現(xiàn)在的市場營銷已進(jìn)入“渠道為王”的時(shí)代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產(chǎn)品順利地到達(dá)消費(fèi)者面前。醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道大體有３種：一種是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價(jià)格從廠家拿貨，然后負(fù)責(zé)銷售、宣傳、推廣等工作；一種是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃、推動(dòng)渠道運(yùn)行，組建辦事處負(fù)責(zé)廣告宣傳、促銷工作，中間商負(fù)責(zé)產(chǎn)品調(diào)撥、鋪貨、構(gòu)建下線網(wǎng)絡(luò)等工作；還有一種是企業(yè)既負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃，又負(fù)責(zé)廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。 　　渠道營銷就是以渠道為對象進(jìn)行營銷。在一些從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代走過來的醫(yī)藥企業(yè)里，做銷售其實(shí)就是在做渠道，企業(yè)沒有精力直接服務(wù)于消費(fèi)者，只能服務(wù)于渠道。是經(jīng)銷商，而不是消費(fèi)者決定著這些企業(yè)銷售的命脈。 　　企業(yè)的營銷對象通常有兩種：一種是終端購買者，即最終消費(fèi)者；另一種是中間購買者，即經(jīng)銷商或代理商。經(jīng)銷商在企業(yè)的市場營銷活動(dòng)中起著承上啟下的作用。企業(yè)通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者在產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面的雙向溝通。企業(yè)與經(jīng)銷商展開的營銷實(shí)質(zhì)上屬于關(guān)系營銷的范圍，目標(biāo)是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關(guān)系。優(yōu)秀的企業(yè)還會(huì)更進(jìn)一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白經(jīng)銷商營銷的實(shí)際意義，轉(zhuǎn)變觀念。 　　招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)市場，實(shí)現(xiàn)雙贏，幫助經(jīng)銷商賺錢。銷售人員、招商人員不是單純的產(chǎn)品交易者，而應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營銷顧問、培訓(xùn)顧問、投資顧問。經(jīng)銷商代理產(chǎn)品前最關(guān)心的問題主要有：產(chǎn)品力、樣板市場、品牌、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)、價(jià)差體系、營銷模式、市場支持力度、企業(yè)信譽(yù)等，他們也想少投入、高產(chǎn)出、低風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要以“己”度“人”，針對經(jīng)銷商的心理開展銷售、招商工作。 　　進(jìn)行經(jīng)銷商的營銷，一定要認(rèn)真研究經(jīng)銷商的需求，明確其需求的合理性。這就需要進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)研，研究經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、人員構(gòu)成、營銷理念、營銷能力等，建立起經(jīng)銷商信息系統(tǒng)，為經(jīng)銷商營銷奠定基礎(chǔ)。 　　市場競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)還需要整合渠道和終端，以渠道推動(dòng)終端建設(shè)，以終端刺激渠道。合理的分銷渠道建設(shè)能夠增加終端的廣度和密度。渠道是腰，終端是頭，腰腹發(fā)力，頭部才有力度。營銷宣傳工作要從醫(yī)藥公司等一級經(jīng)銷商開始，規(guī)范一級、強(qiáng)化二級、決勝終端、爭奪消費(fèi)者?；静呗钥梢钥紤]如下方面：統(tǒng)一的價(jià)格體系；對醫(yī)藥公司的適度包裝；切實(shí)可行的中間商策略；有效的團(tuán)隊(duì)策略；等等。