很多公司在推廣市場時，對于是否選擇現(xiàn)款交易處于兩難的境地：允許賒銷吧，貨是鋪出去了，也陸續(xù)有了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來越大的應(yīng)收帳款始終揪著老板的心（因為這種紙上財富一不小心就會成了別人口袋里的錢），且銷量也難見增長；而堅持現(xiàn)款交易吧，“鋪貨”這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點貨，可經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員卻每天跟你嘮叨：“因為要現(xiàn)款，所以客戶不愿進(jìn)貨”或“某某公司由于賒銷，所以銷售勢頭很好”等等之類的話，加上確實銷量不見快速成長，于是大部分老板又轉(zhuǎn)而采取賒銷或?qū)Σ糠挚蛻羰褂米兿噘d銷（如滾動、鋪底、月結(jié)等）的方式。如此反反復(fù)復(fù)，市場越做越亂，風(fēng)險也日漸增加而企業(yè)卻始終無法突破發(fā)展中的瓶頸。 　　 　　那是否有辦法讓經(jīng)銷商愿意與你現(xiàn)款交易而又死心塌地的跟你共同經(jīng)營市場呢？答案是肯定的，那就是——當(dāng)你成功的將“現(xiàn)款交易”作為公司的營銷策略來實施并不斷將其加以深化直至發(fā)揮到淋漓盡致的時候。 　　 　　是“目的”還是“手段”，結(jié)果則大相徑庭 　　為了避免應(yīng)收帳款的風(fēng)險及維持公司正常的資金周轉(zhuǎn)，通常我們習(xí)慣的做法是將“現(xiàn)款交易”作為一項交易政策、公司制度來執(zhí)行，是應(yīng)公司或老板的要求，是不得已而為之的“鐵律”。這是一種單向的、片面的、缺乏系統(tǒng)支持保障并常常以犧牲其他利益為代價但對營銷人員卻又已經(jīng)成了不得不背起的額外負(fù)擔(dān)。整個過程是將“現(xiàn)款交易”作為簡單的目的來追求的。 　　但如果你是為了開發(fā)有實力的客戶、提前鎖定客戶、爭奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入或為了使企業(yè)更有競爭力而將“現(xiàn)款交易”作為公司的一項營銷策略來對待的時候，你會發(fā)現(xiàn)為了實現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款交易”成了非常重要的手段，而為了順利使用這種手段達(dá)到眾多目的又需要一系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后服務(wù)等方方面面的支持和呵護(hù)，這時候“現(xiàn)款交易”已經(jīng)不單單是交易方式的問題了，對企業(yè)而言已上升到策略層面，即考慮是否將其作為公司的營銷策略來實施以及如果公司目前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改善以達(dá)到以上所列的目的。 　　“現(xiàn)款交易”營銷策略的妙用 　　同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不一樣。對“現(xiàn)款交易”這一看似很普通的招式而言，如果你有深厚的營銷理論功底加上浸淫市場多年的實務(wù)操作經(jīng)驗，相信看完本文后會獲益匪淺。其實“現(xiàn)款交易”就象一未探明的“寶藏”一樣，里面有無數(shù)的奧妙和許多尚待我們?nèi)ヌ骄堪l(fā)現(xiàn)的未知領(lǐng)域。以下所寫可達(dá)到的目的是筆者多年的體驗所得： 　　1、安全第一 　　“安全第一”是每個企業(yè)的本能需求。由于是現(xiàn)款交易，不存在應(yīng)收帳款，故不用擔(dān)心貨款的回收和安全問題，這樣企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是否適銷對路、企業(yè)的日常管理和利潤狀況而不必整日提心吊膽資金的周轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防備、業(yè)務(wù)人員的忠誠等。由于解決了安全問題，企業(yè)在做各種市場決策時可完全依據(jù)市場的要求不必顧慮非市場化的因素。如處于策略性的考慮，公司決定對產(chǎn)品提價，經(jīng)銷商無法再以“不還款相威脅”或者公司決定終止幾種不具競爭力產(chǎn)品的生產(chǎn)，某些經(jīng)銷商也無法又以“補(bǔ)償市場投入損失”考驗廠家的決心。凡此種種，廠家在做各種市場決策時，再也不用擔(dān)心由于資金安全問題得不到保證而不得不取消決策或作某種妥協(xié)了。 　　