?。郯咐輼I(yè)務(wù)員聽(tīng)話(huà)也有錯(cuò) 　　李有軍現(xiàn)在最棘手的問(wèn)題是如何讓聽(tīng)話(huà)的業(yè)務(wù)員得到客戶(hù)和上級(jí)的認(rèn)同。 　　在廣東東莞當(dāng)了３年銷(xiāo)售代表后，他終于有機(jī)會(huì)應(yīng)聘到康德公司做了該地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)糖尿病和哮喘等藥物的推廣。 　　李有軍從這幾年讀的管理書(shū)籍中領(lǐng)悟到：良好的開(kāi)端是成功的一半。作為新經(jīng)理，又是到一家新的工作單位，要想讓上下級(jí)都認(rèn)同自己的能力，他認(rèn)為管理一定要嚴(yán)格，并早日建立起經(jīng)理的權(quán)威。 　　于是，他針對(duì)處方藥銷(xiāo)售的特點(diǎn)，將目標(biāo)管理的特點(diǎn)應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)中，制定了詳細(xì)的獎(jiǎng)懲制度。如果業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照要求做，或結(jié)果不合格，就扣分若干，每季度兌現(xiàn)承諾。這些要求包括： 　　第一，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。對(duì)于糖尿病和哮喘藥物的推廣，專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍的建設(shè)非常重要，李有軍定下業(yè)務(wù)員平時(shí)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，并每半個(gè)月考查一次。 　　第二，細(xì)化各種表格的填寫(xiě)。他按照每日工作行程檢查業(yè)務(wù)員是否按要求拜訪(fǎng)了至少１２位客戶(hù)，用周工作分析表考查業(yè)務(wù)員是否做到了“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”，用月工作匯報(bào)表總結(jié)當(dāng)月業(yè)績(jī)，比較醫(yī)院開(kāi)發(fā)、處方上量的成績(jī)。當(dāng)然，還有季度總結(jié)表、客戶(hù)檔案表、醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度表等，都要按要求填寫(xiě)。 　　第三，督察每日行程。他要求業(yè)務(wù)員早上７點(diǎn)必須通過(guò)手機(jī)短信將每日工作計(jì)劃發(fā)送給他。該方法可以讓業(yè)務(wù)員不睡懶覺(jué)，又可以讓他突擊檢查他們的行蹤。 　　這些要求實(shí)施幾個(gè)月來(lái)，效果不錯(cuò)，李有軍交給公司的報(bào)表時(shí)間及時(shí)、內(nèi)容充實(shí)；業(yè)務(wù)員在公司組織的考試中成績(jī)名列前茅。他極希望得到上級(jí)的贊揚(yáng)和下級(jí)的認(rèn)同。 　　果然，李有軍的上級(jí)３天前來(lái)到了東莞，他帶上級(jí)去拜訪(fǎng)客戶(hù)，希望從客戶(hù)那里聽(tīng)到對(duì)業(yè)務(wù)員的贊賞?？墒?，醫(yī)生卻反饋，他們“工作勤奮，但靈活性差，喜歡找借口推辭我們興致高時(shí)的活動(dòng)”；藥劑科人員反饋說(shuō)“工作努力，但被動(dòng)性強(qiáng)，總是這事要匯報(bào)，那事也要匯報(bào)，不敢做主”。他的上級(jí)也與業(yè)務(wù)員進(jìn)行了交談，認(rèn)為他們“老實(shí)聽(tīng)話(huà)，但缺乏創(chuàng)造力，沒(méi)有自己的思維，依賴(lài)性太強(qiáng)”。 　　李有軍一時(shí)陷入了吃力不討好的境地，難道嚴(yán)格管理有錯(cuò)嗎？ 　?。鄯治觯輽?quán)力難奏效 　　嚴(yán)格管理是正確的。但李有軍為了讓自己在新公司立足，只依靠權(quán)力來(lái)實(shí)施所謂的嚴(yán)格管理，其結(jié)果就是這樣——既得不到上下級(jí)的贊揚(yáng)，也得不到客戶(hù)的認(rèn)同。而且，這些所謂“聽(tīng)話(huà)的業(yè)務(wù)員”如果與李有軍沒(méi)有了合約上的關(guān)系，肯定會(huì)讓李有軍“吃不了兜著走”。 　　業(yè)務(wù)員們實(shí)際上是在以犧牲自己與客戶(hù)的關(guān)系和最終業(yè)績(jī)來(lái)無(wú)聲反抗李有軍的管理方式，并通過(guò)李有軍的上級(jí)傳達(dá)了這樣的信號(hào)：“只靠權(quán)力處理事情，權(quán)力也就快到頭了?！? 　　在地區(qū)銷(xiāo)售管理的過(guò)程中，經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識(shí)到依靠權(quán)力來(lái)管理團(tuán)隊(duì)，有以下幾個(gè)方面的局限性： 　　一、權(quán)力對(duì)下屬影響有限 　　現(xiàn)在的工作性質(zhì)是自由擇業(yè)，經(jīng)理和業(yè)務(wù)員能夠在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中共事，團(tuán)隊(duì)能夠持久生存和壯大，其基本出發(fā)點(diǎn)要建立在“各自或共同利益”的基礎(chǔ)上。