招商工作是一項系統的營銷活動，這個體系中有３個要素：經銷商、銷售策略和盈利模式。招商設計均應圍繞企業(yè)和產品的特性來進行，先根據產品進行經銷商定位，再依此選擇經銷商喜聞樂見的訴求方式和訴求的場所及媒介，把握行業(yè)準入壁壘，制訂相匹配的銷售策略，包括銷售政策設定、渠道模式設定、促銷方式和廣告策略設計，并以樣板市場的建立來驗證盈利模式的科學性和可行性。在所有銷售策略和盈利模式確立后，再設計相關的招商文件。這樣，才可以正式進入實戰(zhàn)階段。 　　準確定位經銷商 　　招商是針對經銷商的一項營銷活動，是針對少數人的營銷，所以經銷商就是這一營銷工作４Ｃ中的第一個Ｃ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ），一切招商行為，均應以經銷商為出發(fā)點。當然，經銷商的定位不是空穴來風，不是在家里閉門造車猜出自己的客戶應該是什么樣子，而必須經過嚴格、科學的市場調研來確定，因為對他們的定位越準確，你成功的幾率就越大。調研的重點之一，是什么樣的投資人會對你的這類產品，或這類運作模式感興趣，這依賴于你的產品能給予的技術支撐和利潤空間；重點之二是什么樣的投資人最有可能代理你的產品，他應該擁有什么樣的網絡、什么樣的人脈、什么樣的資源，只有他代理你的產品才風險最小、銷量最大。切合這兩點的經銷商，才是你的目標經銷商。 　　合理制定銷售策略 　　銷售策略包含營銷戰(zhàn)略、渠道模式、促銷手段和價格政策體系，它是企業(yè)招商營銷是否成功的關鍵。單純從招商這一層面來分析，它要解決的是兩個關鍵問題—— 　　其一是經銷商有沒有足夠的條件進入你的銷售體系。這個體系包含行業(yè)壁壘和企業(yè)自行設置的門檻。行業(yè)壁壘是指國家的政策壁壘，比如ＧＳＰ認證、店鋪式營銷需要申請到的經營資格等。企業(yè)設置的準入門檻有首批進貨量、年度標的額等，這也就是投資門檻。設置投資門檻是把雙刃劍，定得太低可能會招到很多經銷商，但經銷商的質量就無從控制，而且大多數經銷商很難專心于你的產品；定得過高就有圈錢之嫌，即使你能靠很好的包裝招到很高的銷售額，但這只是把庫存從企業(yè)倉庫轉到經銷商倉庫，真正的市場推廣并未開始。最佳的投資門檻應該兼顧廠商雙方的實際需求和市場的需要。 　　其二是策略的可執(zhí)行性。銷售策略必須要經得起市場的檢驗，它的前提是有充分的市場調查，充分聽取了領域內各方面的意見后經過科學的論證而制定。在招商市場，經常能看到諸如“三疊十八浪”、“無間道４”、“營銷八部”、“三生陣”等生僻的營銷概念，但說起來好聽做起來難，不少新概念在市場中都過早夭折了。筆者在研究銷售模式時發(fā)現，越簡便的營銷模式，生命力越旺盛，比如電視購物、非黃金時段的媒體炒作、平面軟文整版推廣等模式，因為操作簡便、易復制而長盛不衰；相反，會議營銷雖然進入門檻很低，利潤率很高，但操作起來繁瑣，仍然成不了營銷的主流模式。有專家認為，營銷手段的發(fā)展規(guī)律是從簡單到復雜，最后回歸簡單。經過幾輪重復后，營銷水平就會呈螺旋式上升，從而到達一個理想的高度，這應該是醫(yī)藥營銷的發(fā)展趨勢。 　　充分保障盈利空間 　　盈利模式是銷售模式的延續(xù)，包含了銷售體系中的渠道、促銷、價格等要素。但又不單純是銷售模式的延續(xù)，它除了需要有理論上的策略之外，還需要在市場中作出驗證，只有真正在市場中能盈利的銷售模式才稱得上是盈利模式。大多數企業(yè)都以樣板市場的運作來驗證銷售模式的可行性，隨著樣板市場逐漸走向成熟，盈利模式才逐漸確立起來。作為招商企業(yè)，盈利模式應該具有更廣的涵義，它除了有經銷商的盈利要求之外，還應該包含企業(yè)自身的盈利保障，只有廠商雙方在同一體系下，有統一的價值取向和利益需求，才會有真正穩(wěn)固的盈利模式。比如雙方應該都以把產品銷售給顧客當作終極目標，把為顧客提供最完善的服務當作經營的宗旨，在市場威脅面前要更緊密地合作而不是大難臨頭各自飛，只有這樣才能實現真正的“雙贏”。 　　盈利模式需要依據產品特性和企業(yè)自身資源背景來制定。是實行包銷制還是實行廠商協作制，是產品全部買斷還是僅僅借助經銷商渠道、企業(yè)承擔全部的市場推廣任務，這些都要根據企業(yè)自身的資源來決定。在如今的市場環(huán)境下，過松的合作關系會讓雙方缺少必要的約束，過度親密又讓雙方沒有自己獨立運作的空間，所以都不可取。最佳的合作模式是經銷商占市場運作的主導地位，負責市場渠道、廣告的執(zhí)行，企業(yè)建立分部聯絡機構，提供經銷商培訓和產品售后方面的支持，同時可以配合經銷商開展促銷活動，收集市場一線信息，與經銷商進行深度溝通，并及時、有針對性地調整自身的渠道和促銷策略，使市場開拓進一步深化。