?。对拢玻慈?，由中國人民大學(xué)培訓(xùn)中心組織的“中國社區(qū)醫(yī)療與第三終端藥品市場深度開發(fā)與模式創(chuàng)新研討會”在京召開。與以往一些關(guān)于第三終端的討論活動相異，此次出現(xiàn)了一些不同的聲音。 　　發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆? 　　記者了解到，此前網(wǎng)絡(luò)上曾出現(xiàn)批判企業(yè)開拓第三終端的文章，其中提到了開拓第三終端市場的幾大誤區(qū)，這些觀點也引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。 　　按照會議主持人的觀點，雖然該文作者反對第三終端，但其涉及的內(nèi)容絕大多數(shù)都在討論如何開發(fā)第三終端，以及第三終端的市場細(xì)分等，并就如何選擇重點地區(qū)和市場進(jìn)行定點開拓做出探討。因此，作者并不像最初大家所看到的那樣是在完全否定第三終端。 　　文章觀點認(rèn)為，企業(yè)的有限資源必須配置在效率最高的地方，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前１００位的城市在未來１０年內(nèi)仍將是最重要的選擇。而培育縱深市場的消費者是行業(yè)巨頭和跨國公司的工作，中小醫(yī)藥企業(yè)的選擇只能是謹(jǐn)慎跟隨，中小企業(yè)開拓第三終端市場是極具風(fēng)險的。文章作者認(rèn)為，在第三終端市場的整體背景下，農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和“新農(nóng)合”僅僅是國家的政治目標(biāo)，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律以及專家預(yù)測來看，我國醫(yī)藥市場的主體結(jié)構(gòu)不會變化，高端市場的放大速度要遠(yuǎn)高于中低端市場。 　　而一位參會代表在接受記者采訪時明確表示，如果完全站在經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析中國醫(yī)藥市場，這樣的方式也并不科學(xué)。不可否認(rèn)，我國前百位城市的確擁有巨大的市場潛能，但是，所有企業(yè)特別是跨國和國內(nèi)大型制藥企業(yè)都將這些地區(qū)作為自己布局的重點，在這樣的情況下，中小企業(yè)在這些地區(qū)就缺少競爭優(yōu)勢，這也是中小企業(yè)開始選擇在第三終端市場開拓的主要原因之一。 　　其次，各企業(yè)在開拓的過程中也并不盲目。正如業(yè)內(nèi)很多人提到的，“對于第三終端市場的開發(fā)，一味懼怕和盲目跟進(jìn)均不可取”。企業(yè)在開拓中，也在選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較高的地區(qū)，并從整體上分析這些地區(qū)是否適合企業(yè)自身的發(fā)展。 　　從政策層面講，農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和“新農(nóng)合”并不僅僅是一個政治目標(biāo)，目前，很多企業(yè)已經(jīng)看到了這一市場的擴大發(fā)展?jié)摿?。與會代表康恩貝制藥集團(tuán)股份有限公司首席顧問?？锷平榻B說，以浙江為例，省內(nèi)８７個縣全部參加了“新農(nóng)合”，參合人次已達(dá)到２４００余萬，這超過了全省農(nóng)業(yè)人口的７０％。而在一些發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民個人繳納的費用最高達(dá)２９０多元，“新農(nóng)合”政策所產(chǎn)生的影響在當(dāng)?shù)爻浞值伢w現(xiàn)出來?！捌髽I(yè)在選擇開拓第三終端中的農(nóng)村市場時，也在選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)。”?？锷普劦?。 　　市場開拓的難點之辯 　　開拓第三終端市場有其自身的特點和難度，但是難點在哪里？對于這一問題，業(yè)內(nèi)意見并不統(tǒng)一。 　　石家莊神威藥業(yè)營銷中心總經(jīng)理王偉在會議上提出了自己的看法。一方面，廣大農(nóng)村市場的成熟度不高且農(nóng)民購買力有限，這是企業(yè)進(jìn)入首先要考慮的。如果企業(yè)在目前市場購買力不足的前提下，不能增加社會的總需求，光靠方法、形勢及策略創(chuàng)新，是解決不了根本問題的。另一方面，配送成本過高也是企業(yè)開拓第三終端的難點。他認(rèn)為，農(nóng)村“兩網(wǎng)”試點以來，醫(yī)藥物流配送只在珠三角、長三角地區(qū)初見雛形，１％～２％的高額配送成本，使得微利渠道不堪重負(fù)。 　　而葵花藥業(yè)商務(wù)總監(jiān)程繼忠介紹說，開發(fā)第三終端確實有難度，但這并不代表第三終端市場沒有開拓價值?！耙钥ㄋ帢I(yè)這些年的開拓經(jīng)驗來看，選準(zhǔn)二、三級醫(yī)藥公司，并與之達(dá)成戰(zhàn)略合作意向，通過與他們的聯(lián)合來開拓第三終端市場，是比較可行的做法。完全依靠自己的力量，或不加區(qū)分地與醫(yī)藥公司合作，都是不可取的?！? 　　此外，關(guān)于配送成本問題，參會代表也各抒己見。 　　一位參會代表認(rèn)為，目前國藥控股的配送成本達(dá)到成本支出的０．８％。而據(jù)記者了解，以浙江地區(qū)為例，浙江三江醫(yī)藥有限公司通過郵政渠道做配送，其配送成本僅為０．３％。通過自己組建配送隊伍的浙江華通醫(yī)藥有限公司，其配送成本還要低于這一比例。當(dāng)然，由于各地醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展規(guī)模、水平不同，其配送成本也有所變化，這也是醫(yī)藥企業(yè)在選擇開拓地區(qū)時所要考慮的。 　　在目前競爭日趨殘酷的時期，醫(yī)藥行業(yè)洗牌速度加快，企業(yè)紛紛選擇適合自己發(fā)展的新領(lǐng)域。在這樣的情況下，企業(yè)轉(zhuǎn)向開拓第三終端，也必然有其道理。雖然各企業(yè)做法不同，但最終的目標(biāo)都是要充分發(fā)揮企業(yè)銷售的核心競爭力，這也是各企業(yè)不可回避的問題。