這是“合約”關(guān)系，雙方在人格上不會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)怕誰(shuí)的局面。 　　二、權(quán)力不能帶來(lái)自覺(jué) 　　如果地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理總感覺(jué)自己下屬是“撥一下，動(dòng)一下”的人，或者經(jīng)常以“你沒(méi)有說(shuō)呀”為理由作為自己不做某事的理由，就要意識(shí)到自己是在靠權(quán)力來(lái)管理下屬了。 　　三、權(quán)力沒(méi)有激勵(lì)作用 　　每個(gè)人，不管地位高低，其實(shí)都是不愿意被迫去做事的，也沒(méi)有人愿意被他人領(lǐng)導(dǎo)。業(yè)務(wù)員愿意接受你的管理，按照你的指令做事，一定只是他“有求于你”——希望你培養(yǎng)他，希望他的業(yè)績(jī)?cè)谀愕闹笇?dǎo)下成長(zhǎng)更快。 　　四、權(quán)力不能帶來(lái)認(rèn)同 　　如果銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常以“這件事就這么定了”，“按我說(shuō)的做，沒(méi)錯(cuò)！”這樣的話(huà)來(lái)要求下屬，雖然他們或許會(huì)去執(zhí)行任務(wù)，但內(nèi)心的抵抗最終會(huì)讓結(jié)果大打折扣。 　　五、權(quán)力扼殺創(chuàng)造性 　　如果下屬只是聽(tīng)命于上級(jí)的指揮和發(fā)號(hào)施令，他們最終就會(huì)習(xí)慣自己不再動(dòng)任何腦筋。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這或許是最大的傷害；對(duì)于公司來(lái)講，這樣的管理將承受競(jìng)爭(zhēng)上的失利。 　?。蹖?duì)策］將下屬分層 　　理解了依靠權(quán)力實(shí)施管理所帶來(lái)的局限性后，我們就會(huì)明白，權(quán)力實(shí)際上就是削弱形象的工具，它應(yīng)該是銷(xiāo)售經(jīng)理最后才使用的手段。那么，在團(tuán)隊(duì)管理中，怎樣理解“嚴(yán)格”所代表的含義呢？ 　　“嚴(yán)格”的本意實(shí)際上是嚴(yán)格遵從下列步驟，而不要隨心所欲地以自己的喜好來(lái)實(shí)施團(tuán)隊(duì)管理。 　　第一步：根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作能力和意愿，將他們分為低能力、高意愿；能力進(jìn)步、意愿下降；能力再進(jìn)步、意愿回升；能力強(qiáng)、意愿高四個(gè)層次。 　　第二步：針對(duì)不同層次的業(yè)務(wù)員采用不同的管理方法。 　 　　１．對(duì)于能力強(qiáng)、意愿高的業(yè)務(wù)員，管理上要更多地采取授權(quán)的方式，放心地讓他們自己去闖，經(jīng)理就只關(guān)注結(jié)果即可。 　　２．對(duì)于能力低、意愿高這些通常剛從事銷(xiāo)售職業(yè)的業(yè)務(wù)員，權(quán)力的運(yùn)用應(yīng)該要多些。經(jīng)理可能要通過(guò)下命令、下指示來(lái)實(shí)施管理，但經(jīng)理需要掌握“如何下達(dá)清楚指示”的技巧。 　　３．對(duì)于工作了一段時(shí)間后，能力有些進(jìn)步，但工作意愿有所下降的業(yè)務(wù)員，要采用教練型的管理方法，學(xué)會(huì)將“指令變?yōu)榕嘤?xùn)”，以各種途徑使下屬明白工作帶給他的利益，成為“心甘情愿”工作的人。 　?。矗诮鉀Q了工作意愿這個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題后，地區(qū)經(jīng)理就需要采用支持型的方法來(lái)管理這樣的業(yè)務(wù)員。平時(shí)討論問(wèn)題時(shí)，不要直接給出自己認(rèn)為正確的所謂“答案”，而是要鼓勵(lì)對(duì)方思考解決問(wèn)題的答案，你只從中給建議和反饋，而不要強(qiáng)迫對(duì)方一定要按照自己的想法去做。 　　第三步：定期評(píng)估業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)，更換更合適的管理方式。 　　李有軍采用的“強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)、細(xì)化各種表格的填寫(xiě)、督察每日行程的執(zhí)行”這樣的管理方法本身沒(méi)有不妥之處，只要他不帶著權(quán)力的思想，根據(jù)每個(gè)下屬所處的層次來(lái)區(qū)別對(duì)待的話(huà)，他就完全可以得到上下級(jí)的認(rèn)同。