一、暢通渠道 　　1、選擇經(jīng)銷商 　　通常一個(gè)地級市場選擇一至二家經(jīng)銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價(jià)格混亂，選擇條件如下： 　?。?）、健全的網(wǎng)絡(luò)：能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量。 　?。?）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經(jīng)銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。 　?。?）、經(jīng)銷商在各類藥品經(jīng)銷終端的美譽(yù)度和滿意度，工作、服務(wù)的細(xì)致程度對產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。 　?。?）經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認(rèn)同度高低決定著對經(jīng)銷產(chǎn)品信心、推廣程度，尤其是經(jīng)銷商的決策人和重要執(zhí)行人的認(rèn)同非常重要?！　? 　　2、鋪市 　　（1）鋪貨階段 　　第一階段：先鋪當(dāng)?shù)劁N售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15%—20%。 　　第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發(fā)展?jié)摿蜖I業(yè)規(guī)模較大的藥店，其總數(shù)可上升到貨60%左右。 　　第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數(shù)可上升到80%以上。 　　但是不同的產(chǎn)品可以不同，常見病和高發(fā)病可分三個(gè)階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執(zhí)行一或兩個(gè)階段，如糖尿病；有時(shí)根據(jù)情況也可三個(gè)階段合并起來，關(guān)鍵在于能否控制執(zhí)行及降低風(fēng)險(xiǎn)。 　?。?）、鋪貨的形式： 　　A、推廣會鋪貨：會同經(jīng)銷商一起招開推廣會。 　　B、廠家代表與經(jīng)銷商人員協(xié)同鋪貨。 　　C、商業(yè)公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執(zhí)行。 　　D、廠家代表的長期推進(jìn)。 　　E、以上方法長期融合和推進(jìn)。 　　另推廣會、包裝費(fèi)的長期性、多樣性是做好OTC及打開農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在，廣大OTC企業(yè)應(yīng)高度重視并理解?！　? 　　二、終端分類及宣傳技巧 　　1、 硬終端 　?。?）、戶內(nèi) 　　A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。在商業(yè)這樣做也是必需的。 　　B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。 　?。?）、戶外 　　A、動包裝：流動車體廣告、車貼。 　　B、靜包裝：導(dǎo)購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告?！　? 　　2、軟終端 　?。?）、企業(yè)代表面對店員和消費(fèi)者促銷。 　?。?）、專家推廣咨詢。 　?。?）、儀器檢測。 　?。?）、終端營業(yè)人員口碑推薦。 　?。?）、現(xiàn)場促銷活動。　　 　　3、終端宣傳技巧 　?。?）、以多取勝：宣傳品品種多、數(shù)量多，創(chuàng)造最大的市場氛圍。 　　（2）、以牢取勝：宣傳品設(shè)計(jì)制作要堅(jiān)固，設(shè)置粘貼要牢固。 　?。?）、以好取勝：宣傳品設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目、主導(dǎo)訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質(zhì)量好。 　　（4）、以情取勝：注重與營業(yè)員的感情溝通堅(jiān)持“以建立感情為主，利益驅(qū)動為輔”的原則；把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”和營業(yè)員交朋有，讓營業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷員并維護(hù)終端宣傳品。 　　三、建設(shè)終端 　　1、人員促銷 　?。?）、選擇客流量大的終端網(wǎng)點(diǎn)（超市、藥店、商場）布設(shè)促銷代表。 　?。?）、對促銷代表實(shí)施規(guī)范管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)，如企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙突發(fā)事件處理。 　　（3）、上崗人員必須統(tǒng)一著裝或配帶工作卡、促銷醫(yī)生要穿白大褂上崗人員態(tài)度端正、熱情主動周到、有耐心。 　?。?）、必須及時(shí)對促銷人員督促檢查和抽查。　　 　　2、拜訪、慰問 　　通過拜訪和尉問藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情， 　?。?）、利于順利鋪貨和及時(shí)回款。 　　（2）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。 　?。?）、可防止斷貨，掌握市場動態(tài)和競爭產(chǎn)品情況。 　?。?）、最重要的能促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品?！　? 　　3、培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑 　　通過與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷員是形成營業(yè)員良好口碑的途徑。 　?。?）、培訓(xùn)營業(yè)員使其了解產(chǎn)品知識、達(dá)到有效推薦產(chǎn)品的目的，其采取的方式有“聯(lián)誼會、有獎?wù)鞔?、有獎竟猜”等。有獎活動操作程序如下? 　　A、設(shè)計(jì)問卷，以下幾個(gè)常見問題一般要列入 　　1、 您知道ⅹⅹ產(chǎn)品是那家生產(chǎn)的？有利于塑造企業(yè)的知名度。 　　2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。 　　3、 “ⅹⅹ”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。 　　4、　怎樣服用“ⅹⅹ”產(chǎn)品？正確服用，有利療效的提高。 　　5、“ⅹⅹ”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢？從價(jià)格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。 　　B、設(shè)計(jì)獎項(xiàng)、獎品 　?。?）、獎項(xiàng) 　　一般可設(shè)一、二、三等獎及紀(jì)念獎。 　　（2）、獎品 　　根據(jù)營業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎品必須實(shí)用、實(shí)惠。 　?、佟⑷粘Ｉ钣闷?、如食用油等。 　?、凇⑾礈?、化妝品、如洗發(fā)水、洗面奶等。 　?、?