招商的方式其實(shí)不是最關(guān)鍵的，關(guān)鍵是企業(yè)自身的準(zhǔn)備工作做好了沒有。從企業(yè)定位到產(chǎn)品定位，到目標(biāo)經(jīng)銷商定位，都需要事先設(shè)定好。在準(zhǔn)備招商之前，企業(yè)應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備工作： 　　企業(yè)管理框架的設(shè)置 　　許多企業(yè)比較實(shí)在，就把自己負(fù)責(zé)招商的部門叫招商部。這是不負(fù)責(zé)任的做法。企業(yè)雖然是以招商為核心，但工作應(yīng)以市場服務(wù)為主要內(nèi)容展開。招商部門的工作不應(yīng)該僅僅是招商，更重要的是招完商后的市場服務(wù)工作，要讓市場能夠良好地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。一般來說，營銷中心包含了招商的全部職能，各大片區(qū)的市場部總監(jiān)就是片區(qū)招商負(fù)責(zé)人，他們最重要的工作不是招商而是市場支持與服務(wù)。 　　由于會議營銷的特殊性，在準(zhǔn)備招商之前一般還應(yīng)建立２～３支特殊的服務(wù)隊(duì)伍，他們可以隸屬于營銷中心管理，也可以直接歸口于各片區(qū)總監(jiān)。這些隊(duì)伍是：醫(yī)學(xué)專家部、市場幫促部、會議策劃部。醫(yī)學(xué)專家部由一些老醫(yī)生、權(quán)威專家組成，他們將下到經(jīng)銷商市場，從事咨詢、培訓(xùn)等工作；市場幫促部由一些會議營銷職業(yè)經(jīng)理人組成，短期下到市場，幫助各片區(qū)實(shí)施管理、招聘、培訓(xùn)等，協(xié)助企業(yè)培養(yǎng)一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍；會議策劃部負(fù)責(zé)各種活動的主題策劃和實(shí)施，他們巡回于各個經(jīng)銷商之間，直接幫助策劃、主持會議營銷?，F(xiàn)在是服務(wù)營銷時代，如會議營銷應(yīng)服務(wù)好顧客一樣，企業(yè)只有為經(jīng)銷商服務(wù)好了，才能在企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立起信任，建立起長期的合作關(guān)系。上述３支隊(duì)伍就是３條維系企業(yè)與經(jīng)銷商長期合作的紐帶。 　　經(jīng)銷商資格設(shè)定 　　不是什么企業(yè)或者個人都能夠成為會議營銷企業(yè)的經(jīng)銷商的。因此，招商之前，首先就面臨一個經(jīng)銷商分類的問題。一般可以按照以下方法分類： 　　按區(qū)域劃分：大片區(qū)總經(jīng)銷商、省級總經(jīng)銷商、地縣級經(jīng)銷商； 　　按產(chǎn)品經(jīng)營品牌劃分：經(jīng)營單品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商、經(jīng)營多品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商； 　　按目前月銷售規(guī)模劃分：月銷售在１０萬元以下的小經(jīng)銷商、１０萬～５０萬元之間的中小經(jīng)銷商、５０萬～１５０萬元之間的中型經(jīng)銷商、１５０萬元以上的大型經(jīng)銷商等； 　　按照目前營銷模式劃分：會議營銷經(jīng)銷商、終端攔截模式經(jīng)銷商、廣告炒作模式經(jīng)銷商、其他經(jīng)銷商。 　　大經(jīng)銷商不一定是適合企業(yè)的好經(jīng)銷商。找到跨省或者是省級經(jīng)銷商，能夠讓企業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)大。但一旦規(guī)模擴(kuò)大后，企業(yè)將會有更大的煩惱。大連某會議營銷企業(yè)，在２００２年從廣告營銷模式轉(zhuǎn)到會議營銷模式后，借助幾個跨省經(jīng)銷商，銷售額很快突破了１０億元，但到了２００５年，銷售額急劇回落。原因是幾個大經(jīng)銷商借助企業(yè)品牌建立銷售網(wǎng)絡(luò)后，全部另立山頭，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)銷售自己的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兠咳嗣磕暧羞^億元的銷售，所以完全有資格建立自己的品牌。這就使得企業(yè)處于非常被動的局面。筆者在作市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，真正給企業(yè)創(chuàng)造利潤的是規(guī)模在月銷售５０萬～１５０萬元之間的中型經(jīng)銷商。 　　從經(jīng)營品牌的角度來分析，對于經(jīng)營單品牌的經(jīng)銷商，要說服其經(jīng)營新企業(yè)的產(chǎn)品是比較難的；而經(jīng)營多品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商就比較容易說服，但未必能給企業(yè)在該市場帶來預(yù)期的銷售，這個時候就看企業(yè)促銷隊(duì)伍的能力了。找到會議營銷經(jīng)銷商是最好的，但很多時候企業(yè)找到的未必是現(xiàn)在正在做會議營銷的經(jīng)銷商。其實(shí)是否正在做會議營銷并不重要，只要有一支優(yōu)良的市場幫促隊(duì)伍，這些問題是可以解決的，比如終端攔截模式的經(jīng)銷商就非常容易從原有模式轉(zhuǎn)移到會議營銷上來。 　　招商政策與服務(wù)體系的建立 　　招商政策的建立與服務(wù)體系的建立是密切相關(guān)的，當(dāng)企業(yè)無法建立強(qiáng)大的服務(wù)體系時，只能傾斜招商政策。招商價格、貨品配送、宣傳品配送、返利政策、扶持政策等，都是在招商之前應(yīng)該制定或者是在招商期間相繼完善的。僅僅依靠價格及配送的設(shè)定搶市場，是典型的價格戰(zhàn)策略，這是營銷的最低競爭層次。建立有特色的市場服務(wù)模式，依托服務(wù)抓住經(jīng)銷商的心，這才是企業(yè)明智的舉措。 　　做會議營銷的經(jīng)銷商都知道，招聘一線營銷人員是最令經(jīng)銷商頭疼的事情。會議營銷靠的就是人海戰(zhàn)術(shù)，沒有營銷人員就沒有顧客，沒有顧客就沒有銷售。某企業(yè)在我國西部有一定的品牌知名度，他們利用企業(yè)品牌到企業(yè)所在省會城市的各大民辦院校成批地招聘學(xué)生，這些民辦院校一般會非常配合的，學(xué)生就在學(xué)校進(jìn)行上崗前的營銷培訓(xùn)，一個班的學(xué)生進(jìn)行幾天的半軍事化培訓(xùn)，費(fèi)用不到１０００元（學(xué)生食宿都在學(xué)校自理）。培訓(xùn)合格后統(tǒng)一送到經(jīng)銷商市場，去市場的車費(fèi)是該學(xué)生在經(jīng)銷商市場工作滿３個月后由經(jīng)銷商報(bào)銷。這些學(xué)生到了經(jīng)銷商市場后，基本都以公司為家，非常努力地工作。這樣，實(shí)現(xiàn)了學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)、經(jīng)銷商“四贏”的局面。 　　招商的目的是雙贏，經(jīng)銷商與企業(yè)是利益共同體。企業(yè)只有真正地為經(jīng)銷商著想，經(jīng)銷商才有可能與企業(yè)建立長期合作關(guān)系。這也是會議營銷的精髓——服務(wù)至上！