“草根”（ｇｒａｓｓｒｏｏｔｓ）一說始于１９世紀的美國。彼時美國正掀起淘金狂潮，當時盛傳，山脈土壤表層草根生長茂盛的地方，下面就蘊藏著黃金。后來，“草根”一說被引入社會學領域，并被賦予了“基層民眾”的內涵。 　　大大小小的醫(yī)藥保健品企業(yè)此起彼伏，一個個“身手不凡”的醫(yī)藥保健產品前赴后繼。由此，從中國國情出發(fā)，深深植根于轉型期市場經濟土壤的種種營銷模式也相應走上了歷史的舞臺。在這里，筆者將這種中國本土的營銷方式稱之為“草根營銷”?？傮w來說，草根營銷大致經歷了“廣告導向—終端導向—服務導向—品牌導向”這樣一個發(fā)展過程。 　　廣告導向—— 　　來也匆匆，去也匆匆 　　回顧草根營銷的發(fā)展歷程可以看出，保健品巨大的市場需求讓人雄心勃勃，然而保健品市場魚龍混雜、競爭混亂的現(xiàn)象更讓人觸目驚心。從敖東安神補腦液蹣跚起步，到太陽神率先采用廣告轟炸；從“鱉精事件”，到“補鈣過熱”、“核酸風波”、“腦白金質疑”等，保健品行業(yè)多次陷入信任危機。２００１年銷售額比２０００年下降約４０％，許多曾風光一時的大企業(yè)也紛紛落馬。 　　在傳統(tǒng)的“天上打廣告，地下鋪通道”的營銷模式下，企業(yè)需要投入大量的資金做廣告，這對一般企業(yè)來說壓力是巨大的。這其中，很多廣告費用浪費了；但一旦停止廣告，營銷又會受到影響。 　　２００３年以來，這種傳統(tǒng)的保健品廣告營銷受到了極大的沖擊。企業(yè)在投入了大量的人力、財力之后卻沒有獲得預期的效果，因而普遍在企盼一種全新的營銷模式出臺。 　　終端導向—— 　　一半是海水，一半是火焰 　　中國醫(yī)藥保健品市場在歷經了一次次的震蕩和涅后，開始走入“終端為王”的時代，“終端為王”、“終端制勝”、“終端攔截”等紛紛成為眾多企業(yè)的主要經營理念。而其中不少醫(yī)藥保健品企業(yè)也確實在重視終端時淘到了金，嘗到了把控終端的甜頭。 　　“終端為王”就是消費者說了算，所以那些假話、大話、概念式營銷在終端市場往往遭到否決，誠信營銷成為終端營銷的主流，也被看作是眾多企業(yè)打開財富之門的鑰匙。 　　與此同時，暗箱操作、帶金銷售等一些終端的弊病也紛紛暴露出來。到２００５年，“終端導向”也因種種弊端的掣肘而疲憊不堪。于是，終端細分便水到渠成般成為業(yè)界人士共同關注的話題。特別是第三終端的提法，迅速得到了業(yè)界的廣泛認同。 　　第一終端醫(yī)院雖然仍然占據著主流地位，但伴隨著市場全面競爭態(tài)勢的形成，降價、招標等因素的影響，其運作難度越來越大；第二終端藥店盡管因ＯＴＣ市場快速增長而被大家看好，但也遇到了“效益不好、利潤下降、合作伙伴不穩(wěn)定”等系列問題，加上｀雨后春筍般的平價藥店帶來的沖擊，也越來越不好操作；第三終端的細分，可謂撥云見日，給廣大企業(yè)提供了新的市場機遇，但開發(fā)這一終端需要一個過程，在市場策略、產品、渠道等方面還有很多需要解決的問題。 　　服務導向—— 　　星星之火，可以燎原 　　服務導向理念的萌芽，是醫(yī)藥保健品營銷走向成熟的標志。早期出現(xiàn)的服務營銷模式有許多，但大都表現(xiàn)出了不成熟、不完全的缺點，如眾所周知的會議營銷、體驗營銷、旅游營銷等，這些服務營銷標榜“以人為本”、“服務至上”，但是其中的虛偽性也屢屢被媒體曝光。 　　要想做好服務，必須真正做到以人為本，在營銷過程中要強調售前和售后的健康服務，以健康服務帶動產品銷售，靠貼心服務、優(yōu)質產品贏得消費者的忠誠度。這其中，把服務營銷與健康管理模式協(xié)調進行，是對服務導向的一種有益探索。 　　健康管理是近二三十年來在西方興起并日趨完善的一門應用學科，是一種市場化的預防醫(yī)學服務，其服務的基本步驟是健康信息采集、健康狀況評估和危險因素分析、健康促進方案制定和實施等。健康管理的雛形在國內某些保健品的營銷中已經可以見到，如在商品售賣場所配置檢測儀器，為客戶進行簡單的身體狀態(tài)檢測并給出改善意見等。不過，真正的健康管理遠不止于此。在國外，它是由專業(yè)化的公司提供高質量的預防保健服務，可以使人們告別陳舊的醫(yī)療模式，將導致疾病的誘因提前消滅，使人體保持在最佳的健康狀態(tài)。 　　品牌導向—— 　　將營銷進行到底 　　究竟什么樣的營銷模式才真正適合國內的醫(yī)藥保健品企業(yè)呢？中國本土的草根營銷專家們也在不斷地摸索尋找。筆者認為，以“品牌導向＋服務導向＋科技導向”為主的綜合營銷方式是國內大多數(shù)中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)可以采取的模式。這其中，品牌導向是主要的、最終的目標。 　　在２１世紀，“花錢買健康”將成為一種時尚。這主要是由于人們消費觀念的改變——與其病后吃藥受罪，不如平時多注意飲食調理，即由病后治療向預防保健轉變。與此相對應的是，“家庭藥箱”理所當然地變成了“家庭保健箱”。 　　對于本土的草根營銷探索者來說，創(chuàng)新并總結營銷模式是唯一出路。我國的醫(yī)藥保健品營銷已經發(fā)展到了相對成熟的水平，能不能成功，也不再是單一的營銷模式的問題，而應該進行多方面的資源優(yōu)化整合，從產品功效、企業(yè)管理、營銷戰(zhàn)略、團隊執(zhí)行力上下功夫。唯有如此，才能在激烈的競爭中勝人一籌。