五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識 　　1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？ 　　答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。 　　工商管理機關(guān)主要是審批、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等。 　　城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。 　　衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。 　　2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？ 　　答：場地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。 　　3、市場啟動方案如何制定？內(nèi)容包括什么？ 　　答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。 　　內(nèi)容包括市場開發(fā)目標(biāo)，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經(jīng)費預(yù)算等。 　　4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？ 　　答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有： 　?。?）按計劃開展工作； 　　（2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛； 　?。?）市場占有率呈上升狀態(tài)； 　?。?）基礎(chǔ)宣傳逐步加強； 　?。?）能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況； 　　（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。 　　5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？ 　　答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。 　　選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是： 　　企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗； 　　業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道； 　　財務(wù)類：有上崗證書，忠誠可*，熟悉市場部記賬模式。 　　6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？ 　　答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容： 　　①企業(yè)文化、理念； 　　②產(chǎn)品知識； 　?、圩稍兓顒硬僮鳎麄髌吠哆f； 　?、軤I銷知識及技巧； 　　人員組織培訓(xùn)方法； 　　①模擬法； 　?、趩T工參與法； 　?、奂罘ǎ? 　?、芤詴喾?。 　　7、組織普投前應(yīng)進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？ 　　答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記； 　　組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解； 　　如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟制約。 　　8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？ 　　答：在城市應(yīng)以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。 　　9、如何與媒體打交道？洽談廣告？ 　　答：（1）兩路出擊，大膽殺價； 　?。?）通過同行了解； 　　（3）通過廣告公司了解價格； 　?。?）長期合同分期付款； 　　（5）與同臺的兩個人同時談價； 　?。?）感情投資； 　?。?）淡季、旺季價格； 　?。?）對比談價； 　?。?）注意時段、價格。 　　10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？ 　　答：分析市場通過渠道、組織“三個關(guān)注”進行。具體內(nèi)容： 　?、偾罆惩ㄇ闆r； ②組織結(jié)構(gòu)是否合理； 　?、廴齻€關(guān)注： 　　A、關(guān)注消費者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素； 　　B、競爭對手的定位及廣告策略； 　　C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。 　　11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？ 　　答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實找差距，及時發(fā)現(xiàn)、糾正。 　　過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。 　　12、市場部經(jīng)理每月上報的表格及資料有什么？ 　　答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。 　　13、市場部應(yīng)會哪些工作方法？ 　　答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場操作技巧。 　　14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？ 　　答：①當(dāng)月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等； 　?、谶\用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅； 　　③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度； 　　 　?、芟略滦麄魉悸?。 　　 　　15、市場部每月的工作主線是什么？ 　　 　　答：市場部每月工作的主線是營銷企劃方案的落實過程。市場部的各項工作都是保證每月營銷企劃方案的落實而展開的，營銷企劃方案中的各項工作都及時的落實到位，就保證了每月銷售計劃的完成，也保證了費效比的控制（利潤的產(chǎn)生）及市場部的發(fā)展。（完）