有些藥企經常推出新產品，上市后卻沒有幾個有大起色。盡管藥企品牌影響力和滲透力強，但操作某種產品時卻并不能得到體現，尤其是新藥。于是，藥企借助經銷商和代理商開拓市場?？墒菐啄晗聛?，新藥的發(fā)展空間并不理想。這時，藥企會認為是客戶的銷售能力有限。其實，真正的原因是企業(yè)沒有把產品市場推廣的主動權交給客戶。名義上是客戶在操作，但所有的資源仍舊由藥企把控，說是通過多種方式來支持客戶。于是，雙方的這種合作從某種程度上講是雙方的相互制約，客戶在營銷戰(zhàn)略或者渠道運作上沒有主動權，既影響客戶積極性的發(fā)揮，又往往坐失一些銷售良機。 　　有家藥企曾經舉行過一次“拍賣會”，就是把自己的產品“拍賣”給客戶，客戶以最低價格拿貨，藥企從此不再負責該產品的所有營銷事宜?！芭馁u”到該產品的客戶認為，該產品雖然屬于“雞肋產品”，但不花生產成本就能拿來的產品還是可以考慮的。后來的事實也證明了其選擇的正確性：客戶獨立操作此產品２年后就收到了可觀的利潤。設想一下，如果藥企采取傳統(tǒng)的代理模式委托客戶銷售，通過各種方式“支持”（制約）客戶，這種本來沒有多大發(fā)展空間的產品放在客戶手中，難免不會真的成為“雞肋產品”。 　　藥企如果沒有更多的優(yōu)勢資源操作市場，不妨把一些產品以較低價格“賣”給有實力的客戶操作。至于客戶采取何種營銷戰(zhàn)略和市場策略，藥企就沒必要事事過問了。所要防范的，最多就是個別客戶借用藥企品牌、通過不規(guī)范的操作損壞藥企形象，這可以通過事先簽訂有關協議來約束。其實，藥企的這種擔心在很大程度上有些多余。客戶既然接受了這個產品，當然就想借助藥企的品牌影響力及良好的信譽把產品做起來，如果做砸了的話，除直接承受經濟損失之外，其所要承擔的市場風險也是不少的。因此，絕大部分客戶是不會“亂來”的。 　　由此看來，藥企要想真正“省心”，在運用代理制的營銷模式時，要有一種把產品經營權（包括相關的營銷資源）“賣”出去的心態(tài)，重點要把握的是選擇最佳的代理商。代理商為了獲得更大的利潤，他們自然會全力以赴地去開發(fā)市場的。同時，藥企與客戶在簽訂協議時，要考慮制約的是“后果”而不是“過程”——成本是你的，收成也是你的，想不想多賺錢、長久地賺錢，你就看著辦吧。