一、有效原則 　　一方面，區(qū)域經(jīng)理需要在對目標(biāo)市場進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，進(jìn)一步對潛在分銷渠道的分銷效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，保證所進(jìn)入渠道同細(xì)分市場的特點(diǎn)相匹配，并從結(jié)構(gòu)上保證分銷鏈的有效性，從而實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。 　　另一方面，應(yīng)整合各個細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把握渠道成員的質(zhì)量，從而使企業(yè)的分銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，這對目標(biāo)區(qū)域市場來說是非常關(guān)鍵的一步。 　　二、效率最大化原則 　　區(qū)域市場的運(yùn)作要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營維護(hù)成本。在規(guī)劃區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)時，除了要考慮市場容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、無法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率之上的扁平化。 　　例如，制藥企業(yè)可以改變以往“由中心城市覆蓋地級城市，再由地級城市覆蓋縣級市場”的一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用業(yè)已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等二三級市場。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場的秩序，并能有效降低維護(hù)費(fèi)用。 　　三、增值原則 　　這是指以“顧客價值最大化”為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整等方法來提高整個營銷價值鏈的增值能力和差異化能力。藥企可以通過為顧客提供有針對性的增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而提高顧客的滿意度和忠誠度，從根本上擺脫產(chǎn)品“同質(zhì)化”所引起的過度、無序競爭；同時，提供增值服務(wù)也能使分銷鏈的價值創(chuàng)造力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。 　　四、協(xié)同原則 　　除了通過渠道分工來使渠道覆蓋相應(yīng)類型的細(xì)分市場外，區(qū)域經(jīng)理更要注意使分銷鏈上的各個環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，以有效獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運(yùn)營費(fèi)用。 　　比如，企業(yè)可以利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支持和市場維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢，承擔(dān)現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。 　　五、競爭性原則 　　區(qū)域營銷是以競爭為核心的戰(zhàn)略性市場營銷，其渠道策略應(yīng)該是有競爭導(dǎo)向的，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場上的綜合實(shí)力來確定主要的競爭對手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場上的主導(dǎo)地位。 　　比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，制藥企業(yè)一般會確定直接競爭對手或構(gòu)成主要障礙的競爭對手為攻擊目標(biāo)，在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面有針對性地予以沖擊，逐步擴(kuò)大自己的市場份額，在條件成熟時就發(fā)起針對主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。 　　六、集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 　　企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務(wù)保障、品牌宣傳等。如果要在比較廣闊的市場上展開大規(guī)模的攻勢，大部分企業(yè)可能承受不了，而且不區(qū)分市場潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好回報。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，才可能達(dá)到區(qū)域市場占有率第一的目標(biāo)。 　　另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營銷管理者的思維中形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭取做到穩(wěn)步、滾動發(fā)展。 　　七、動態(tài)原則 　　首先，企業(yè)在規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商、終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展?fàn)顩r適時調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 　　其次，在渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整上，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習(xí)性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。當(dāng)前，流通領(lǐng)域正在發(fā)生深刻變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經(jīng)營等規(guī)?；?、集約化經(jīng)營業(yè)態(tài)正在崛起。對于大多數(shù)藥企來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略，是有效提高市場占有率的必然選擇。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。