看了２００６年世界杯德國(guó)對(duì)意大利的半決賽，上下半場(chǎng)均以零比零告終，在加時(shí)賽末僅僅２分種內(nèi)，意大利隊(duì)就連進(jìn)兩球，徹底粉碎了德國(guó)戰(zhàn)車的世界杯夢(mèng)。這一球場(chǎng)的風(fēng)景，給了我們醫(yī)藥營(yíng)銷人一個(gè)營(yíng)銷策略上的啟示：失敗在于細(xì)節(jié)，成功在于信心。在醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷中，許多企業(yè)又何嘗不是因?yàn)榧?xì)節(jié)的失敗而導(dǎo)致銷售份額最終被對(duì)手搶走？在銷售隊(duì)伍一朝失利的情況下，信心又來自何方？應(yīng)如何防止自己的陣地被對(duì)方摧毀？從“德意大戰(zhàn)”中，我們可以找到答案。 　　企業(yè)的銷售在經(jīng)過市場(chǎng)一線人員的打拼后通常會(huì)有一定的成效，這與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常是旗鼓相當(dāng)?shù)摹＿@也有點(diǎn)類似于“德意大戰(zhàn)”上下半場(chǎng)的平局。通常，這時(shí)候銷售老總或銷售經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)，再多的努力似乎不再起作用。其實(shí)，在銷售過程中，決定勝負(fù)的往往更多地取決于“加時(shí)賽”。在幾年前某辦事處的一次營(yíng)銷月會(huì)中，業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管均反應(yīng)了市場(chǎng)銷量在短期內(nèi)不明原因萎縮的情況，在分析了相應(yīng)的環(huán)境及存在的問題后，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售服務(wù)上不及時(shí)，溝通也不很到位。銷售經(jīng)理當(dāng)即安排：從這兩個(gè)方面入手，制造優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行放大。３個(gè)月后業(yè)績(jī)大幅提升，６個(gè)月后對(duì)手的市場(chǎng)幾乎被全部擠占。而在另一個(gè)辦事處也發(fā)生了相似的情況，主管卻找不到真正的原因，問及產(chǎn)品銷售下降的原因，他的回答只有一個(gè)：現(xiàn)在反商業(yè)賄賂行動(dòng)的風(fēng)聲太緊了，業(yè)務(wù)員都不敢“頂風(fēng)作案”啊。事實(shí)上，國(guó)家反商業(yè)賄賂行動(dòng)是打擊不正之風(fēng)，這對(duì)開展正常的業(yè)務(wù)又有什么影響呢？同是一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)手的業(yè)績(jī)不是也有一路上漲的嗎？因此，在銷售上遇到阻力時(shí)，我們有必要跳出市場(chǎng)思考一下：是否我們也在上演一場(chǎng)“德意大戰(zhàn)”呢？如果是，就一定要在細(xì)節(jié)上一步一步地做好，一定要堅(jiān)持到取得勝利的最后一刻。 　　成功在于信心，銷售也應(yīng)是信心第一。通過“德意大戰(zhàn)”加時(shí)賽的戰(zhàn)局，我們可以設(shè)想：如果在加時(shí)賽打平、點(diǎn)球勝負(fù)難料的情況下，如果意大利隊(duì)聽天由命，認(rèn)為比賽已經(jīng)接近尾聲沒有勝利的希望了，他們會(huì)去拼嗎？相反，德國(guó)隊(duì)則以拖到點(diǎn)球大戰(zhàn)的心理，在防守上沒有堅(jiān)持到最后，在幾近絕望的打擊下，信心已經(jīng)被摧毀，最終讓對(duì)手進(jìn)一步擴(kuò)大了戰(zhàn)果，于是導(dǎo)致了致命的失球及失敗?，F(xiàn)在看來，這場(chǎng)球賽的意義已超出了比賽本身，同時(shí)也折射出了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一種普遍的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，信心是基礎(chǔ)，并不是盲目的樂觀；必勝的信心是取得成功的關(guān)鍵一步。