從2001年開始進(jìn)入保健品行業(yè)應(yīng)用會議營銷開拓市場，除了少有的自建隊(duì)伍，更多的是尋找經(jīng)銷商。從2003年開始，隨著保健品行業(yè)競爭環(huán)境的惡化，各企業(yè)為了降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在營銷模式上紛紛放棄了自建分公司方式，而開始尋找有實(shí)力或者潛力的經(jīng)銷商合作。大家都在招商，這個“商”也就越來越難招。保健品會議營銷模式由于近年來終于達(dá)到年銷售突破百億的大關(guān)，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域（例如上海健特、海南椰島等企業(yè)）。由于會議營銷模式的特殊性，這個商更難招。 　　 　　傳統(tǒng)的招商方式 　　傳統(tǒng)營銷模式的招商方法大多是這三種：一是參加國內(nèi)各種大大小小的行業(yè)展會；二是在專業(yè)的招商媒介發(fā)布招商信息；三是通過購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫電話和信函招商（最近幾年又增加了手機(jī)短信方式）然而這三種方式對會議營銷模式卻顯效甚微，分析原因如下：首先分析參加展會方式，會議營銷企業(yè)參加的展會主要有以下幾種，一是每年兩次的國藥會、二也是一年兩次的蒙交會、三是東莞厚街保健節(jié)、四是各種小型會議。由于會議營銷的特殊性，當(dāng)初第一批會議營銷經(jīng)銷商大多并非是醫(yī)藥保健品行業(yè)人士，他們并不像醫(yī)藥行業(yè)的資深人士一樣，習(xí)慣參加各種醫(yī)藥展會。國藥會議參加的大多是經(jīng)營處方產(chǎn)品的醫(yī)藥經(jīng)銷商，而且國藥會議收費(fèi)昂貴，正規(guī)參加一次，會議成本最少在四萬元左右。也許偶爾能遇到一兩個正在做終端攔截模式的經(jīng)銷商會對你的會議營銷模式感興趣，但是你也要準(zhǔn)備好強(qiáng)大的扶持力量，幫助該經(jīng)銷商營銷轉(zhuǎn)型。去參加蒙交會，雖然保健品的經(jīng)銷商非常多，但98%是蒙派的經(jīng)銷商，蒙派的手法與心態(tài)是很難做好會議營銷，會議營銷強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)，依托服務(wù)產(chǎn)生良好的企業(yè)循環(huán)利潤。而蒙派急功近利，快速攻城略地的營銷方式，正是會議營銷的大忌。眾多的蒙派的經(jīng)銷商習(xí)慣了廣告立體轟炸模式，操作起會議營銷來怎么都不順手。所以蒙交會也不是會議營銷招商的好市場。東莞厚街一年一度的保健節(jié)因其本身是中國保健品企業(yè)的主管單位——中國保健協(xié)會舉辦，所以一些大型的保健品企業(yè)都來捧“領(lǐng)導(dǎo)”的場，參加會議的保健品企業(yè)規(guī)格還是比較高的，特別是國內(nèi)幾家大型會議營銷企業(yè)都到會，這樣就吸引了一些會議營銷小經(jīng)銷商來尋找商機(jī)。但是真正有實(shí)力的會議營銷經(jīng)銷商卻未必會來，原因很簡單，有實(shí)力的會議營銷經(jīng)銷商大多是來參會的那些企業(yè)培養(yǎng)出來的，企業(yè)的高層都來了，經(jīng)銷商也來尋找商機(jī)，見了面難免有些尷尬，所以來參加的多是些小經(jīng)銷商。但該次展會相對其他展會而言，效果還是比較好的。近年來醫(yī)藥保健品的小展會是越來越多，質(zhì)量也越來越差，雖然展會價(jià)格便宜，但來參會的人稀拉，往往是第一天下午展廳里除了參展企業(yè)本身人員之外，就只剩下拾荒人員。除非該次展會在企業(yè)所在城市，基本沒有參加的必要。其實(shí)不僅僅是會議營銷企業(yè)參加展會的效果不好，整個保健品行業(yè)都應(yīng)該可以感受到展會的效果大打折扣，整個社會信息交流的方式增多、互相網(wǎng)的滲透、展會的泛濫，都是原因。 　　通過媒體發(fā)布招商信息的效果也并不如意，在醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)布招商信息的媒體主要有《醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》四個媒體?！夺t(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》這兩個媒體比較專業(yè)，以醫(yī)藥產(chǎn)品招商為主，而且是處方產(chǎn)品居多，保健品經(jīng)銷商基本不看這兩報(bào)，所以會議營銷企業(yè)在此兩報(bào)刊登招商信息基本無效。在《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》兩媒體發(fā)布的招商信息的保健品企業(yè)比較多，也有不少會議營銷產(chǎn)品在這兩媒體發(fā)布招商廣告。該兩媒體的受眾還是以廣告和終端攔截的保健品經(jīng)銷商為主，但該兩媒體還是有機(jī)會找到一些對會議營銷感興趣的經(jīng)銷商，只要你的產(chǎn)品夠吸引力。 　　