在當前的市場形勢下，很多醫(yī)藥企業(yè)都在尋找經(jīng)濟增長點。農(nóng)村市場被業(yè)內(nèi)一致看好。對于企業(yè)來說，這個市場有競爭相對緩和、貨款現(xiàn)金結(jié)賬比較及時等優(yōu)點，但也面臨市場分散、渠道混亂、配送路線較長、費用較高等挑戰(zhàn)。所以說，開發(fā)農(nóng)村市場不是簡單地找?guī)讉€產(chǎn)品、建一支隊伍就能成功的。 　　開發(fā)農(nóng)村市場，首先是產(chǎn)品問題。符合基層全科醫(yī)生的用藥需求，以常見病為主，兼治療性用藥，安全有效、使用方便的OTC產(chǎn)品，比較適合在農(nóng)村市場銷售。同時，開發(fā)農(nóng)村市場，單靠一個品種很難成功，企業(yè)應該采用多產(chǎn)品策略。需要注意的是，在城市銷得好的產(chǎn)品，不一定適合農(nóng)村市場的需求，比如抗腫瘤類藥物、麻醉藥等，就不適合去開發(fā)農(nóng)村市場。 　　開發(fā)農(nóng)村市場，還要制定一套詳細的營銷策略。 　　首先，從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度考慮，外部的市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)模式都要認真分析。那么，如何評判企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展標準呢？筆者認為應該從三個方面：市場的吸引力、企業(yè)的競爭優(yōu)勢和企業(yè)的協(xié)同作用。 　　市場的吸引力，是指企業(yè)想要進入的目標市場的增長率、行業(yè)利潤、競爭者的多少、政策環(huán)境等情況。企業(yè)的競爭優(yōu)勢是指企業(yè)自身的優(yōu)勢所在。比如價格優(yōu)勢，歸根結(jié)底就是成本優(yōu)勢。企業(yè)的協(xié)同作用是指企業(yè)內(nèi)部相關部門間的相互協(xié)調(diào)以及銷售隊伍的執(zhí)行力所體現(xiàn)出的綜合優(yōu)勢。在開發(fā)一個新市場的時候，企業(yè)營銷隊伍在戰(zhàn)略和營銷策略方面的執(zhí)行能力非常重要。還有，在出現(xiàn)危機時，如何應變和妥善處理事件也是企業(yè)必須高度重視的。 　　企業(yè)的營銷模式主要有三種：第一種是卓越的流程，像沃爾瑪、戴爾、麥當勞等優(yōu)秀企業(yè)，他們都是通過企業(yè)流程的優(yōu)化來有效降低成本的，這一點很像我們的原料藥生產(chǎn)企業(yè)；第二種是創(chuàng)新型企業(yè)，比如輝瑞、諾華、默克等都是在不斷創(chuàng)新中發(fā)展起來的；第三種就是我們常說的服務型企業(yè)，例如我國的海爾、聯(lián)想，以及美國的IBM，它們都定位為服務型公司。 　　農(nóng)村市場比較適合流程化和具有成本優(yōu)勢的企業(yè)，比如神威藥業(yè)、科倫藥業(yè)，他們都在節(jié)約成本方面采取了很多措施。神威藥業(yè)的產(chǎn)品差異化很小，像五福心腦清、清開靈、參麥注射液等，許多企業(yè)都有這些產(chǎn)品，但其去年整體銷售卻達到了10億元，原因就是他們具有成本優(yōu)勢，價格在同類產(chǎn)品中具有一定的競爭力?？苽愃帢I(yè)主要是產(chǎn)品群的優(yōu)勢做得不錯。中國地域遼闊，南北市場差異很大，一個企業(yè)在開發(fā)新的市場時，一定要考慮到地域的差異化特點，不要盲目跟風。 　　針對農(nóng)村市場的營銷策略，筆者認為主要有三個：第一要有一個產(chǎn)品群策略，第二要借助商業(yè)渠道，第三依靠終端推廣的方式以及廣告促銷策略。 　　對于“開發(fā)農(nóng)村市場要不要借助終端推廣”這個問題上，業(yè)內(nèi)有不同的看法。筆者對此持否定態(tài)度。因為靠終端的拉動來開發(fā)農(nóng)村市場，首先要有一個龐大的終端隊伍，那么建立隊伍的投入產(chǎn)出比例如何？比如揚子江藥業(yè)，對2000多人終端隊伍的管理和配送細則就是一本10厘米厚的管理手冊。筆者認為，在目前階段，依靠產(chǎn)品群和商業(yè)渠道的策略是比較見效的。 　　企業(yè)自建商業(yè)渠道，有一定的局限性。即便企業(yè)在某一地區(qū)自建的商業(yè)渠道有一定的優(yōu)勢，但能否把這種模式推廣到全國卻未可知。在這方面，企業(yè)應該吸取一些先行者的教訓。例如上海施貴寶，他們曾經(jīng)自建商業(yè)渠道，在全國一、二類城市建立配送體系，雖然網(wǎng)絡覆蓋面加大了，但銷售人員所承擔的工作壓力也隨之加大，導致隊伍建設跟不上開發(fā)新市場的速度，銷售出現(xiàn)停滯。而西安楊森和中美史克利用當時現(xiàn)成的商業(yè)渠道，發(fā)揮其倉儲和配送的優(yōu)勢，則做得很有成效。在中緬邊界的一個小藥店中，都能見到楊森和史克的產(chǎn)品，充分說明了利用商業(yè)伙伴的效果，尤其在早期開發(fā)市場階段。 　　如今醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展越來越多元化，藥品生產(chǎn)企業(yè)可以借助現(xiàn)有的商業(yè)渠道，通過聯(lián)盟分銷的方式開發(fā)農(nóng)村市場。借助商業(yè)渠道，關鍵是要找到合適的經(jīng)銷商，并對經(jīng)銷商進行有效的激勵。企業(yè)要從渠道的發(fā)展和通路的建設方面考慮，選擇以流通型為主，兼顧純銷型的經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商可以設置新區(qū)域開發(fā)獎勵、階段性促銷獎勵、重點產(chǎn)品獎勵等，以激發(fā)其開拓市場的熱情。