如今的保健品真是一年不如一年，去年居然被安利的紐催萊占到了中國保健品銷量的六分之一，國內(nèi)上萬家保健品生產(chǎn)企業(yè)總量才銷售多少呢？我們那些做保健品的英雄們臉紅了嗎？　 　　 　　打復興旗幟的三株大家應該都不陌生，三株自2002年后每年都打復興的旗幟，可是每年都沒有成功，年年敗，年年戰(zhàn)。不能不讓我深深佩服，一個風燭殘年（最起碼也早到退休年齡了，在此沒有一思貶義，旨在鞭策一些沒有斗志的人）的老人他還時時想著為國家，為社會多做一些事情，不愿意自己的風景幽美的唐王度假村里平淡的終老一生，對于三株的失敗，我相信在中國保健品歷史上沒有人比吳老失敗的更大了吧。 　　哈慈－－注定的失敗。在這不得不說哈慈的營銷人做概念真的是很好。V26應該都知道吧，廣告當中的邁克，盡然是美國的一個真人模仿秀人物，創(chuàng)意很好，可是確有愚弄公眾的嫌疑。后來又有一高層出來后策劃了一個先生口服液，用的是一個極似劉德華的模特做代言人，根本就是無中生有，如出一轍。大規(guī)模上市的吸油基也是如此的短視，剛上市沒多久，就在全國禁播廣告三個月，現(xiàn)在我估計是產(chǎn)品撤市，廣告不讓打也不需要打了，短短兩年的生命周期。廣告宣傳和批準的功效完全不符，真不知道消費者吃過了以后會有什么感覺，還會不會買第二次。 　　05--06年在終端市場賣的最火的應該是保健茶系列了，從九快九到腸清茶，我國的保健茶市場正在以每年16---20%的小幅增長，雖然增長不大，可這正是產(chǎn)品在市場慢慢壯大的一個前提標準，增長太快，市場肯定死的也會最快。保健操茶因其原材料的價格便宜，生產(chǎn)工藝相對其他保健品簡單，文化底蘊厚實，中國有幾千年的飲茶習慣，令顧客很容易接受，最吸引經(jīng)銷商的應該是進價相對要低，可銷售的價格一點都不便宜。往往最簡單的產(chǎn)品卻能創(chuàng)造最大的效益。生產(chǎn)保健茶的企業(yè)隨著規(guī)模慢慢的壯大，科技含量的不斷提高，我相信如果選擇長線產(chǎn)品的話，一定是很多經(jīng)營者的首選產(chǎn)品。在美國保健品市場現(xiàn)在70%的份額被天然藥所壟斷也就是我們所說的中藥類產(chǎn)品，并且中國是天然藥物的主要產(chǎn)地之一，現(xiàn)在的深加工和高度提純工藝我們也是領先的，只是廠家賣原料的多，真正做品牌做產(chǎn)品的不多，國內(nèi)的中藥企業(yè)要反思了。 　　核酸類產(chǎn)品，目前中國只有十家（國家批準生產(chǎn)銷售的），競爭不算激烈，只是說渠道太窄了，大多采取會銷的手段，目前具我所知，都不大好做，許多產(chǎn)品的市場都是全線潰敗，有的甚至撤市。象徐州市場夕陽美，敬尊都已經(jīng)看不到了，上海一生也岌岌可危。珍奧應該是做的最好的，可是也聽說他的一個省代現(xiàn)在另立門戶了，造成了一定的市場震蕩，特別是人心。核酸產(chǎn)品我建議在2006年這個生死關頭，廠家要轉變經(jīng)營觀念，改高端渠道為中低端渠道，進入商場和藥店銷售，銷售價格降低50%左右通過禮品或延緩衰老市場進入尋常百姓家。核酸類產(chǎn)品總體上說，包裝和內(nèi)在質(zhì)量都是不錯的，但目標消費者太單一，除用會議的形式在老年人市場上有一定宣傳和認知度外，我相信總體消費者有6%---10%知道核酸是產(chǎn)品的都不少了，走出去也許就是另一片廣闊的天空。