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養(yǎng)魚(yú)、種樹(shù)、做人與保健品招商閑談

中國(guó)虎網(wǎng) 2006/5/24 0:00:00 來(lái)源: 未知
  幾乎所有的人都喜歡吃野生魚(yú),野生魚(yú)肉質(zhì)緊密,回味長(zhǎng),味道相對(duì)鮮美。而人工養(yǎng)殖的魚(yú)往往肉質(zhì)比較松,不是很好吃。怎么會(huì)有這種差異呢?筆者的理解是,人工喂養(yǎng)的魚(yú)吃的是合成飼料,是經(jīng)過(guò)催化的,原本要一年的生長(zhǎng)期,可能硬是被壓縮到了半年。      同樣,樹(shù)木也是這個(gè)理。大凡生長(zhǎng)期長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的樹(shù)種,其質(zhì)地都很堅(jiān)硬,是制作貴重家具的上等材料,如鐵梨木、檀木等。而生長(zhǎng)迅速的樹(shù)種,往往都是經(jīng)不起風(fēng)雨的,質(zhì)地很輕,稱(chēng)不上是好木材,如泡桐、意楊等??梢赃@樣認(rèn)為,速生的必定缺少積累,內(nèi)容也就沒(méi)有什么沉淀。   談到做人,可能是做業(yè)務(wù)的人最常提到的一句話(huà)。筆者初涉業(yè)務(wù)時(shí),前輩的教導(dǎo)就是,做業(yè)務(wù)其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是做人??删烤乖趺醋鋈耍€不是很明了。后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了,才慢慢悟出來(lái),做人就是按照人際交往的規(guī)則,建立自己的良好人品,讓他人接納你并樂(lè)于與你打交道。   可是,養(yǎng)魚(yú)、種樹(shù)、做人與保健品招商又有什么關(guān)系呢?只是筆者突發(fā)奇想,覺(jué)得養(yǎng)魚(yú)、種樹(shù)、做人與保健品招商是何等的相似!君不見(jiàn),國(guó)內(nèi)的保健品大多速生速滅,就像養(yǎng)人工魚(yú)、種速生林一樣,本來(lái)是一個(gè)很有生命力的品牌,但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)操作的手,卻有如一個(gè)過(guò)早進(jìn)入青春期的孩子,無(wú)法再長(zhǎng)高長(zhǎng)大。一些曾經(jīng)輝煌的產(chǎn)品也是勝于強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo),敗于弱勢(shì)的管理,原本可以活十年,最后卻只活了二三年。就像V26,在美國(guó)至今還在銷(xiāo)售,在中國(guó)卻如曇花一現(xiàn)。還有,我們很多保健品企業(yè)把招商當(dāng)成一種致富門(mén)路,空有美好的承諾,產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)卻始終解決不了,經(jīng)銷(xiāo)商的投資往往變成泡影,這些沒(méi)有“良好人品”的企業(yè)在保健品招商中渾水摸魚(yú),降低了整個(gè)行業(yè)的誠(chéng)信度,使得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)在的保健品招商保持十足的戒心,招商成本越來(lái)越高,越來(lái)越不好做!   說(shuō)到招商,不能不說(shuō)武漢春天,它可以稱(chēng)為招商的鼻祖,因此又有招商為“春天模式”一說(shuō)。自春天運(yùn)用招商高速成長(zhǎng)以后,招商一時(shí)成為眾多醫(yī)藥保健品公司的熱門(mén)法寶。招商因其可以迅速募集社會(huì)的閑散資金,借用經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和人脈資源,最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng),同時(shí)還可降低廠(chǎng)家的風(fēng)險(xiǎn),從而被一些企業(yè)視為生財(cái)之道,也誕生了大大小小的招商企業(yè)。但是,在短暫的熱鬧之后,招商企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在招商是越來(lái)越難做了。北京一家專(zhuān)做招商咨詢(xún)服務(wù)的機(jī)構(gòu)的廣告語(yǔ)就是:“95%的企業(yè)招商不成功,為什么?”分析一下原因,筆者認(rèn)為一是招商企業(yè)的產(chǎn)品根本不具備競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品力弱,經(jīng)銷(xiāo)商不愿做,即使做了也很難做好;另一方面是企業(yè)的短視行為所致,許多企業(yè)只招不商,把招商當(dāng)作圈錢(qián)工具,風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷(xiāo)商。因此我們所看到的現(xiàn)實(shí)情況往往是,招商企業(yè)匆匆忙忙地推出產(chǎn)品,然后花大力氣去招商、做市場(chǎng)推廣,但市場(chǎng)表現(xiàn)卻是一敗涂地。   當(dāng)然,現(xiàn)在保健品招商難不僅僅是上述一兩個(gè)方面的問(wèn)題,但是,單從企業(yè)這一方面來(lái)講,筆者覺(jué)得“態(tài)度決定一切”真是一針見(jiàn)血。   