2、搶占網(wǎng)絡(luò)客戶擁有的有限資源 　　無論是代理商或零售商，一般不可能只經(jīng)營單一廠家的產(chǎn)品，而其資金、人力、設(shè)備、精力等各種資源都是有限的。企業(yè)的目的是為了盈利，如果你能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款購進(jìn)你的貨，不用你提醒，經(jīng)銷商自然會優(yōu)先集結(jié)資金、得力的人員、最好的設(shè)施和更多的精力確保你的貨能夠快速的周轉(zhuǎn)銷售。而對其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的產(chǎn)品，由于沒花自己的錢，經(jīng)銷商自然管不了那么多了，能銷多少算多少。想我多銷，那你再給政策或折扣。如果你的經(jīng)銷商也經(jīng)營主要競爭品牌的產(chǎn)品，而你又能按以上方法提前“搞定”經(jīng)銷商，產(chǎn)品未到零售終端你就早已搶占了先機(jī)。 　　3、始終處于談判的優(yōu)勢 　　生意場上，其實就是一個不斷談判的過程，正式的、非正式的，重大的問題、一般的事項，市場拓展方面的、售后服務(wù)方面的，掌握談判的主動權(quán)是人人希望的。你的口才再好，再能說會道，相信經(jīng)銷商也是久經(jīng)沙場（否則你也不會選上他），不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn)后只好“亮底牌”，看誰的底牌大，看誰的底牌硬。如果你是賒銷，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶爾有幾次你僥幸得手，也別得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩下去故意“輸”給你的；而如果你已經(jīng)成功實施了“現(xiàn)款交易”營銷策略（注意：這里已經(jīng)把“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來看待，而作為策略必須有一系列的相關(guān)政策和體系的支持，在下文的如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略你將看到具體措施），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你將始終處于談判的優(yōu)勢。 　　4、客戶的“忠貞” 　　實力大、有經(jīng)營能力、有分銷網(wǎng)絡(luò)或銷量的經(jīng)銷商是每個廠家不惜血本重點爭取的客戶。商人的本性是逐利的，今天你在客戶身上花了10萬，難保明天別人不愿花12萬，爭來爭去，肥了商家，苦了自己。如果你是賒銷，必須是“你”對經(jīng)銷商懷有“忠貞”之心；如果你把“現(xiàn)款交易”作為一項錢貨兩清的政策來執(zhí)行，那是簡單的貿(mào)易，每筆交易雙方處處防備，既費時又費力，這種做法注定成不了品牌，更無法換取客戶的忠心。而如果你是將其作為營銷策略來實施的（其前提是給客戶足夠的承諾、美好的愿景和信心保證），經(jīng)銷商會慢慢成為你的戰(zhàn)略伙伴，甚至成了你獨占性、排他性的客戶。 　　5、對客戶不斷的激勵和培育 　　企業(yè)都希望能成長，而市場占有率和品牌知名度的提升必須借助于網(wǎng)絡(luò)客戶銷量的增加，除了市場需求量的自然成長外，每個廠家都指望從競爭對手處挖掉一塊。你的目標(biāo)是“使廠家的銷售量和利潤最大化”；而經(jīng)銷商遇到底氣不足的廠家時最常見的想法是：掙廠家的錢比掙顧客的錢容易！其結(jié)果是主要精力用在與廠家討價還價上而不是市場拓展。加上規(guī)模較小經(jīng)銷商本身的惰性，所以想成長的你必須不斷的激勵和培育經(jīng)銷商以提升銷量和增加競爭力。如果以前的你是被動的、現(xiàn)金流不足的，那你根本就無法激勵和培育經(jīng)銷商；相反，那你可以不斷的以各種促銷或市場推廣手段讓經(jīng)銷商與你共同“攻城略地”，你可以用你的理念和實力將經(jīng)銷商培養(yǎng)成你的“忠誠而得力的干將”。 　　6、可預(yù)見的利潤 　　“現(xiàn)款交易”的好處是：你的帳面利潤就等于你的實際可支配利潤，你知道可以花多少錢和什么時候花；而賒銷的結(jié)果是：一切永遠(yuǎn)是“紙上利潤”，你無法知道一個項目的最后運營結(jié)果是“賺了”還是“虧了”多少，只能“模糊化”思考和行動?