在未來核酸產(chǎn)品必然會普及，是現(xiàn)在就首先普及，占領市場，還是到以后處處受制，就看廠家自己了。 　　功能紡織品類產(chǎn)品，10多年的市場了，現(xiàn)在已進入飽和期，不過大多數(shù)廠家都做了產(chǎn)品的更新，許多經(jīng)營功能紡織品的經(jīng)銷商擁有大量的有效顧客名單，為新產(chǎn)品做好了鋪墊，不過大多還是會銷為主，主要走高端市場，也許是該降降身份銷售一些價廉物美的保健品的時候了。回報消費者，增加美譽度才是出路。 　　前幾天看了《2005年醫(yī)藥行業(yè)分析報告》，網(wǎng)上二手報告的售價是6000多元，有點貴啊。上面看到一些好的產(chǎn)品好的趨勢在此給大家分享一下。 　　進入21世紀后，科學家先后發(fā)現(xiàn)了生物素有不少令人感興趣的新用途。例如，孕婦在懷孕頭3個月堅持服用“葉酸＋生物素”復合制劑可以預防“脊柱裂隙嬰兒”等畸胎。據(jù)日本厚生省在2002年公布的一份大規(guī)模臨床試驗結果，凡是在懷孕頭3個月堅持服用“葉酸＋生物素”的婦女，其畸胎發(fā)生率為0/10萬，反之對照，婦女的畸胎發(fā)生率則高達49/10萬。由此可見，葉酸與生物素配伍可有效預防畸胎形成。據(jù)悉，今年年初日本厚生省已正式宣布，將生物素與葉酸均作為該國孕婦的強制攝取營養(yǎng)物?？梢钥隙ǎ裆∵@一決定必將大大促進生物素在日本的銷售。在此不要我說了吧，0/10萬的概念我想本身就是很好的宣傳，我國自實行計劃生育以來。大多每家都是一個孩子，就是有2個3個也沒有人愿意生下畸形兒的，產(chǎn)品在婦幼保健院應該很好推廣的，只要請孕婦的那一半或他們父母親到醫(yī)院的會議室聽聽注意孕婦的健康講座（略微恐嚇一下，恐嚇一詞前輩交的，與我無關，呵呵）我想購買率不會低于70%，而且目前來說幾乎還沒有這方面的競品，進入者要快。 　　06年新產(chǎn)品新需求還很多，經(jīng)銷商40億的資金還在銀行，這幾年雖然市場不好，可是那些老做藥做保健品的，其實并沒有傷元氣，生產(chǎn)廠家講良心才能做好產(chǎn)品，經(jīng)銷商有良心產(chǎn)品才銷售的好。06年下半年用誠信來鋪墊市場07年讓我們一起把保健品市場做大。 　　尾聲：最近和三株和哈慈一些高層的朋友接觸很多，總是聽說會議不好做了，終端不好做了，想退休了。我在此說一聲你們做不了閑云野鶴，中國的保健品需要你們。象吳老這樣的年紀還出來指點江山，你們還小。在此感謝三株的兄弟在山東對我的招待，真心希望你們能象以前那樣再次輝煌?！?　　　　　　　　　　 　　上面是應某報編輯所寫的稿子，因字數(shù)限制。未能完成。以下接原文。 　　現(xiàn)在談談經(jīng)銷商和廠家，因為蒙古藥博會要開了，在此希望能給經(jīng)銷商們一些借鑒。 　　如今的經(jīng)銷商是不大好做，有點錢，自己大多不懂怎么去營銷。拿現(xiàn)金做代理了，還要請職業(yè)經(jīng)理人來操盤，銷售經(jīng)理的選對于否直接決定市場成敗。進入市場一點保障都沒有。造成了許多好的產(chǎn)品在市場上滯銷。這一方面是經(jīng)銷商的問題，另一方面廠家也是虛假承諾，什么贈品，廣告，人員，策劃等等支持，但是細看一看合同80%都有貓膩的。廣告費用是以進貨量來計的，一般廠家是按進貨量5%---10%提供支持，其實微乎其微。完全忽略不計的，現(xiàn)在一天報紙都1萬多，已首批5萬計連一天廣告費都不夠。