這里所說的招商，是假定招商流程、政策等不存在錯誤和問題。營銷節(jié)點，是指產(chǎn)品營銷過程中各主要環(huán)節(jié)的要點，即選擇代理商、進(jìn)入?yún)^(qū)域市場、確立銷售道路、進(jìn)行終端銷售和廣告公關(guān)宣傳推廣、售后服務(wù)等。 　　多渠道優(yōu)選代理商 　　應(yīng)注重“關(guān)系代理商”及其在業(yè)內(nèi)的推薦介紹，利用多種渠道、通過多種形式發(fā)布招商信息，優(yōu)選代理商。 　　由于代理制，尤其是買斷代理制涉及保證金、預(yù)付款以及市場開發(fā)的安全性問題，廠商和代理商雙方都有一個資信確認(rèn)過程?！瓣P(guān)系代理商”及其在業(yè)內(nèi)的推介，顯然可以促進(jìn)彼此資信的盡快確認(rèn)。 　　利用多種形式發(fā)布招商信息，實際上是對“關(guān)系代理商”通路的擴大和延展。從廠商角度看，無疑將獲得更多代理商信息。但這里也有一個招商成本問題。譬如，參加全國性的展會， 或在專業(yè)媒體上發(fā)布招商廣告，都有一個費用／效果的衡量問題。招商文案如何，展會組織如何，招商信息有無遭到扭曲，產(chǎn)品核心概念定位是否準(zhǔn)確、是否弄巧成拙過于夸張，都會直接決定招商信息通路的形成和傳遞。從代理商角度看，它將根據(jù)這些招商信息作出回應(yīng)：選擇或不選擇廠商。若選擇，則進(jìn)行回傳，表明招商信息傳遞通路正常。源源不斷回傳的代理商信息反饋，將使廠商能夠更好地優(yōu)選代理商。 　　此外，廠商內(nèi)部成立招商部，由營銷總經(jīng)理直管，負(fù)責(zé)全國市場和區(qū)域市場的招商；或招商外包，或與營銷咨詢機構(gòu)、媒體等聯(lián)合組建招商團隊，等等，均能改進(jìn)招商傳遞通路，優(yōu)選代理商。 　　多層次提煉核心概念 　　無論以何種方式進(jìn)行區(qū)域招商，產(chǎn)品核心概念的提煉、定位都至關(guān)重要，因為這是進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的鑰匙。 　　產(chǎn)品核心概念來自產(chǎn)品本身的３個層次，即產(chǎn)品核心價值功效、形式特征、附加服務(wù)。同類產(chǎn)品，甚至同名產(chǎn)品（如六味地黃丸、珍珠明目液等）生產(chǎn)廠商眾多，審批功效完全一致，要想突出自己產(chǎn)品的核心概念，就必須聯(lián)系產(chǎn)品的多個層次，精心提煉其核心概念，并根據(jù)市場競爭狀況，予以準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和市場定位。 　　擁有自己核心概念的產(chǎn)品在進(jìn)行區(qū)域招商時，其效果明顯表現(xiàn)在招商的深度上。因為無論代理商是否認(rèn)可產(chǎn)品的核心概念，至少能給代理商一個理性選擇廠商合作的重要參照。若代理商認(rèn)可產(chǎn)品核心概念，就可能意味著代理商認(rèn)可廠商的市場營銷理念，并對該產(chǎn)品未來的市場容量有一個合理的預(yù)期。由于產(chǎn)品核心概念的提煉程序“自下而上”，即強調(diào)區(qū)域市場調(diào)查的先導(dǎo)性，而其產(chǎn)品定位、市場定位又可以回到區(qū)域市場進(jìn)行檢驗、調(diào)整，故對區(qū)域代理商而言具有較強的適應(yīng)性和指導(dǎo)性。這種適應(yīng)性和指導(dǎo)性，又有助于代理商迅速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場。 　　當(dāng)然，區(qū)域市場進(jìn)入策略的實施，及其實施者的決心和推動力，須以完善的（買斷）代理制為前提。廠商和代理商須對市場投入收益的風(fēng)險有一個較為完整、一致的看法，對聯(lián)合投入、支持制度、保障制度以及隱性信息的顯性化等，都應(yīng)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同。 　　多角度調(diào)控銷售渠道 　　在代理制條件下，銷售渠道的地位作用無論如何高估都不過分。表面上看，廠商與代理商簽訂合同后，代理商享有代理權(quán)，而區(qū)域的或?qū)蛹壍匿N售渠道（通路）又是代理權(quán)限的具體體現(xiàn)，代理商理應(yīng)享有銷售渠道的選擇運營權(quán)。事實上，由于渠道問題涉及不同區(qū)域代理的限定、同一區(qū)域內(nèi)渠道的交叉、沖突等，而這又與廠商對代理商的選擇、調(diào)整、規(guī)范密切相關(guān)，所以，廠商插手代理商銷售渠道也成為不可避免的選擇。 　　通過規(guī)定任務(wù)量、鋪貨量、首批進(jìn)貨量等手段，來達(dá)到調(diào)控代理商權(quán)限、渠道的目的，是那些非生產(chǎn)型醫(yī)藥企業(yè)都在做、都希望有的效果。但在具體操作時，要注意任務(wù)量應(yīng)有剛性與彈性之分；鋪貨數(shù)應(yīng)在充分考慮各方面的因素后合理確定；在利用任務(wù)量、鋪貨數(shù)、首批進(jìn)貨量來選擇、甄別、限定和調(diào)整代理商及其層級結(jié)構(gòu)時，要給予代理商一個相對寬松的考核周期。 　　確定合理底價 　　廠商招商政策給出的或者代理商要求的結(jié)算底價是否合理甚為重要。已經(jīng)有這樣的事例：迫于廠商間相互競價和為了吸引代理商，結(jié)算底價部分的廠商正常利潤不能保證，或者是增大的生產(chǎn)成本擠占了正常利潤，廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品在原料加工方面偷工減料，質(zhì)量不過關(guān)，從而影響了代理商的市場銷售和廠商自身的形象。因此，結(jié)算底價不能低到生產(chǎn)企業(yè)沒有正常利潤，否則，在質(zhì)量檢測越來越規(guī)范的市場上，廠商代理商都將得不償失。 　　合理的結(jié)算底價，還應(yīng)包括廠商支持或調(diào)控代理商而予以的鋪貨等占用資金的分?jǐn)偛糠?。否則，盡管雙方事先有約，當(dāng)代理商做大市場尋求鋪貨支持時，廠商就為難了。至于底價是否還應(yīng)包括預(yù)留風(fēng)險投入（市場開發(fā)、廣告公關(guān)宣傳等）的分?jǐn)偛糠郑@要根據(jù)廠商代理商的雙方意愿而定。