不可否認，許多藥企都在研究、關(guān)注著第三終端。之前，他們在血腥廝殺的競爭中面臨困境，于是，便把規(guī)避風(fēng)險、尋求突破的希望放在了第三終端上，具體做法就是一些企業(yè)準備把新的利潤增長點鎖定在農(nóng)村市場，但是有想法缺少辦法、心動沒有行動。說到底，眾多的企業(yè)在第三終端的運作與推廣上還是摸著石頭過河，處于摸索與觀望中，成功的碩果采摘到了部分尚未形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。這也從另一個側(cè)面說明了中國企業(yè)家的追求在由欲望層面轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略思維上尚有一大段路要走。其實，這也并不奇怪，凡事總不能等到什么都安排好了，你才去嘗試，那樣跟在別人背后是跟風(fēng)也好，追隨也好，是沒有什么未來可言的。 　　 　　我認為，藥企進軍第三終端，首先要有主動意識，其次要堅持不懈。這方面，我們許多藥企應(yīng)該好好學(xué)習(xí)溫州人。 　　溫州人認為，要做成任何事業(yè)，都是“逼”出來的。 　　曾有位溫州企業(yè)家這樣解釋“逼”字：我們早年外出彈棉花、補鞋、賣紐扣，都是為生活所逼迫。一個“逼”字，就是要我們走動、走遍千山萬水，在流動中去求“?！薄灰獔匀滩话?、主動求索，“逼”字就可成“福”，同樣只要在外面調(diào)整心態(tài)、打好基礎(chǔ)、站穩(wěn)腳跟，遭遇艱險困境想方設(shè)法來化解，終歸有一方遮天的“寶蓋”——自己的店鋪，“逼”字也能致“富”。這顆“逼”字其實帶來的是大福大富。 　　由此可見，藥企進軍第三終端，無論是政策導(dǎo)向還是市場導(dǎo)向，換句話說即使是形勢所“逼”，只要我們審時度勢、循序漸進、主動開拓、堅持不懈，這個“逼”就會轉(zhuǎn)化成“?！保瑯?，我們避實擊虛，先入一步，明確方向，通過努力，在當(dāng)?shù)卮蚶胃?，積累了人氣，最終這個“富”還會把你給忘了？誠然，在運作第三終端過程中會碰到一些困難，不說別的，終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護所需的大量人力、產(chǎn)品覆蓋需要的物流高度暢通以及宣傳拉動需要的巨額財力支持等等不是一般企業(yè)所能承受，此外，點多面廣、市場分散、成本高昂的客觀現(xiàn)實也阻礙著藥企的進一步行動，但不管怎樣，這是一種趨勢。 　　據(jù)了解，廣州王老吉藥業(yè)在云南，一年內(nèi)已將廣東涼茶顆粒、保濟丸、藿膽丸、清熱暗瘡片等產(chǎn)品的總銷量提升了40%，并鞏固了品牌在云南部分終端的地位。山東新華制藥憑借準確的產(chǎn)品市場定位以及強有力的營銷措施，去年在第三終端市場一炮打響，普藥銷售實現(xiàn)2.6億元。華南藥業(yè)則是與國家有關(guān)部門合作推進縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)，開展基層醫(yī)師教育，通過墻體廣告、派發(fā)宣傳單張、農(nóng)村集市集中展示等活動，增加強化廣告的落地效果。目前，包括眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營銷業(yè)績和品牌形象。此外，之前包括東盛科技的“南泥灣行動”、中美史克的“水銀計劃”等都在進軍第三終端的征途中尋找到了一片藍海。 　　不難看出，第三終端這個新的市場領(lǐng)域正在成為國內(nèi)一些著名企業(yè)終端決勝的新戰(zhàn)場，3月5日，溫家寶總理在政府工作報告中指出，要重點抓好“加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)”，今年“新農(nóng)合”，在全國范圍內(nèi)基本推行時，農(nóng)村藥品零售市場可達到500億元的規(guī)模。對于這塊豐厚的奶酪，沒有企業(yè)不會為之心動。生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。很顯然，如今的現(xiàn)狀是，眾多藥企同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來形成獨特的渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，在現(xiàn)實的嚴峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？ 　　現(xiàn)在看來，進軍第三終端，對廣大藥企來說，是廣闊天地，大有作為。目前，機會時代已經(jīng)過去，企業(yè)成長的基礎(chǔ)源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，資源配置及執(zhí)行能力，在高度同質(zhì)化的競爭中，終端渠道下沉是贏得領(lǐng)先的關(guān)鍵。也許某些企業(yè)由于實力所限，不可能全面鋪開，但選準一個區(qū)域市場、穩(wěn)扎穩(wěn)打，播下星星之火，有長遠規(guī)劃，總會形成燎原之勢。在這方面，我們可以從溫州人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中得到許多啟示。從“逼”到“?！痹俚健案弧?，不難看出，這樣一條價值鏈同樣適合于我們藥企。