賣場促銷，前面有堆金嗎？ 　　 　　非處方藥的終端賣場促銷是指以零售藥店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標消費者而開展的以促進非處方藥品銷售為目的的一系列相關活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣為應用的、綜合性較強的促銷方式。 　　為什么眾多非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商對終端賣場促銷如此熱衷和青睞呢？償?shù)搅似涮痤^的廠商都有相同的感言： 　　首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強的促銷方式。因為其一系列活動都是在終端賣場里進行的，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，在這種場所上開展的活動，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現(xiàn)場銷售中所體現(xiàn)的那種氛圍，必定會感染消費者，使其產(chǎn)生沖動性的購買。 　　其次，終端賣場促銷它將藥品的賣點和消費者的需求準確對應，對消費者的購買具有指導意義。通過產(chǎn)品專員對藥品功效、特點、用法用量等相關知識的宣傳講解，以及醫(yī)生針對消費者病情病理咨詢所作出的解答，很快會讓消費者知道我們“要賣的”是否正是他“要買的”。這種現(xiàn)場指導，能迅速地把雙方的買賣供求關系締結(jié)起來。 　　第三，終端賣場促銷它通過宣傳產(chǎn)品、凝聚人氣，增加了零售商（藥店）對該藥品的分銷信心。藥品供應商在藥品賣場做促銷活動，實際是在做一個“幫零售商賣”的工作，零售商看到供應商出人力、財力、物力來推動自己經(jīng)營的藥品的銷售，他何樂而不為？自然會將其列入“首推”品種目錄，讓營業(yè)員重點推介。 　　條條大路通羅馬：賣場促銷的形式 　　 　　非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種： 　　一、服務促銷 　　在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務人員，在店堂內(nèi)進行坐班義診，讓進店的目標消費者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導，再去選購對癥的藥品。通過這種服務，一方面可以使患者做到“安全、對癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無疑會深受廣大消費者歡迎。 　　二、賣點促銷 　　產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，對藥品賣點（有的是劑型，有的是功效，有的成份，有的價格，不一而足）的介紹，以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。正如“廣告做得好，不如產(chǎn)品本身好?！? 　　三、利誘促銷 　　利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又“額外地”對其免費贈送另一種相關的使用價值，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式具體包括：1、配發(fā)贈品。贈品是產(chǎn)品的變身（很多贈品是在產(chǎn)品上加印“贈品”字樣而成的），它變相地讓消費者不用花錢獲取了產(chǎn)品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關的使用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因為消費者購買比類藥品時，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因為急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。 　　無限風光在旅途：賣場促銷的流程及細節(jié) 　　 　　要想成功的開展一次賣場促銷活動，其流程的設計和細節(jié)的安排是最為關鍵的。因為它涉及到了目標藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細致的工作。 　　一、確定目標藥店 　　首先，篩選符合下列條件的目標藥店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有較多的銷售機會；3、店堂的綜合銷售情況較佳，在當?shù)赜休^好信譽和較強的影響力。 　　接下來，便是與店堂負責人協(xié)商，說服他提供場地、促銷工具，制定出促銷活動期間藥品的優(yōu)惠零售價，并儲備足夠的藥品，以防在活動期間“賣斷貨”?？傊且轿坏刳A得藥店的支持和配合。 　　二、挑選、訓練促銷人員 　　促銷人員挑選至關重要，他們是促銷活動成功與否的關鍵。比如說，坐堂醫(yī)生必須是相關領域的專家或是在這一領域有較深的造詣；同時，應有良好的醫(yī)風醫(yī)德，不致于誤導患者；而產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強，口齒清晰，表達流利，并且能應付突發(fā)事件。 　　在正式的活動開展之前，明確每個參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動;同時強調(diào)團隊協(xié)作精神，做到每一個流程的每一個細節(jié)上的人員安排沒有重疊，也沒有空白和漏洞。 　　促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示正規(guī)，另一方面可以增加活動的可信度。 　　三、明確活動時段、促銷形式以及目標銷量 　　活動時段：本次促銷活動從幾月幾日至幾月幾日止共多少天；每一天從幾時至幾時。時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。 　　促銷形式：依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種形式這主，哪種形式這輔，或是幾種形式的綜合運用。 　　目標銷量：最好將目標銷量平均細分到每一天。當天如未能達到預定目標，則應及時總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷方案。 　　四、促銷賣場的布置 　　1、拉掛條幅，突出本次活動的主題。其格式通常是“生產(chǎn)廠家+藥名+店名+活動方式+活動時段”。如“上海和黃藥業(yè)消腫片隆泰大藥房議診銷售周”。條幅懸掛必須搶眼，字體必須醒目易認。 　　2、放置充足的關于藥品賣點宣傳的宣傳標牌及精美印刷資料，以備消費者查閱或帶走。 　　3、擺放樣品，做好生動化陳列，將藥品直觀、生動地展現(xiàn)在消費者面前。 　　五、促銷活動的實施 　　在這一階段主要是幾方的人員要緊密配合，分工協(xié)作：座堂醫(yī)生和產(chǎn)品專員等促消人員負責對患者進行病情診斷以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解；店堂對應柜臺的營業(yè)員負責對消費者進行推薦性的售賣；其他人員負責發(fā)藥、收款、贈品或禮品領取的線路指導。確保促銷活動緊張而有序地進行。 　　六、填寫檔案表 　　在患者離開藥店之前，應說服其填寫基本信息檔案表，記錄下患者姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。這里應注意的是，訪問次數(shù)不宜過于頻繁，用藥周期長的，不應超過3次，一般以不超過2次這宜。否則，容易引起消費者的反感。