通過購買經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫電話和信函招商模式，成本是最低的，效果未必會比前面兩種招商方式差，但核心的問題是現(xiàn)在還沒有誰手中真正有質(zhì)量高的會議營銷經(jīng)銷商檔案?！　? 　　適合會議營銷的招商方式 　　會議營銷的招商難道就此路不通嗎？不是！其實(shí)有許多會議營銷企業(yè)招商非常成功，他們找到了適合會議營銷企業(yè)最適合的方式，簡單總結(jié)有以下三種：一是人脈轉(zhuǎn)介紹、二是發(fā)展員工經(jīng)銷商、三是利用互聯(lián)網(wǎng)招商。 　　保健品這個圈很小，會議營銷經(jīng)銷商這個圈就更小，從96年第一批做會議營銷經(jīng)銷商開始衍生的眾多會議營銷經(jīng)銷商，其實(shí)是一脈相承。人脈招商是最好的模式，當(dāng)然前提是企業(yè)確實(shí)不錯！產(chǎn)品也是好產(chǎn)品。東北有一企業(yè)在成立的頭幾年無論是產(chǎn)品策劃、還是企業(yè)管理體系建立的都是非常完美，甚至寄生品牌也非常知名，但招商方式不對，年銷售一直在千萬徘徊。自從通過行業(yè)內(nèi)朋友關(guān)系，招到上海一會議營銷資深經(jīng)銷商并成功扶植后，通過該經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)進(jìn)入了會議營銷經(jīng)銷商圈內(nèi)，打開了封閉的寶藏，并通過上海該經(jīng)銷商的成功經(jīng)營，讓其他經(jīng)銷商看到了信心，企業(yè)得到快速發(fā)展，銷售第二年就輕松突破億元。其實(shí)會議營銷經(jīng)銷商只要很簡單一句話：“某某人現(xiàn)在就在經(jīng)營我的產(chǎn)品賺錢了”！通過人脈讓行業(yè)內(nèi)知道你，你就成功的邁出了第一步。企業(yè)在招商的最初，可以先找到一行業(yè)龍頭企業(yè)，通過一系列特別優(yōu)惠政策，達(dá)成與該經(jīng)銷商的合作，再通過一系列扶持政策讓該經(jīng)銷商賺到錢，樹立榜樣作用，這樣企業(yè)招商的突破口就找到，接下來的工作也會比較順利。市場轉(zhuǎn)介紹的時候可以制定一些利益機(jī)制，充分調(diào)動經(jīng)銷商的熱情。該種招商方法是成本比較底、見效最快的一種。企業(yè)招聘了一個會議營銷資深職業(yè)經(jīng)理人或是經(jīng)銷商，對于招商初期是非常關(guān)鍵的。 　　發(fā)展員工成為經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商忠誠度是最高的，珠海某企業(yè)就是這樣成功的發(fā)展壯大，該企業(yè)不斷的招聘高級職業(yè)經(jīng)理人到各個市場服務(wù)崗位，建立比較強(qiáng)大的市場服務(wù)系統(tǒng)，該工作人員在服務(wù)經(jīng)銷商的時候，很輕松的就把做一個合格經(jīng)銷商的技能學(xué)會，再通過企業(yè)宣傳的導(dǎo)向，很快的也會向企業(yè)申請成為新的經(jīng)銷商。該種模式好是好，但企業(yè)需要時間與耐力，適合企業(yè)發(fā)展到一定階段，進(jìn)入良性循環(huán)后。 　　進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，我們也要緊跟時代步伐，網(wǎng)絡(luò)招商的方法很多，有通過專業(yè)網(wǎng)站招商、有通過專業(yè)論壇招商、還有通過QQ群招商，搜索引擎招商（如百度），還有網(wǎng)絡(luò)文章自我炒作。網(wǎng)站招商、專業(yè)論壇招商、QQ群招商這些方式，基本不用費(fèi)用，需要的就是一個對網(wǎng)絡(luò)熟悉的招商人士，每天有耐心泡在網(wǎng)上，篩選路過的營銷網(wǎng)友，有意向的馬上通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送些數(shù)據(jù)資料，雖然成功幾率不高，但成本很低，企業(yè)可以安排工作人員兼職操作，比較專業(yè)的網(wǎng)站如：中國營銷傳播網(wǎng)（www.emkt.com.cn）、中國醫(yī)藥會議營銷網(wǎng)（www.yyhy.com.cn）等，專業(yè)的會議營銷QQ群也有上十個，在里面聊的基本都是會議營銷人士。搜索引擎招商，這種模式成本也不高，例如江西某會議營銷企業(yè)在3721里用800元/年的費(fèi)用買“會議營銷”關(guān)鍵字的排名，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶用3721這個搜索引擎，搜索“會議營銷”時，該企業(yè)網(wǎng)站就會自動跳出。相關(guān)引擎還有“百度”、“雅虎”以及“GOOGLE”等。