幾乎所有的制藥企業(yè)都試圖管理好自己的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商提升對(duì)廠家的忠誠(chéng)度。而且廠家一般都知道，經(jīng)銷商老板很少采取走動(dòng)式管理，每天有相當(dāng)一部分時(shí)間待在自己的辦公室里。若能“占領(lǐng)”經(jīng)銷商的辦公室，就可以在潛移默化中改變他們的思想。那么，我們具體要怎樣做才能“占領(lǐng)”經(jīng)銷商的辦公室呢？ 　　以筆者走訪數(shù)家經(jīng)銷商的經(jīng)歷來(lái)看，大多數(shù)經(jīng)銷商辦公室的內(nèi)務(wù)水平實(shí)在不敢恭維，辦公桌椅污漬斑斑，文件混亂，宣傳品和贈(zèng)品四處堆放，產(chǎn)品樣品凌亂不堪……不過(guò)，經(jīng)銷商老板和手下的工作人員大多已習(xí)以為常，也就不覺(jué)得有什么不妥。當(dāng)然，沒(méi)有人會(huì)拒絕更加優(yōu)良、整潔的工作環(huán)境。其實(shí)，廠家業(yè)務(wù)員可以從小事入手，通過(guò)幫助經(jīng)銷商整理辦公室內(nèi)務(wù)，贏得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。 　　整改工程一整理文件 　　從辦公便利性的角度來(lái)說(shuō)，辦公室的文件分類越細(xì)越好，但目前許多經(jīng)銷商老板的文件分類不超過(guò)１０個(gè)，甚至有的根本就不分類，把所有文件都扔在抽屜里或堆在桌上。需要某份文件時(shí)，就急著四下里找。而廠家的文件管理水平要比經(jīng)銷商高得多，廠家業(yè)務(wù)員可以參照本廠家的文件分類及管理辦法，把經(jīng)銷商的文件檔案系統(tǒng)進(jìn)行整理，細(xì)分出若干個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行有序排列，便于使用。 　　整改工程二建立檔案 　　很少有經(jīng)銷商能把自己的下屬客戶進(jìn)行分類、并準(zhǔn)確報(bào)出數(shù)字的，有的經(jīng)銷商是沒(méi)有建立客戶檔案的意識(shí)，有的則壓根不知道怎么來(lái)建立客戶檔案及使用客戶檔案。 　　經(jīng)銷商的檔案系統(tǒng)一般包括賣場(chǎng)檔案、員工檔案、管理檔案等，這里涉及到檔案表格的設(shè)計(jì)、客戶資料的調(diào)查、檔案表格的填寫制作等工作。廠家的業(yè)務(wù)員可以抽調(diào)一些時(shí)間，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)好各類檔案的表格模板，聯(lián)合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，共同做好客戶信息資料的調(diào)查工作。在所有檔案制作工作完成后，還要提醒經(jīng)銷商老板做及時(shí)更新。 　　整改工程三看板管理 　　經(jīng)銷商老板對(duì)其業(yè)務(wù)人員的工作指令往往以口頭形式發(fā)出，但語(yǔ)言信息在傳遞過(guò)程中很容易被遺忘，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員遺忘或延誤老板所交代的工作事務(wù)的情況，而實(shí)施看板管理，將所有的工作指令以文字形式標(biāo)出，白紙黑字，一是不會(huì)出錯(cuò)；二是業(yè)務(wù)人員也不好找延誤工作的理由。 　　許多經(jīng)銷商雖說(shuō)在當(dāng)?shù)刈隽硕嗄晟?，但?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整體狀況及動(dòng)態(tài)信息的了解也不夠全面。這里，可以使用看板管理，幫經(jīng)銷商將新近信息逐一列出。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商所需要掌握的動(dòng)態(tài)信息有：產(chǎn)品的促銷動(dòng)態(tài)顯示圖、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)態(tài)顯示圖、其他經(jīng)銷商的新產(chǎn)品進(jìn)入信息、各業(yè)務(wù)人員的銷量進(jìn)度、產(chǎn)品的庫(kù)存情況等。