觀念上適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境 　　對(duì)于現(xiàn)在正緊鑼密鼓開展的反商業(yè)賄賂，很多營(yíng)銷人士認(rèn)為只是一個(gè)運(yùn)動(dòng)，過(guò)一段時(shí)間就會(huì)沒(méi)事了。其實(shí)，鑒于我國(guó)商業(yè)領(lǐng)域長(zhǎng)期沉積下來(lái)的不良風(fēng)氣和商業(yè)賄賂現(xiàn)象，反商業(yè)賄賂必將是一個(gè)長(zhǎng)期的、絲毫也不會(huì)放松的政府行為。退一萬(wàn)步講，現(xiàn)在有點(diǎn)像搞運(yùn)動(dòng)，這個(gè)“運(yùn)動(dòng)”帶來(lái)的影響也將是深遠(yuǎn)的。首先，在目前的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)主動(dòng)參與，而不是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。也就是說(shuō)，首先應(yīng)在觀念上適應(yīng)這一環(huán)境。這種針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)及醫(yī)藥行業(yè)管理機(jī)構(gòu)的“運(yùn)動(dòng)”的最后結(jié)果，也必定是藥品營(yíng)銷環(huán)境的變化。因此，我們要在環(huán)境上適應(yīng)它，對(duì)其應(yīng)該有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。不妨在自己的營(yíng)銷隊(duì)伍中探討這樣一個(gè)課題：藥品營(yíng)銷環(huán)境將有哪些方面的變化？也可以請(qǐng)營(yíng)銷方面的專家來(lái)講解他們的觀點(diǎn)，使企業(yè)的全體營(yíng)銷人員都能充分地認(rèn)識(shí)到這次反商業(yè)賄賂將導(dǎo)致的營(yíng)銷變革，從而及早適應(yīng)變化著的營(yíng)銷環(huán)境。 　　制度上改變營(yíng)銷模式 　　新的營(yíng)銷環(huán)境使藥品銷售工作更加富有挑戰(zhàn)性。在工作方式上要求更加專業(yè)，在推廣策略上要求更加合理、合法和有創(chuàng)造性，對(duì)銷售代理人的實(shí)力和銷售管理能力的要求也更高，銷售人員應(yīng)能夠與專業(yè)醫(yī)師進(jìn)行溝通。同時(shí)，還要求企業(yè)更加注重產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，對(duì)企業(yè)的綜合實(shí)力及企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略有更高的要求，企業(yè)選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)更多地考慮長(zhǎng)線操作策略。 　　因此，在營(yíng)銷方式上，可以考慮作如下調(diào)整：對(duì)不能按時(shí)完成公司下達(dá)任務(wù)的區(qū)域市場(chǎng)或代理商，應(yīng)限期開發(fā)空白區(qū)域或直接縮小其代理區(qū)域；在運(yùn)用招商開發(fā)時(shí)，特別是在引進(jìn)新的有實(shí)力的代理人時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)考查與評(píng)估，通過(guò)考查后給予優(yōu)惠的市場(chǎng)啟動(dòng)政策，同時(shí)通過(guò)制度進(jìn)行跟進(jìn)管理；要逐步實(shí)施市場(chǎng)代理人引進(jìn)、退出機(jī)制，根據(jù)新的營(yíng)銷環(huán)境完善相應(yīng)的管理制度；對(duì)第一、二季度均未完成任務(wù)的市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整代理區(qū)域或考慮引進(jìn)新的代理商；第一季度完成了任務(wù)，而第二季度尚未完成任務(wù)的市場(chǎng)，應(yīng)考慮縮小其代理區(qū)域及權(quán)限；公司應(yīng)及時(shí)對(duì)調(diào)整后的空白區(qū)域進(jìn)行招商，要注意總結(jié)現(xiàn)有招商政策的優(yōu)勢(shì)及不足。 　　我們可以做到“換湯不換藥”，即銷售實(shí)質(zhì)是不變的。只要有合法的銷售方式，為什么不讓營(yíng)銷人員多學(xué)習(xí)和使用合法的銷售方式呢？雖然有些不合法的方式可能更容易讓人接受，但不僅政策、法律不允許，而且，現(xiàn)在做產(chǎn)品，更重要的是做企業(yè)品牌了，急功近利的銷售方式肯定對(duì)企業(yè)品牌會(huì)有損害。真正的品牌營(yíng)銷是需要從一點(diǎn)一滴開始積累的，盡管見效慢一點(diǎn)，但應(yīng)該將其看作是企業(yè)在品牌建設(shè)方面的時(shí)間投入。 　　行動(dòng)上加大市場(chǎng)服務(wù)與指導(dǎo) 　　我們的服務(wù)在哪里？我們的服務(wù)在市場(chǎng)？這是試圖通過(guò)服務(wù)來(lái)提升營(yíng)銷效率的企業(yè)經(jīng)常自問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)的問(wèn)題千變?nèi)f化，營(yíng)銷服務(wù)的落腳點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題處理的及時(shí)和有效性上，通過(guò)營(yíng)銷服務(wù)，加強(qiáng)公司與市場(chǎng)、與消費(fèi)者的雙向溝通。 　　營(yíng)銷服務(wù)和市場(chǎng)指導(dǎo)更多地要考慮經(jīng)銷商與公司的雙重利潤(rùn)，如果只考慮公司的利益，經(jīng)銷商勢(shì)必難以接受。為市場(chǎng)提供的服務(wù)應(yīng)更多地站在經(jīng)銷商的角度思考，要切實(shí)轉(zhuǎn)變單純?yōu)闋I(yíng)銷而營(yíng)銷的觀念；同時(shí)也要從公司的角度出發(fā)，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，從宏觀上指導(dǎo)市場(chǎng)，形成公司與經(jīng)銷商的緊密聯(lián)合體。 　　戰(zhàn)略上通過(guò)產(chǎn)品品牌建立企業(yè)品牌 　　在新的形式下，ＯＴＣ產(chǎn)品的推廣也將受到更加嚴(yán)格的監(jiān)管，如廣告的內(nèi)容、促銷的方式等都會(huì)面臨與醫(yī)院推廣類似的問(wèn)題。公司可以通過(guò)對(duì)具備投資價(jià)值的ＯＴＣ產(chǎn)品的品牌投入，建立一定的企業(yè)品牌，從而帶動(dòng)公司處方產(chǎn)品的銷售。具體方式可以是由公司投入廣告建立品牌，以區(qū)域市場(chǎng)為單位進(jìn)行招商運(yùn)作。其中要特別注意的是，首先要進(jìn)行詳細(xì)、周密的產(chǎn)品招商調(diào)研及廣告調(diào)研，要制定好整體的招商政策，并進(jìn)行預(yù)算及試點(diǎn)，然后再具體實(shí)施。