，F(xiàn)在大部分行業(yè)的市場競爭都相當(dāng)激烈，各企業(yè)的經(jīng)營管理水平也越來越高，市場要求企業(yè)的反應(yīng)速度和決策準(zhǔn)確性與日俱增，能精細(xì)化管理和決策的公司自然比那些以“馬馬虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司擁有更大的競爭力和更多的市場機(jī)會。 　　7、培育信用交易的習(xí)慣 　　良好的信用交易習(xí)慣不僅可杜絕信用風(fēng)險、增加雙方的信任度而且會對其他商務(wù)活動產(chǎn)生有利影響。成功的公司無一不具有良好的社會公德和商業(yè)道德，這種道德準(zhǔn)則折射出企業(yè)文化、理念和價值觀等一系列的問題。員工在這樣的環(huán)境中也會遵循該道德準(zhǔn)則，處理好與客戶的關(guān)系。有如此良好氛圍的公司自然會使與之有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商、客戶及合作伙伴對其倍加尊敬，并因此會得到更多的市場機(jī)會、大大降低交易成本和提高運營效率。 　　8、公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時間和精力 　　以筆者的經(jīng)驗，采取賒銷方式（尤其是售完后付款的方式）推廣市場的公司，其業(yè)務(wù)人員有30％左右的時間和精力花在了與收款相關(guān)的事項上，如催收、對帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算等。而公司的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部管理人員也需花很多的時間和精力在應(yīng)收帳款上，特別每個月末或年底，公司的主要任務(wù)就是催收帳款并壓貨以增加帳面銷量。而如果是“現(xiàn)款交易”，則不必在貨款方面花費多余的時間，公司和業(yè)務(wù)人員就可集中精力做好市場的開發(fā)和鞏固。 　　9、對其他支撐體系的正面影響 　　一個營銷策略的確定和實施必須有相關(guān)的前提條件和眾多的保障措施、支持政策。同樣，當(dāng)你希望將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略的時候也必須先苦練內(nèi)功并轉(zhuǎn)變某些固有的經(jīng)營觀念。如，你所提供的產(chǎn)品質(zhì)量必須過硬、品質(zhì)有保證（否則憑什么經(jīng)銷商愿意花現(xiàn)款購進(jìn)質(zhì)量沒有把握的產(chǎn)品）；公司的信譽和業(yè)務(wù)人員個人品德同樣是必不可少的條件，其他尚有很多相關(guān)因素，具體可參見下文。通過“現(xiàn)款交易”營銷策略的實施，企業(yè)的經(jīng)營管理水平、形象及整體競爭力會得到不斷改善。 　　如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略？ 　　以上列舉了成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略的種種好處，那對眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當(dāng)企業(yè)的基本條件已具備如何讓經(jīng)銷商與你配合并相信你呢？以下是企業(yè)必須具備的要素或企業(yè)應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法： 　　1、良好的公司信譽 　　良好的公司信譽是企業(yè)最好的名片，但并不是說只有世界500強(qiáng)或國內(nèi)大型企業(yè)才有良好的信譽，小公司同樣可以擁有好信譽。除了公司以往的一貫表現(xiàn)外，平時應(yīng)恪守社會道德準(zhǔn)則、誠信原則開展商務(wù)活動。在對外宣傳中具體還可通過以下辦法訴求公司的信譽： 　　·挖掘公司的背景和歷史 　　·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶 　　·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明 　　·通過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你美化 　　·精美的“外衣”（如Profile、CI、Catalog等) 　　·公司的硬件（廠房、辦公樓等） 　　·將要實施的重大發(fā)展計劃 　　·財務(wù)狀況、資金實力等 　　2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 　　產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問