“五一”節(jié)和母親節(jié)已經(jīng)過(guò)去，藥店熱熱鬧鬧的促銷(xiāo)活動(dòng)也暫告一段落。很多藥店的保健品節(jié)日促銷(xiāo)往往存在這樣一個(gè)問(wèn)題：來(lái)時(shí)氣勢(shì)排山倒海，規(guī)模很大，銷(xiāo)量上升；促銷(xiāo)一停，各路人馬作鳥(niǎo)獸散，沒(méi)有一個(gè)很好的評(píng)估總結(jié)。事實(shí)上，節(jié)后的評(píng)估考核應(yīng)該引起足夠的重視，藥店通過(guò)全面分析節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)效果，改進(jìn)存在的問(wèn)題，既可使今后類似活動(dòng)促銷(xiāo)效果最大化，也可有力提升節(jié)后保健品的日常銷(xiāo)售。 　　評(píng)估一 　　整體評(píng)估—— 　　總結(jié)促銷(xiāo)效果，明確主攻方向 　　保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，藥店紛紛舉行節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)以吸引顧客。由于部分藥店促銷(xiāo)不得法，過(guò)分追求經(jīng)濟(jì)利益最大化而沒(méi)注意從顧客的需求出發(fā)，或店員執(zhí)行力度不到位；加之顧客消費(fèi)觀念日趨成熟，對(duì)商家促銷(xiāo)活動(dòng)漸趨理性，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)往往達(dá)不到預(yù)期效果。因此，藥店在節(jié)日促銷(xiāo)過(guò)后應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)效果進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)促銷(xiāo)效果（如保健品銷(xiāo)售情況、顧客反應(yīng)情況及是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等）來(lái)判斷促銷(xiāo)方案制定是否合理，是否符合顧客需求，以便從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善我們藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)方案。并根據(jù)總結(jié)結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)合理的改善，為以后搞好促銷(xiāo)活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)更好地促進(jìn)節(jié)后保健品的銷(xiāo)售。 　　“五一”節(jié)和母親節(jié)后，井噴式的銷(xiāo)售季節(jié)過(guò)去，保健品的銷(xiāo)售相對(duì)沉寂下來(lái)。如何在這個(gè)時(shí)期，進(jìn)行醞釀、籌劃，以掀起一個(gè)節(jié)后保健品銷(xiāo)售的高潮呢？必須要看到，藥店節(jié)日保健品銷(xiāo)售的總結(jié)工作是常常被忽略的環(huán)節(jié)，但卻是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。繁忙的節(jié)日里，店員們都忙于應(yīng)對(duì)如潮的顧客，沒(méi)有時(shí)間去思考。通過(guò)節(jié)后盤(pán)點(diǎn)，可充分了解節(jié)日期間什么樣的保健品賣(mài)得最火，哪些保健品無(wú)人問(wèn)津？整個(gè)銷(xiāo)售額與節(jié)前的預(yù)測(cè)有沒(méi)有太大的出入，等等。對(duì)這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析并找出原因，可明確今后節(jié)日保健品銷(xiāo)售的主攻方向，為下一個(gè)節(jié)日促銷(xiāo)打好基礎(chǔ)。 　　評(píng)估二 　　硬件評(píng)估—— 　　調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，保持銷(xiāo)售氛圍 　　節(jié)日促銷(xiāo)過(guò)后，藥店要分析哪些貨品比較暢銷(xiāo)，是否出現(xiàn)一些品種缺貨斷檔？同時(shí)也要考慮到現(xiàn)在很多消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)已越來(lái)越理性，不在節(jié)日扎堆兒購(gòu)買(mǎi)保健品，而是選擇在節(jié)后根據(jù)自己的需要從容選購(gòu)。因此藥店應(yīng)結(jié)合這些情況，制定合理的進(jìn)貨計(jì)劃，及時(shí)補(bǔ)充貨源，最大限度地滿足顧客需求。 　　節(jié)后，為了使藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不大幅下滑，藥店在硬件方面仍然不能忽視藥店吸引力，可根據(jù)節(jié)日促銷(xiāo)后的一些反饋，調(diào)整藥店招牌、店內(nèi)裝飾、貨架排列、信息提示牌、ＰＯＰ擺放、產(chǎn)品資料等，保持并優(yōu)化藥店銷(xiāo)售氛圍，不要讓顧客覺(jué)得節(jié)日一過(guò)就冷清了。（季偉） 　　評(píng)估三 　　軟件評(píng)估—— 　　節(jié)后回訪跟蹤，強(qiáng)化溝通藝術(shù) 　　在節(jié)日促銷(xiāo)過(guò)后，藥店最好對(duì)一些老顧客或藥店周?chē)馁?gòu)藥群體進(jìn)行回訪、調(diào)查，以具體、形象地及時(shí)了解藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)取得的效果以及顧客的用藥需求，從而為藥店下一步的促銷(xiāo)活動(dòng)和節(jié)后保健品的銷(xiāo)售重點(diǎn)做出理性分析。 　　