我是一個國有醫(yī)藥銷售公司的銷售管理人員，兩年的工作體驗使我深切的感受到了我們與醫(yī)院關(guān)系很不好處理。比如說回款難的問題。醫(yī)院對我們經(jīng)銷商回款不好，你還不能得罪它，醫(yī)院對我們的滾動回款一般在半年左右，而我們對廠家的合同承諾一般是三個月，因此我們的銷售員每月做的銷售其回款額所承擔(dān)的銀行利息少則幾百，多則幾千，所以非常影響商業(yè)資金流轉(zhuǎn)。還有其它方面的關(guān)系處理更是復(fù)雜，不說想必你也想得到。象我們這樣的醫(yī)藥銷售公司該怎么辦？怎樣恰當(dāng)?shù)奶幚砼c醫(yī)藥的關(guān)系呢？ 　　 　　回答： 　　 　　醫(yī)藥銷售公司與醫(yī)院的關(guān)系真的非常難處理，這過程中也有很多尷尬與無奈，這與中國醫(yī)藥市場的行業(yè)環(huán)境有很大的關(guān)聯(lián)。但同時也給我們提出一個問題：如何有效的掌控商家？ 　　 　　針對上面這位銷售同行的苦惱，比如在回款的帳齡方面雙方不和諧以致造成銷售公司背負(fù)少則幾百，多則幾千的銀行利息，甚至于影響公司商業(yè)資金流轉(zhuǎn)。對這些問題的解決關(guān)聯(lián)到以下幾個方面： 　　 　　1、醫(yī)院通道在醫(yī)藥銷售公司所經(jīng)營品類的銷售渠道中處于怎樣的位置？ 　　 　　(1)、如果醫(yī)院是唯一的銷售通道，那就要搞清楚銷售回款的帳齡是醫(yī)院統(tǒng)一規(guī)定的做法還是雙方可以協(xié)商確定。如果是醫(yī)院明文統(tǒng)一規(guī)定的做法，那只有銷售公司向生產(chǎn)廠家申請?zhí)厥庹吡耍駝t如果可以選擇那就尋找合適的醫(yī)院進入。如果不是醫(yī)院的統(tǒng)一規(guī)定，那問題只能在我們銷售人員這個方面了，這個可能只有靠個人的勤奮以及與醫(yī)院關(guān)鍵人員的客情關(guān)系了，只是這方面工作不要太私人化，可以從產(chǎn)品宣傳和講座以及促銷活動來入手強化這方面。 　　 　　(2)、如果醫(yī)院不是唯一的銷售通道，可以在銷售款項方面的比例調(diào)整少些，把更多的銷售回款放在連鎖藥房里。這樣對公司的影響也不是很大?？梢钥紤]從強化品牌宣傳來做形象工作爭取在商談帳齡時主動。 　　 　　2、醫(yī)藥銷售公司怎樣處理醫(yī)院的客情關(guān)系？ 　　 　　這點每個銷售人員都有自己的做法，也有些方面很復(fù)雜。我們銷售人員只要在醫(yī)院做足品牌形象宣傳工作同時加強日常的客情拜訪，日常多注意竟品的政策變化，及時調(diào)整自身銷售政策來應(yīng)對。其他方面就是從藥理角度來加強醫(yī)院專家和主管參加廠家或銷售公司研討會，提高大家對這個品類的客觀認(rèn)識，聯(lián)合廠家從用戶和醫(yī)院多做一些售后服務(wù)宣傳工作，爭取讓醫(yī)院在用藥的同時毫無后顧之憂就可以了。 　　 　　3、醫(yī)藥銷售回款關(guān)聯(lián)幾個方面？ 　　 　　醫(yī)藥的銷售回款管理方面更多，主要有藥品銷量，主治醫(yī)生，采購部門，財務(wù)部門和醫(yī)院上級主管領(lǐng)導(dǎo)等五個方面。這就要求銷售人員隨時注意這幾個方面的及時變化，日常工作也要保持與這幾個方面建立良好的客情關(guān)系。因為銷售回款不僅僅是醫(yī)院結(jié)算部門的事情，它關(guān)聯(lián)其他部門的意見和好評，只要這幾個方面的人員全力配合才可以保證穩(wěn)定銷量，如果有銷量保證銷售人員向醫(yī)院相關(guān)人員說起回款自然也主動和有信心些。 　　 　　如果上面這幾個問題都解決了，我認(rèn)為至少找到了醫(yī)藥銷售公司目前回款苦惱的根本原因，這樣問題解決就好取之有道了。只是希望銷售人員要時刻清新的認(rèn)識到在醫(yī)藥行業(yè)有些問題根本無法解決，那這些問題就是這個行業(yè)游戲規(guī)則了，我們要遵守。