案例：枉廢了的ＭＢＡ課 　　劉鑫在新天公司擔(dān)任地區(qū)銷售經(jīng)理已經(jīng)４年了。第一年的任務(wù)指標(biāo)，他輕松地完成了１１０％；第二年，想方設(shè)法剛好完成了１００％；第三年，他的指標(biāo)完成率千辛萬苦才達(dá)到９０％。于是，他開始感到不妙，再這樣下去，今年的指標(biāo)完成率就只有８０％了。但是，他覺得自己一直都是這樣做的，沒有放松自己，也沒有放松管理。為什么結(jié)果會(huì)不一樣呢？ 　　劉鑫看到許多經(jīng)理人都去進(jìn)修ＭＢＡ管理課程，一下子恍然大悟，認(rèn)識到自己這些年就像一塊電池，一直在放電，已經(jīng)開始有些動(dòng)力不足，現(xiàn)在也是該好好充電了。于是，幾個(gè)月前，他向公司提出了參加培訓(xùn)的要求。 　　為了鼓勵(lì)員工提升能力，公司討論后同意入職３年以上的員工限額參加相關(guān)培訓(xùn)。劉鑫就報(bào)名參加了當(dāng)?shù)啬炒髮W(xué)辦的ＭＢＡ管理課程培訓(xùn)班，培訓(xùn)時(shí)間為３個(gè)月。 　　課程按部就班地進(jìn)行著，劉鑫也按照老師的要求常常做一些練習(xí)，３個(gè)月時(shí)間很快就過去了，劉鑫感覺收獲很大。在給公司的匯報(bào)中，他寫道： 　　“首先，我認(rèn)識了２５位來自不同行業(yè)的經(jīng)理，這將幫助自己建立良好的人脈關(guān)系。其次，掌握了不少國外先進(jìn)的管理理論，這讓自己很興奮。當(dāng)然，也有些遺憾，那就是在討論具體的角色案例時(shí)，由于必須涉及專業(yè)內(nèi)容，有沒有該行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)就顯得非常重要。授課老師對藥品銷售完全沒有經(jīng)驗(yàn)，所以對自己提出的問題，也只能泛泛地給出建議，啟發(fā)性不大?！? 　　培訓(xùn)班結(jié)束后半年，筆者遇到了劉鑫，當(dāng)問到學(xué)習(xí)的內(nèi)容對實(shí)際工作有什么幫助時(shí)，他苦笑著說：“到目前為止，還沒有看出來。書本上的東西與現(xiàn)實(shí)差距太大，銷售管理方式的變化沒有老板的支持也不行。所以現(xiàn)在我只能觀望，希望老板意識到存在的問題，能夠提出現(xiàn)實(shí)的解決方法?！? 　　“那培訓(xùn)有沒有讓你更有信心完成今年的指標(biāo)？” 　　劉鑫說：“更彷徨了?，F(xiàn)在感覺真是心有余而力不足?！? 　　分析：開錯(cuò)了“藥方” 　　在這樣的心態(tài)下，劉鑫今年的指標(biāo)完成率很可能只有８０％，而且我們估計(jì)，他未來的銷售業(yè)績還會(huì)更差！ 　　首先，劉鑫選用了不恰當(dāng)?shù)姆椒▉碓噲D擺脫困境。 　?。停拢琳n程的學(xué)習(xí)不是用來解決眼前的困境的，它更多的是對系統(tǒng)知識的積累，是業(yè)績良好狀況下的錦上添花。所以，劉鑫前兩年如果想?yún)⒓舆@樣的課程培訓(xùn)，倒是挺合適的時(shí)機(jī)。但現(xiàn)在，劉鑫更需要學(xué)習(xí)的是分析問題和解決問題的能力！ 　　公司雇傭地區(qū)經(jīng)理的目的非常明確，就是完成公司在該地區(qū)的銷售業(yè)績。對于地區(qū)銷售經(jīng)理來說，最重要的一項(xiàng)能力就是執(zhí)行力，就是將公司的期望轉(zhuǎn)化為可具體操作的任務(wù)，下達(dá)給業(yè)務(wù)員，然后與他們共同去完成。 　　因此，地區(qū)經(jīng)理的學(xué)習(xí)就需要緊緊圍繞著完成任務(wù)過程中所出現(xiàn)的問題（那些非?，F(xiàn)實(shí)的、需要立刻解決的問題）去投入時(shí)間和精力。 　　其次，劉鑫面對問題時(shí)的態(tài)度將最終導(dǎo)致他成為職場“怨婦”。 　　作為經(jīng)理人，成功的要素之一就要擅于發(fā)現(xiàn)工作中的問題，并將該問題與自身原因相聯(lián)系。劉鑫為什么在第一年順利超額完成指標(biāo)，第三年卻陷入困境？原因有很多，市場的發(fā)展、病人對產(chǎn)品的認(rèn)知度、降價(jià)等外部因素和公司內(nèi)部的管理政策等，都有關(guān)系，但歸根結(jié)底，劉鑫必須找到自身原因是什么？如何解決？如果只是等待、觀望，甚至抱怨，不但于事無補(bǔ)，反而會(huì)陷入更加痛苦的狀態(tài)，不僅影響自己的工作，對下級也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面作用，最后恐怕職務(wù)都不保。 　　對策：將目光對準(zhǔn)自己 　　對于劉鑫來說，第一步是要找到自己身上存在的問題。只要?jiǎng)Ⅵ握J(rèn)真地分析自己，就一定能找到原因，不需要很全面地精確分析，有時(shí)候只要在某一點(diǎn)上就能找到癥結(jié)。 　　第二步，確定解決問題的方法。如果解決問題的關(guān)鍵因素與下屬有關(guān)，就需要他與下屬共同討論；如果與上級密不可分，就需要和上級溝通。當(dāng)事人的共同參與對解決方法的確定是非常有價(jià)值的。 　　第三步，作出自己的行動(dòng)計(jì)劃。這是最關(guān)鍵的一步。在此步驟中，不要關(guān)注別人怎么做，甚至不要挑剔業(yè)務(wù)員，精力一定要集中在自己身上。問題要解決，只能通過改變自己來實(shí)現(xiàn)！這句話聽起來似乎太絕對，但它卻是真理！抱怨上級和強(qiáng)迫下級最終都是沒有效果的。經(jīng)理人往往在這方面做得不夠，他們以為多監(jiān)督下屬，多控制他們的行為或老板多給些好政策就能提升業(yè)績，其實(shí)不然。 　　第四步，將計(jì)劃付諸實(shí)施。所謂的進(jìn)步就是持續(xù)地改變自己的行為。許多措施本身是很好的，開始階段也在做，但過了一段時(shí)間，要么不了了之，要么虎頭蛇尾。其實(shí)，只要決定是正確的，堅(jiān)持做下去就一定能有進(jìn)步。 　　第五步，定期評估。評估需要他人參與，下屬、上級和朋友都是自己最好的觀察者，向他們請教自己過去一段時(shí)間以來的變化，就能判斷出自己是否在進(jìn)步。