與這些搜索網(wǎng)站合作，設(shè)定一些和企業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵字，經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)里也露露臉，讓行業(yè)知道企業(yè)的存在，也是個面子工程，費(fèi)用也不太高，可以嘗試。網(wǎng)絡(luò)傳播的速度是非?？斓?，網(wǎng)絡(luò)文章的轉(zhuǎn)載更是光速進(jìn)行中，企業(yè)找個槍手寫一篇關(guān)于什么模式創(chuàng)新，或者是經(jīng)典案例發(fā)在網(wǎng)上，只要稿子的質(zhì)量好，不出一個星期，滿網(wǎng)絡(luò)都將充斥，甚至傳統(tǒng)媒體都會轉(zhuǎn)載。 　　打鐵需要自身硬 　　招商的方式其實(shí)不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵的是企業(yè)自身準(zhǔn)備好了沒有，從企業(yè)定位，到產(chǎn)品定位，到目標(biāo)經(jīng)銷商定位，我們企業(yè)還需要為自己設(shè)定好。在準(zhǔn)備招商之前，企業(yè)應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備工作（或者一步一步做好）：一是企業(yè)管理框架設(shè)置、二是經(jīng)銷商資格設(shè)定、三是招商政策設(shè)置、四是服務(wù)體系建立。 　　首先談?wù)勂髽I(yè)管理框架設(shè)置，許多企業(yè)比較實(shí)在，就把自己負(fù)責(zé)招商的部門叫招商部，我認(rèn)為這是比較不負(fù)責(zé)任的，企業(yè)雖然是以招商為核心，但工作以市場服務(wù)為主要內(nèi)容而展開。招商部門的工作不應(yīng)該僅僅是招商，更重要的是招完商后的市場扶持工作，讓市場能夠良性的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。營銷中心將包含了招商全部職能，各個大片區(qū)市場部總監(jiān)就是片區(qū)招商負(fù)責(zé)人，他們最重要的工作不是招商而是市場支持與服務(wù)。由于會議營銷的特殊性，在準(zhǔn)備招商之前一定還有建立兩支，甚至三支，特殊的服務(wù)隊(duì)伍，他們可以隸屬于營銷中心管理，也可以直接歸口于各片區(qū)總監(jiān)，這三支隊(duì)伍是：醫(yī)學(xué)專家部、市場幫促部、會議策劃部。醫(yī)學(xué)專家部由一些老醫(yī)生、權(quán)威專家組成，他們將下到經(jīng)銷商市場，幫助咨詢、講課、培訓(xùn)等。市場幫促部由一些會議營銷專業(yè)職業(yè)經(jīng)理人組成，短期下到市場，幫促管理、招聘、培訓(xùn)、協(xié)助企業(yè)培養(yǎng)一支專業(yè)營銷隊(duì)伍。會議策劃部負(fù)責(zé)各種活動的主題策劃，并實(shí)施，他們蜻蜓點(diǎn)水安排行程，巡回于各個經(jīng)銷商之間，他們可以由主持人組成，直接幫助市場策劃主持會議營銷?，F(xiàn)在是服務(wù)營銷時代，經(jīng)銷商的忠誠度不高，如會議營銷服務(wù)好顧客一樣，企業(yè)只有把經(jīng)銷商服務(wù)好了，才能在企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立起信任、建立起長期的合作關(guān)系。這三支隊(duì)伍的建立，就是一條維系企業(yè)與經(jīng)銷商長期合作的紐帶。 　　一個企業(yè)要長期發(fā)展，經(jīng)銷商資格必須設(shè)定， 不是什么企業(yè)或者個人都能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，這就首先面臨一個經(jīng)銷商分類的問題，會議營銷企業(yè)可以把經(jīng)銷商按照以下方法分類，從而根據(jù)自身情況，找到適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。一、按照區(qū)域劃分的經(jīng)銷商：大片區(qū)總經(jīng)銷商、省級總經(jīng)銷商、地縣級經(jīng)銷商；二、按照產(chǎn)品經(jīng)營品牌：經(jīng)營單品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商、經(jīng)營多品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商；三、按照目前月銷售規(guī)模劃分經(jīng)銷商：銷售在10萬以下小經(jīng)銷商、月銷售在10萬到50萬之間中小經(jīng)銷商、月銷售在50萬到150萬之間中型經(jīng)銷商、月銷售在150萬以上大型經(jīng)銷商；四、按照目前營銷模式劃分經(jīng)銷商：會議營銷經(jīng)銷商、終端攔截模式經(jīng)銷商、廣告炒作模式經(jīng)銷商、其他經(jīng)銷商。先來分析第一種分類，不是說越大的經(jīng)銷商越適合企業(yè)，找到跨省或者是全省經(jīng)銷商能夠讓企業(yè)快速的成長起來，但一旦成