瞄準(zhǔn)特定消費(fèi)群體，進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。保健品有其特定的消費(fèi)群體，如老人、女性、兒童。藥店應(yīng)想辦法把這些消費(fèi)群體固定住，吸引他們常到藥店來(lái)看看。 　　有件事對(duì)我啟發(fā)很大：有次節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)我曾經(jīng)到一間家俱店買(mǎi)過(guò)一套家俱。之后，逢節(jié)過(guò)節(jié)我總會(huì)接到家俱店的電話通知，讓我免費(fèi)領(lǐng)取紀(jì)念品，或杯子、或月餅、或一把傘，并詢問(wèn)產(chǎn)品使用方面的感受，還需要什么服務(wù)。這種做法很讓人感到溫馨，我也因此對(duì)那家店頗有好感，每每有什么需要的家俱，都會(huì)去那里挑選，還介紹親戚、同事們?nèi)ツ抢镔I(mǎi)家俱。 　　因此，對(duì)于保健品的銷(xiāo)售，我想藥店是不是也可以采取類似的方法，節(jié)日促銷(xiāo)后，給那些長(zhǎng)期買(mǎi)保健品的顧客，時(shí)常發(fā)一個(gè)小小的禮物，或者采取會(huì)員制的做法，給那些購(gòu)買(mǎi)保健品達(dá)到一定數(shù)額的顧客一定的折扣，以留住這些老客戶，讓他們經(jīng)常想著藥店，有空就到藥店來(lái)逛逛，藥店順便也了解一下這些顧客對(duì)節(jié)日促銷(xiāo)及日常服務(wù)的一些建議或意見(jiàn)。 　　節(jié)后，要充分整合上下游資源，發(fā)揮藥店作為終端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。根據(jù)節(jié)后促銷(xiāo)總結(jié)，分析不足，提升與上游的廠家和供貨商的談判能力，優(yōu)化溝通，真誠(chéng)合作，開(kāi)展社區(qū)促銷(xiāo)、健康講座等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)廠家、重點(diǎn)品種在貨架、陳列面、促銷(xiāo)員等資源方面予以傾斜，與廠家實(shí)現(xiàn)雙贏；對(duì)下游的消費(fèi)者，藥店要及時(shí)跟蹤建立數(shù)據(jù)庫(kù)檔案，建立會(huì)員服務(wù)體系，定期對(duì)會(huì)員進(jìn)行專題講座、健康引導(dǎo)、優(yōu)惠促銷(xiāo)、電話訂藥、送藥上門(mén)、免費(fèi)檢測(cè)等，給患者提供更多、更貼心的服務(wù)。 　　總之，必須將基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，把藥店當(dāng)作一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)理論新３Ｐ包括人員、服務(wù)過(guò)程、服務(wù)環(huán)境三方面做精、做細(xì)、做實(shí)，才能讓藥店經(jīng)營(yíng)有一個(gè)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。 　　評(píng)估四 　　人員評(píng)估—— 　　找出服務(wù)隱患，提升店員素質(zhì) 　　節(jié)日促銷(xiāo)過(guò)后，藥店應(yīng)及時(shí)了解店員在促銷(xiāo)過(guò)程中的表現(xiàn)，如執(zhí)行力度是否到位，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)主題理解是否準(zhǔn)確，有無(wú)顧客投訴店員情況，針對(duì)存在的問(wèn)題和隱患及時(shí)對(duì)店員進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)；由于節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后往往會(huì)出現(xiàn)節(jié)后熱的“慢熱”現(xiàn)象，因此藥店應(yīng)明確指出促銷(xiāo)過(guò)后店員的工作重點(diǎn)，保持店員們的工作熱情，為節(jié)后保健品的銷(xiāo)售做好積極準(zhǔn)備。 　　“五一”節(jié)期間，我到過(guò)一些藥店，發(fā)現(xiàn)大部分店員保健品促銷(xiāo)的層次較低，相關(guān)保健知識(shí)欠缺。顧客來(lái)了，她們很熱情，但問(wèn)及某個(gè)產(chǎn)品的功效，對(duì)人體起什么樣的作用，他們回答得往往很簡(jiǎn)單，只是說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得快，效果不錯(cuò)，而對(duì)產(chǎn)品有什么保健原理，適合什么樣的人群，店員卻一問(wèn)幾不知，只是對(duì)顧客說(shuō)：你可以自己看看產(chǎn)品介紹。試問(wèn)這樣的服務(wù)，如何能讓顧客滿意？要讓顧客樂(lè)意掏錢(qián)買(mǎi)保健品，店員就必須有豐富的保健品知識(shí)，有專業(yè)服務(wù)的素質(zhì)，并掌握好推銷(xiāo)尺度，把服務(wù)做到顧客的心坎上。這些都必須在節(jié)后評(píng)估中提出針對(duì)性的改進(jìn)措施。 　　藥店應(yīng)通過(guò)企業(yè)文化引導(dǎo)、建立培訓(xùn)系統(tǒng)、先進(jìn)典型經(jīng)驗(yàn)介紹會(huì)、建立規(guī)范產(chǎn)品推介流程等形式，把提升店員素質(zhì)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。在產(chǎn)品銷(xiāo)售量較大的節(jié)日促銷(xiāo)中，店員服務(wù)上的很多問(wèn)題更容易暴露出來(lái)，所以，藥店在節(jié)后可根據(jù)節(jié)日促銷(xiāo)中一些成功的服務(wù)典型或失敗的例子，對(duì)店員再進(jìn)行一次生動(dòng)的培訓(xùn)，提升他們的銷(xiāo)售技巧。