并優(yōu)化藥品品類，是藥店提高效益的有效途徑之一，在這方面處方藥企業(yè)、OTC企業(yè)各自的優(yōu)勢是什么？藥店希望獲得他們哪些方面的支持？

　　郭生榮：如今處方藥企業(yè)進軍零售終端，對豐富藥店的貨架有很大的作用，能拉動藥店處方藥的銷售。以石家莊市場為例，許多消費者習慣憑門診處方先到藥店里跑一圈找處方藥，如果沒有合適的才回到醫(yī)院購買。而品牌的處方藥能吸引他們眼球，從而提高藥店的客單量。

　　李慶福：從藥店角度來看，無論是處方藥企業(yè)還是OTC企業(yè)，他們對藥店終端品類結(jié)構(gòu)的豐富，都能帶來額外的銷售收益。但由于兩者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異，彼此的優(yōu)勢不一。尤其是OTC企業(yè)已經(jīng)完全市場化運作，在優(yōu)化藥店品類結(jié)構(gòu)時，還可以提供營銷、促銷、陳列等方面的支持。至于處方藥企業(yè)，他們偏向?qū)I(yè)的學術(shù)知識，可以提高藥店的藥學功能服務(wù)。

　　記者：從長遠發(fā)展來看，單純以實體產(chǎn)品為主導(dǎo)的業(yè)態(tài)模式不足以驅(qū)動行業(yè)發(fā)展，多元化的終極方向是賣多元化的健康服務(wù)。在健康服務(wù)提供與增值方面，藥店如何分別與處方藥企業(yè)、OTC企業(yè)形成合力？

　　李慶福：目前OTC企業(yè)為藥店提供支持較多，這與我們雙方合作時間比較長有關(guān)系，無論是合作的深度還是廣度，都不是處方藥企業(yè)可以相比的。而且OTC企業(yè)在藥店轉(zhuǎn)型多元化方面，也給予了許多的幫助。但不可忽略的是，隨著處方藥企業(yè)加大對零售終端的投入，無論是處方藥企業(yè)還是OTC企業(yè)，對未來藥店提高健康服務(wù)都是不可忽缺，甚至是相輔相成的。打個比喻，藥店負責搭臺，處方藥企業(yè)與OTC企業(yè)負責唱好戲，也就是提供產(chǎn)品和健康服務(wù)，消費者才會感到滿意。

　　郭生榮：現(xiàn)在藥店談多元化，雖然前途遠大，但由于政策的限制，推行起來很困難。所以藥店的轉(zhuǎn)型開始從品類多元化轉(zhuǎn)向服務(wù)多元化。我們就已經(jīng)開始做會員的健康檔案，定期為會員開展健康資訊大課堂，下一步計劃按照會員健康檔案的梳理與分類，設(shè)置糖尿病、心腦血管生活館。當然，工業(yè)廠家的資源也有幫助。例如處方藥企業(yè)擁有豐富的專家資源，不乏醫(yī)學泰斗，他們?yōu)樗幍陠T工授課談大健康理念，員工們愛聽，健康知識也增長許多。我們?nèi)缃裣Ｍㄟ^輝瑞、拜耳的專家培訓(xùn)資源，讓員工團隊將健康理念和知識武裝到牙齒，從而提升藥店健康專業(yè)服務(wù)的水平。