、有企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。 　?、堋ⅹ勂窇?yīng)該盡量多考慮送營業(yè)員用得著要花錢買的東西。 　　C、問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn) 　　①、由終端代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎勵規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給營業(yè)員，可設(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（單個(gè)藥店為單位）確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一周內(nèi)來人考核，并順便將產(chǎn)品位置調(diào)到醒目一點(diǎn)。 　?、?、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進(jìn)行每次抽查1-2人，重點(diǎn)一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎，依此類推。三個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。 　　此活動可以3個(gè)月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占用80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達(dá)100%。目前有實(shí)力的企業(yè)也可以與《中國藥店》等專業(yè)媒體開展合作，效果顯著?！　? 　　4、激勵終端藥店?duì)I業(yè)人員 　?。?）、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎 　　 加強(qiáng)與柜組長的關(guān)系，保證藥品渠道的暢通、穩(wěn)定。 　　A、要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個(gè)月，可送柜組長禮品一件；累計(jì)達(dá)1年者，邀請參加公司主辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。 　　B、中小藥店或個(gè)體藥店該獎項(xiàng)可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起、即洽談條幅、燈箱協(xié)議時(shí)將藥品擺放包括在內(nèi)?！　? 　　（2）、設(shè)立終端銷售獎（積分累計(jì)獎） 　　此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。具體方法如下： 　　A、 定規(guī)則、每個(gè)營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶或一盒積一分。 　　B、 積分累計(jì)達(dá)一定分值、可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件、或繼續(xù)累計(jì)。 　　如：10分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶ⅹ10=禮品 　　50分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶ⅹ50=禮品 　　100分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶ⅹ100=禮品 　　C、 次領(lǐng)取獎品后、積分消除、重新計(jì)分。 　　D、 同店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）?！　? 　　 　?。?）、售后服務(wù) 　　A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。 　　B、重視處理消費(fèi)者的信息反饋。 　　C、對消費(fèi)者的來信和電話必須認(rèn)真對待。 　　D、贊揚(yáng)企業(yè)及產(chǎn)品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。 　　E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。 　　F、對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的一定要以誠相待和熱情的服務(wù)，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負(fù)面影響?！　? 　?。?）、理清外部環(huán)境 　　A、初開市場時(shí)要會同經(jīng)銷商，或自己單獨(dú)及時(shí)與藥監(jiān)局獲得當(dāng)?shù)厮幮C。 　　B、在工商行政管理局相應(yīng)部門取得戶外及宣傳散發(fā)單的廣告登記證。 　　C、在舉行各種終端推廣活動征用戶外場地時(shí)要及時(shí)會同場租方與城管部門或交警部門取得活動許可登記?！　? 　　四、管理OTC代表是保障 　　1、OTC代表工作操作規(guī)則。 　?。?）、明確工作任務(wù)數(shù)量，制定走訪工作計(jì)劃，周計(jì)劃、日計(jì)劃。 　?。?）、根據(jù)具體的工作計(jì)劃做好準(zhǔn)備工作。 　?。?）、根據(jù)先遠(yuǎn)后近，先重后輕的原則進(jìn)行終端走訪。 　　（4）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內(nèi)、作記錄、提要求、禮貌離開?！? 　　2、促銷基本要求 　?。?）、產(chǎn)品陳列 　　A、占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應(yīng)把產(chǎn)品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。 　　B、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品帶動做用。 　　C、將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的段、如開端架、入口處、路口轉(zhuǎn)角處。 　　D、經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)給。保持產(chǎn)品清潔，隨時(shí)補(bǔ)充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)值。 　?。?）、終端POP布設(shè) 　　A、制作1ⅹ0.5m導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側(cè)或合適位置。 　　B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。 　　C、臺牌卡放置柜臺、*近產(chǎn)品擺放處、內(nèi)裝小折頁或小冊子、便于目標(biāo)購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。 　　E、 吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺上方。 　　F、店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。由企業(yè)發(fā)放彩噴稿，依要求制作、必須做到統(tǒng)一性。 　　G、店招牌造價(jià)低、擋次較高、耐久性較強(qiáng)。由企業(yè)出彩噴稿、當(dāng)?shù)貜V告公司制作。