想必對(duì)于大多數(shù)醫(yī)藥廠家和代理商來說，送出去的貨不能及時(shí)回款，已是一大頑疾。其實(shí)，廠家只要從細(xì)節(jié)入手，全面了解終端賣場(chǎng)的打款流程，積極應(yīng)對(duì)，應(yīng)收貨款存在的風(fēng)險(xiǎn)就能化為零。 　　引子：胡老板是一家制藥廠在Ｗ市的代理商，在這個(gè)行當(dāng)里摸爬滾打也快２０年了，用他自己的話說就是：“我的資格比那些知名產(chǎn)品的年齡還老?！笨吹浆F(xiàn)在大型藥品超市開得如火如荼，其熱鬧的景象讓胡老板心動(dòng)了，而且守著原來分散的小型藥店，日子也不好過，于是，他動(dòng)了讓產(chǎn)品進(jìn)大型藥品超市的心思。說干就干，胡老板就是這樣風(fēng)風(fēng)火火。他花１個(gè)月時(shí)間使產(chǎn)品進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈畲蟮模布掖笮瓦B鎖藥店，接單送貨相當(dāng)積極。３個(gè)月時(shí)間過去了，胡老板送了近１０萬元的貨，但是，錢卻一分也沒收回來。于是，胡老板暴跳如雷，把業(yè)務(wù)員罵得狗血淋頭：“貨款收不回來，就別拿工資了！”這下，業(yè)務(wù)員更是焦頭爛額，整個(gè)公司被弄得雞飛狗跳。 　　像胡老板這樣雖然資本越來越雄厚、生意越做越大，卻高興不起來的供應(yīng)商還很多。為什么？因?yàn)橘u場(chǎng)越開越多，開一家賣場(chǎng)鋪一家貨，少說一家也得鋪上幾萬元的貨，這幾十家賣場(chǎng)鋪下來，得多少錢？鋪貨就是滾雪球，應(yīng)收貨款越滾越多，一個(gè)月有大幾萬元的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越做越大，可是感覺資金周轉(zhuǎn)起來越來越困難，賬面上形勢(shì)喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！ 　　較大型的賣場(chǎng)雖然有巨大的銷售能力，但風(fēng)險(xiǎn)性也是很大的。其嚴(yán)格苛刻的交易條件把供應(yīng)商置于被動(dòng)地位，復(fù)雜的流程和規(guī)矩使賣場(chǎng)的門檻越來越高，所以，供應(yīng)商需要理性地分析自己與賣場(chǎng)的合作之路應(yīng)該如何走。首先，要保障順利回款，我們就得從以下幾步做起。 　　第一步把門認(rèn)準(zhǔn)，把人找對(duì) 　　從賣場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)我們可以看到，與業(yè)務(wù)直接相關(guān)的是采購部和門店，他們分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)與銷，價(jià)格、銷量、庫存會(huì)對(duì)貨款的支付產(chǎn)生一定影響，進(jìn)貨和退貨會(huì)對(duì)賬面數(shù)據(jù)帶來異動(dòng)，這些經(jīng)營動(dòng)作是要供應(yīng)商與賣場(chǎng)一一對(duì)接的，如果你不夠?qū)I(yè)或不夠勤快，在流程上不到位，就會(huì)給后面的回款環(huán)節(jié)埋下隱患。 　　其次就是財(cái)務(wù)部門，對(duì)賬、繳交票據(jù)、費(fèi)用交納，都屬于財(cái)務(wù)部的職責(zé)范圍，如果你在業(yè)務(wù)上的工作很到位，卻忽略了財(cái)務(wù)部，那就很要命。財(cái)務(wù)無小事，只要一個(gè)數(shù)據(jù)一張單據(jù)一筆費(fèi)用出現(xiàn)差錯(cuò)，你在業(yè)務(wù)上做得再好也拿不到錢。 　　 　　所以說，要順利拿到貨款的第一步就是了解賣場(chǎng)內(nèi)與貨款支付有關(guān)的部門和人員有哪些，做到把門認(rèn)準(zhǔn)，把人找對(duì)。 　　第二步厘清相關(guān)概念 　　大型賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)體系和結(jié)賬流程相對(duì)比較復(fù)雜，所以，供應(yīng)商有必要了解一些重要的相關(guān)概念。 　?。保?賬期是怎么回事 　　一般來說，大型藥品賣場(chǎng)以“月結(jié)”為主要結(jié)算方式，很多經(jīng)銷商因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣傳統(tǒng)的“實(shí)銷月結(jié)”、“代銷”、“送二結(jié)一”等方式，較難正確理解什么是“月結(jié)”。舉例說明：假設(shè)供應(yīng)商從３月１日開始送貨至３月３１日止的賬款，如果是月結(jié)３０天，則到５月份才能結(jié)到款；如果是月結(jié)６０天，則到６月份才能結(jié)到款?！霸陆Y(jié)”本身就意味著隔一個(gè)月（３０天），再加上月結(jié)后面的天數(shù)，所以月結(jié)３０天就是６０天回款，月結(jié)４５天就是７５天回款，月結(jié)６０天就是９０天回款。 　?。玻?結(jié)款方式各有不同 　　賣場(chǎng)不同，結(jié)款方式也會(huì)有差異，所以，供應(yīng)商就需要清楚地了解不同的結(jié)款形式及其所需要的票據(jù)等內(nèi)容。 　　請(qǐng)款單結(jié)款指經(jīng)銷商送完貨后，除了送貨單以外，還需要填寫賣場(chǎng)規(guī)定格式的請(qǐng)款表單，否則不予做賬。