無論是藥品生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商、零售企業(yè)，獲取最大利潤都是他們的主要目標(biāo)。一般來說，若想賺取更多利潤，最簡單的方法就是增加業(yè)務(wù)量。不過，業(yè)務(wù)量的提升也并不是企業(yè)說了算的，市場總?cè)萘坑邢蓿偌由细偁幍募觿?，就提高了市場銷售工作的難度。 　　我們換個(gè)角度來看看，利潤的反面是成本，無本何生利？無論是什么樣的買賣，都存在成本。不過，無論買賣做得多大，一旦成本超過一定限度，也就無錢可賺了。眾所周知，成本主要來自于２個(gè)方面，外部銷售費(fèi)用和內(nèi)部管理成本。不過，９９％的企業(yè)老板對成本控制都很自信，認(rèn)為一切都在自己的掌控之下，花多少錢，如何花，都是自己說了算。至于業(yè)務(wù)量提升方面，老板們就明顯底氣不足了，因?yàn)槌鲇诜N種原因，業(yè)務(wù)量的提升是很有限的，而且不在企業(yè)老板自己的掌控范圍內(nèi)。 　　提升銷量和壓縮成本都可以產(chǎn)生利潤，那么究竟哪種途徑更有效和具有操作性呢？作為企業(yè)老板，這是一個(gè)應(yīng)該仔細(xì)思考的問題。 　　增量增利風(fēng)險(xiǎn)較大 　　筆者認(rèn)為，綜合來看，采用減本增利的模式要優(yōu)于增量增利，因?yàn)槿敉ㄟ^增量的方法增加企業(yè)利潤，企業(yè)就要增加更多的人員、資金和儲(chǔ)運(yùn)資源，由此也會(huì)產(chǎn)生若干問題： 　?。保藛T增加，將使得人事管理的難度大大增加，而且隨著人數(shù)的增加，單人績效會(huì)同步下降，內(nèi)耗也因此而加大。 　?。玻?既然要增加業(yè)務(wù)量，那么客戶數(shù)量及運(yùn)行系統(tǒng)，乃至市場投入都要同步增加。但絕大多數(shù)企業(yè)都缺乏對費(fèi)用使用有效率的監(jiān)控。 　?。常N量的擴(kuò)大，對生產(chǎn)系統(tǒng)的需求必然會(huì)同步提升，但是，增加企業(yè)的固定資產(chǎn)對許多藥企來說并不見得是好事。 　?。矗?無論是人力資源、生產(chǎn)費(fèi)用，還是市場費(fèi)用，都是屬于前期投入，這些前期投入不一定會(huì)帶來后期收益。從投入到產(chǎn)出的這段時(shí)間里，往往也會(huì)發(fā)生很多意外變故，存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)性。 　?。担?增加銷量，在短期內(nèi)會(huì)對業(yè)務(wù)員帶來一定的壓力，當(dāng)無法完成來自于高層的要求時(shí)，他們難免會(huì)采取一些非常規(guī)的手段達(dá)成目標(biāo)，如弄虛作假、上下蒙騙、透支市場資源等，這些措施只是短期的應(yīng)付，但所帶來的后果遲早都要企業(yè)來負(fù)擔(dān)。 　　減本增利更易操作 　　若采取減本增利的方式，情況則完全不同，首先，節(jié)約下來的成本能迅速體現(xiàn)出來。更重要的是，減本的過程實(shí)際上是培養(yǎng)員工真正進(jìn)入精細(xì)化管理的過程，這使員工用更細(xì)致的眼光看待自己手頭的工作，不但能增加企業(yè)的利潤，而且能有效提高工作效率。 　　有些藥企老板可能會(huì)說，我的企業(yè)已經(jīng)管理得很不錯(cuò)了，成本還怎么降？這里需要注意的是，在企業(yè)經(jīng)營中有兩句話值得深思：一句是“成本是無限可節(jié)約的”；第二句是“員工的工作效率是無限可提升的”。成本能不能降下來，最關(guān)鍵的問題還在于成本的降低與員工個(gè)人收益之間有什么樣的關(guān)聯(lián)。現(xiàn)在，很多企業(yè)只是鼓勵(lì)員工努力降低成本，但不給員工承諾，這無形中打擊了員工降低銷售成本的積極性。在有些企業(yè)，員工實(shí)現(xiàn)了降低成本的目標(biāo)就會(huì)給一定的獎(jiǎng)勵(lì)，但兌現(xiàn)的時(shí)間太長，有些甚至到年終才發(fā)放。這種做法實(shí)質(zhì)上已經(jīng)超過了員工能夠接受的心理期限（員工對收益的預(yù)期值一般為３個(gè)月），過長的獎(jiǎng)勵(lì)兌付實(shí)質(zhì)上起不到刺激作用。還有一些企業(yè)，將降低成本完全作為員工的一種責(zé)任，采用問責(zé)的方式督促員工完成，使員工人人自危，互相扯皮，最終還是達(dá)不到自己的預(yù)期效果。 　　基于以上理由，筆者認(rèn)為，減本增利更適合于普通的醫(yī)藥企業(yè)。不過，若企業(yè)選擇了減本增利措施，就有以下幾個(gè)問題需要引起重視。一是對環(huán)節(jié)成本的計(jì)算?，F(xiàn)在許多企業(yè)的成本核算是按總賬核算的，事實(shí)上，從原料進(jìn)廠到儲(chǔ)運(yùn)到生產(chǎn)再到銷售，是由若干個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的，企業(yè)應(yīng)該在每個(gè)環(huán)節(jié)上把現(xiàn)有成本狀況分析出來，哪些還有降低空間，哪些已不可能再降了，然后再有針對性地采取措施。二是企業(yè)成本的降低與員工個(gè)人收益要有關(guān)聯(lián)性，二者應(yīng)該成正比，而且這種利益體現(xiàn)的時(shí)間要盡可能短，最好能在當(dāng)月體現(xiàn)。