不知道是不是社會(huì)的大風(fēng)氣使然,現(xiàn)在的人都很浮躁。企業(yè)如人,急功近利的太多,真正沉下來(lái)做事的太少。表現(xiàn)在保健品招商運(yùn)作上,就是項(xiàng)目包裝得很漂亮,但是市場(chǎng)運(yùn)作的每一個(gè)塊面和每一個(gè)細(xì)節(jié)考慮得不是很充分,看著很動(dòng)人,可真正執(zhí)行起來(lái)很難,沒(méi)有可操作性。所以其結(jié)果是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)風(fēng)光紅火,最后卻是不了了之。對(duì)招商企業(yè)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品不具有成長(zhǎng)性,成了短命鬼,利潤(rùn)受影響,情況嚴(yán)重的還有經(jīng)銷(xiāo)商的退貨問(wèn)題要解決,不少企業(yè)因此攜款失蹤。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),可能血本無(wú)歸,造成無(wú)法挽回的經(jīng)濟(jì)損失,對(duì)企業(yè)甚至整個(gè)保健品招商行業(yè)也喪失了信任。   另外一個(gè)方面是,招商本來(lái)只是企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道的一種手段,而更重要的工作是后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng),但是,正是因?yàn)槠髽I(yè)的“態(tài)度”問(wèn)題——只招不商,不少企業(yè)都是生產(chǎn)或代理一個(gè)產(chǎn)品就進(jìn)行一次長(zhǎng)時(shí)間的招商,直到這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上死亡,而后續(xù)跟進(jìn)的產(chǎn)品卻無(wú)法與先行招商所建立的渠道共享資源,導(dǎo)致企業(yè)陷入這種不斷招商卻始終沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的循環(huán)怪圈。   一個(gè)產(chǎn)品的成功究竟要有哪些要素?筆者認(rèn)為不外乎產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)方面。但是,現(xiàn)在我們應(yīng)該看到,產(chǎn)品乃至企業(yè)的成功不再是某一方面的成功,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從局部?jī)?yōu)勢(shì)過(guò)渡為營(yíng)銷(xiāo)體系的整體比較,單靠一個(gè)點(diǎn)子或用廣告打天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。因此,從現(xiàn)階段來(lái)看,幾乎沒(méi)有產(chǎn)品是只具備一兩個(gè)要素而成功的。但是,招商不成功的企業(yè)缺少了什么呢?通常是產(chǎn)品力、市場(chǎng)推廣等最具實(shí)效性的東西。沒(méi)有這些要素,企業(yè)就只有做做表面功夫——夸大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),無(wú)法兌現(xiàn)的承諾,虛假的市場(chǎng)扶持,最終不過(guò)是一些美麗的謊言。   因此,我們有必要重新審視原本沒(méi)有重視的方面,特別是對(duì)于產(chǎn)品,要真正做到滿(mǎn)足消費(fèi)者可能自己都尚未被發(fā)現(xiàn)的需求。有業(yè)內(nèi)人士分析,產(chǎn)品科技含量不高,企業(yè)研發(fā)實(shí)力不夠是造成目前保健品行業(yè)產(chǎn)品生命周期短的根本原因??梢赃@樣說(shuō),強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、弱產(chǎn)品的局面不改變,一切市場(chǎng)推廣手段都依然會(huì)困難重重。   一個(gè)產(chǎn)品要做好,沒(méi)有捷徑,它需要一步一步地去把每一個(gè)塊面打造好。對(duì)于保健品的運(yùn)作,也不是說(shuō)一定非要慢慢地來(lái),只是那種激進(jìn)的、急功近利的、竭澤而漁的市場(chǎng)做法有如飲鴆止渴。筆者因此覺(jué)得,招商企業(yè)對(duì)待產(chǎn)品,就應(yīng)該像養(yǎng)野生魚(yú)、種百年樹(shù)一樣,不要違背一些自然規(guī)律,忽視成功所具有的共同因素,哪怕這種因素時(shí)常被我們給掩蓋。從另一方面講,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)方能成就百年基業(yè),企業(yè)要拋棄利用招商圈錢(qián)的心理,對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)待消費(fèi)者,應(yīng)該學(xué)會(huì)如何“做人”。只有產(chǎn)品有創(chuàng)新,行業(yè)講誠(chéng)信,消費(fèi)者才能重拾信心。
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