區(qū)域市場的運作是公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機組成部分?？梢哉f，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。一般來說，企業(yè)可以采取以下六個步驟來展開區(qū)域市場的營銷工作： 　　一、劃分區(qū)域市場，確定策略目標。 　　首先，確定范圍和定位，使區(qū)域營銷策略具體化。通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步拓展的過程，很少有哪家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國市場的。所以，這就要求不同規(guī)模、不同實力、不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，確定不同目標區(qū)域市場的空間范圍。 　　在具體確定了區(qū)域范圍后，企業(yè)必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域等。不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略。 　　其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的業(yè)務(wù)拓展目標。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平等相關(guān)因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。 　　二、深入調(diào)查，建立客戶檔案。 　　雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶，但此時我們可能對它們還一無所知，這就要求業(yè)務(wù)人員進一步開展深入實際的調(diào)查工作，詳細、真實地了解相關(guān)情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。 　　三、目標內(nèi)部分解，指標責任到人。 　　每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)不多的２～３個人，但仍有必要將銷售目標和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，從分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內(nèi)部分解的完整路線。 　　四、定位競爭對手，制定攻守方略。 　　在區(qū)域市場上與同行競爭，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”，因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。對于企業(yè)來說，明智的做法是通過仔細比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇１～２個對立的同行作為競爭對手，再集中火力摧毀之。 　　五、細化客戶管理，夯實市場基礎(chǔ)。 　　對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易被客戶牽著鼻子走，惟有細化的管理才能確保區(qū)域市場的“長治久安”。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價格、信用和竄貨管理上。 　　六、完善激勵措施，鼓足銷售后勁。 　　區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標分解、對手定位、客戶管理等基礎(chǔ)工作完成后，每個業(yè)務(wù)員和他所具體負責的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。顯然，企業(yè)的獎勵應(yīng)主要包括對內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的獎勵和對外部分銷客戶的獎勵兩部分。