隨著國(guó)家發(fā)改委印發(fā)的《藥品出廠價(jià)格調(diào)查辦法（試行）》的通知（發(fā)改價(jià)格[2011]2403號(hào)）和國(guó)家發(fā)改委辦公廳關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作的通知（發(fā)改辦價(jià)格[2012]693號(hào)）兩份政策文件的公布，許多藥企都紛紛開(kāi)始了銷(xiāo)售體制的轉(zhuǎn)型，從原本底價(jià)招商代理銷(xiāo)售體制轉(zhuǎn)型為傭金制代理銷(xiāo)售體制。在這樣一個(gè)銷(xiāo)售體制轉(zhuǎn)型的大背景下，建立一支專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)就顯得尤其重要了。那么如何來(lái)建設(shè)好這樣一支學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，使之成為藥企銷(xiāo)售的生力軍，是企業(yè)當(dāng)下面臨的最大問(wèn)題。

    組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

    市場(chǎng)銷(xiāo)售初期許多中小型藥企早已設(shè)置了市場(chǎng)部（或?qū)W術(shù)部），下設(shè)有產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品專(zhuān)員，通?？?cè)藬?shù)為4～6人。這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)銷(xiāo)售處于初期（早期），銷(xiāo)售推廣主要依賴(lài)代理商的人脈資源來(lái)實(shí)現(xiàn)，單品種銷(xiāo)售額往往不超過(guò)1億元。由于企業(yè)利潤(rùn)規(guī)模有限，市場(chǎng)部有限的產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品專(zhuān)員通常只有能力完成產(chǎn)品推廣的基礎(chǔ)物料制作（例如產(chǎn)品DA、產(chǎn)品幻燈片、文獻(xiàn)匯編和品牌提示物等）及協(xié)助銷(xiāo)售部開(kāi)展地區(qū)級(jí)或省級(jí)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，而基本無(wú)暇顧及臨床推廣的基礎(chǔ)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)（例如科室產(chǎn)品推廣會(huì)、學(xué)術(shù)沙龍、臨床協(xié)訪、代理商產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等），醫(yī)院終端的有限學(xué)術(shù)推廣工作主要由銷(xiāo)售部的招商管理團(tuán)隊(duì)成員（省級(jí)經(jīng)理、招商專(zhuān)員）來(lái)完成。

    市場(chǎng)銷(xiāo)售中期在銷(xiāo)售區(qū)域不斷擴(kuò)大，單品種銷(xiāo)售規(guī)模超過(guò)1億元的情況下，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的渴望，如果僅僅依靠代理商的人脈資源和銷(xiāo)售部有限的、質(zhì)量不高的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)是不可能得到滿足的。此時(shí)，市場(chǎng)部就必須擴(kuò)編，增加專(zhuān)業(yè)臨床推廣人員，并且設(shè)置推廣經(jīng)理或推廣專(zhuān)員。此階段稱(chēng)為市場(chǎng)銷(xiāo)售中期。有人可能會(huì)問(wèn)，代理商有臨床推廣代表，為什么還需要企業(yè)增加推廣經(jīng)理這個(gè)崗位？外資企業(yè)怎么沒(méi)有設(shè)置這個(gè)崗位？在回答這兩個(gè)問(wèn)題前，我們應(yīng)該明白一個(gè)事實(shí)：外資企業(yè)處方藥品的銷(xiāo)售基本上是采用辦事處直營(yíng)制推廣模式，他們確實(shí)沒(méi)有推廣經(jīng)理這個(gè)崗位。但是，外資企業(yè)的醫(yī)藥代表具備獨(dú)立開(kāi)展基礎(chǔ)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的素質(zhì)和能力，而國(guó)內(nèi)代理商的醫(yī)藥代表基本不具備這個(gè)素質(zhì)和能力，銷(xiāo)售部的省級(jí)經(jīng)理或招商經(jīng)理也基本不具備這一專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力。

    長(zhǎng)期以來(lái)，很多中小型制藥企業(yè)（也包括部分大型制藥企業(yè)）明知學(xué)術(shù)推廣的重要性，但由于企業(yè)環(huán)境、薪酬待遇等因素?zé)o法招聘到合適的產(chǎn)品經(jīng)理或?qū)W術(shù)推廣人員直接服務(wù)于銷(xiāo)售一線，而大量使用銷(xiāo)售部駐地銷(xiāo)售管理人員（通常是非醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專(zhuān)業(yè)，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)培訓(xùn)）承擔(dān)基礎(chǔ)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，即迫使非專(zhuān)業(yè)化人員承擔(dān)專(zhuān)業(yè)化業(yè)務(wù)，效果不佳甚至起反作用的情況屢見(jiàn)不鮮。在不考慮其他市場(chǎng)環(huán)境影響因素（例如物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)院占有率等）的情況下，為使產(chǎn)品銷(xiāo)售得到快速發(fā)展，市場(chǎng)部增設(shè)推廣經(jīng)理或推廣專(zhuān)員崗位，開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)促進(jìn)臨床銷(xiāo)售已經(jīng)成為企業(yè)不二的選擇。藥企設(shè)置推廣經(jīng)理崗位，是符合國(guó)情的最佳選擇，也是我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理人員智慧的體現(xiàn)。此階段推廣經(jīng)理或推廣專(zhuān)員人數(shù)約需要20～30人（平均1人/省），需要駐扎在各地區(qū)，負(fù)責(zé)開(kāi)展區(qū)域內(nèi)各種類(lèi)型學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施與評(píng)價(jià)。藥企在這一階段，可以要求有實(shí)力的代理商自建專(zhuān)職學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理，以避免出現(xiàn)企業(yè)推廣經(jīng)理不足的局面。代理商自備專(zhuān)職學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理，也是傭金制代理銷(xiāo)售模式下代理商（尤其是省級(jí)和地區(qū)級(jí)代理商）走專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)表現(xiàn)形式之一。

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