填寫請(qǐng)款單的目的是控制賣場(chǎng)實(shí)際價(jià)格與廠方送貨價(jià)格的差異，如果不一致，賣場(chǎng)會(huì)印出差異單交由采購確認(rèn)。當(dāng)然，通常采購會(huì)選取對(duì)賣場(chǎng)有利的價(jià)格入賬。 　　票隨貨到 指經(jīng)銷商送貨時(shí)需要同時(shí)附上稅票，這樣才能保證入賬及時(shí)，但其弊端是，一旦稅票開錯(cuò)，更改起來會(huì)非常麻煩。 　　網(wǎng)上結(jié)款 就是對(duì)賬、繳費(fèi)、開交票據(jù)等事項(xiàng)都通過網(wǎng)絡(luò)程序進(jìn)行，優(yōu)點(diǎn)是清晰、快捷，但這一方式與目前大多數(shù)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)環(huán)境還有差距。 　?。常惼币R全 　　這里的稅票主要指增值稅發(fā)票。供應(yīng)商和大賣場(chǎng)做生意，必須要具備納稅人資格，并且要能夠提供正規(guī)的增值稅發(fā)票，在結(jié)款時(shí)如果不能提供全額、正確的增值稅發(fā)票，賣場(chǎng)就不能作抵扣，也就不會(huì)付給供應(yīng)商貨款。而且賣場(chǎng)現(xiàn)在都不接受手填發(fā)票，供應(yīng)商必須提供打印稅票。如果在稅票上出了問題，供應(yīng)商要結(jié)款是不可能的。不少供應(yīng)商在做藥品批發(fā)生意時(shí)習(xí)慣了現(xiàn)金交易，交的是定稅，但跟大賣場(chǎng)合作是另外一回事，供應(yīng)商要加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。 　?。矗?與貨款有關(guān)的其他要素 　　贊助金 只有將你該給賣場(chǎng)的錢給齊了，你才能拿到貨款。要想順利結(jié)款，你必須確認(rèn)你要付的贊助金已經(jīng)付清，并準(zhǔn)備好支票，否則別想拿回你的貨款。 　　庫存天數(shù) 如果你的貨賣得不好，或庫存過大，給賣場(chǎng)造成了壓力，也不容易結(jié)到款。如果賣場(chǎng)要求貨品的庫存天數(shù)為３０天，那么你必須將已經(jīng)超過３０天的貨退回來，以達(dá)到其標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)，否則別想拿錢，因?yàn)橘u場(chǎng)是不會(huì)拿自己的錢出來周轉(zhuǎn)的。 　　第三步分析回款不力的原因 　?。保?合同上的結(jié)款賬期太長 　　和大型賣場(chǎng)做生意，一切以合同為準(zhǔn)，所以不把合同上的結(jié)款條件談好，就無法保障快速、順利地回款。如果把賬期談到６０、７０天，就等于壓了２個(gè)月的貨款。如果一條幾十個(gè)分店的系統(tǒng)全壓上２個(gè)月的貨款，就會(huì)有少則幾萬元多則上十萬元的貨款無法周轉(zhuǎn)，當(dāng)然就會(huì)產(chǎn)生資金壓力了。合同的回款條件是賣場(chǎng)結(jié)賬的最基本條件，供應(yīng)商一定要注意合同談判中賬期這一項(xiàng)的重要性。 　　２． 輕重不分，貪多求大 　　在如今終端競爭越來越激烈的情況下，有許多終端的單體效益在下滑。所以供應(yīng)商應(yīng)該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報(bào)率，對(duì)那些效益不好、實(shí)力不夠的賣場(chǎng)，要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞，遍地開花的景象只是自欺欺人罷了，只有做有價(jià)值的賣場(chǎng)才會(huì)有回報(bào)，盲目地追求數(shù)量是不可取的。 　?。常?資金、商品管理不清 　　大多數(shù)供應(yīng)商是分財(cái)務(wù)、銷售兩條線，一個(gè)管回款，一個(gè)管發(fā)貨，但通常發(fā)了多少貨，財(cái)務(wù)不知道，收了多少錢，銷售也不清楚。最后，老板發(fā)現(xiàn)出了問題，才把財(cái)務(wù)、銷售人員抓到一起來對(duì)賬、催款。其實(shí)，如果能用財(cái)務(wù)來控管發(fā)貨，就能有效避免這個(gè)問題。規(guī)定未收貨款達(dá)到一定數(shù)額就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。 　?。矗涣私赓u場(chǎng)的貨款支付流程 　　筆者曾服務(wù)于一家藥品賣場(chǎng)，它就要求供應(yīng)商提供請(qǐng)款單。有一個(gè)廠家３個(gè)月送了好幾萬元的貨，卻一張請(qǐng)款單都沒交，后來覺得不對(duì)了，來要錢時(shí)才明白是怎么回事，結(jié)果拖了半年才拿到錢。我想，因?yàn)椴涣私饬鞒潭蕴澋牟恢挂患抑扑幧?，廠家要充分注意這一點(diǎn)。 　　結(jié)語：出現(xiàn)任何問題都是有原因的，胡老板的貨款拿不回來，也不能只怪罪業(yè)務(wù)員。重要的是，他對(duì)問題分析清楚了沒有？對(duì)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)了沒有？大賣場(chǎng)是有門檻的，要做生意，該了解的要了解，稀里糊涂就往前沖，是要栽跟頭的。所以，胡老板等到想好學(xué)好了再做也不遲。