還不如不做。人員支持就更別提了，無非就是派一個兩個業(yè)務員去幫你鋪鋪貨，吃吃飯走人，靠他們你代理還不如不做呢!在中國有80%的保健品企業(yè)根本沒有能力給經(jīng)銷商提供支持。 　　之所以現(xiàn)在招商難就是因為廠家的目標錯位了，任何產(chǎn)品的目標都是市場，現(xiàn)在的廠家大多把目標鎖定在一些經(jīng)銷商身上，認為只要能把產(chǎn)品銷售到代理商們手里，讓他們銷售就可以了，反正現(xiàn)在從廠家拿貨，都是現(xiàn)款，賣一點賺一點，反正是盈利。但他們忽略了產(chǎn)品在市場上有沒有銷售力。前幾天和上海一家保健品公司的招商經(jīng)理聊天，他問我他們的產(chǎn)品應該怎么能招到經(jīng)銷商呢？我問他，你們的產(chǎn)品是銷售給誰的，他說我們當然是銷售給經(jīng)商的，我說:你們的產(chǎn)品要銷售給顧客，要終端有購買力才好招商。你的產(chǎn)品要是在終端被消費者搶著購買，你還怕招不到經(jīng)銷商嗎？人家都會排隊代理你的產(chǎn)品。那強人給了我一個經(jīng)典的回答:我們現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品啊，品牌力，知名度一點都沒有，同類產(chǎn)品又多，價格沒有優(yōu)勢，包裝也不吸引人，就是我自己在商場見了。我自己都不會購買。還是招經(jīng)銷商好些。我無言了…。 　　沒有銷售力的產(chǎn)品就不應該在市場上銷售，往往一些公司花上上百萬甚至千萬的資金打造招商會，把目標瑣在一些大的經(jīng)銷商身上，產(chǎn)品銷售計劃書做的是極是誘人，(但是絕對是紙上談兵，沒有任何銷售力)錢騙到手了。市場一啟動，廣告批文不合格不能做，產(chǎn)品存在質(zhì)量瑕疵，產(chǎn)品效果沒有預期的好，顧客不認同，甚至有的廠家生產(chǎn)能力不足，好可笑的問題，我就碰到過，沒這么大的生產(chǎn)能力招這么多經(jīng)銷商干什么。。后果可想而知。撤市，這次失敗的經(jīng)銷商你下次在讓他去住三星酒店，哪怕是五星酒店。招商會人家也不會去了。吃你的，喝你的，住你的，最后不好意思，拿個省級代理，一下子50多萬沒有了，一共住了3天加來回路程5天，每天招待費10幾萬最后還是自己出，好貴的。誰還敢去啊。。 　　象什么蒙藥會，廣州藥博會，上海藥博會等等舉辦的也太多， ，中國的保健品也太多了，每年大小數(shù)十次的展覽，展銷有必要嗎？最近兩年可以說產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重，沒有什么創(chuàng)新。和亮點，科技含量沒有越來越高，反而月來月低了，例如最近紅火的保健茶系列產(chǎn)品。有一點科技含量嗎？機器我估計5000-----10000元買來就能自己在家生產(chǎn)了。也可能是市場不好做，同類產(chǎn)品在市場上太多，總之人家沒有做，我來做，搶占了先機在說，做的應該還是比較成功的。中國保健品1萬多家企業(yè)，光是會展這一快就要投入相當大的資金去運作，打每家企業(yè)5種產(chǎn)品，在以每年5%---15%的新品投入市場，可想而知現(xiàn)在的保健品市場?？墒侵袊谋＝∑肥袌鰻I業(yè)額確增長不大，廠家越來越多，市場自然要不好做。嚴重供大于求。力求新產(chǎn)品的研發(fā)才是出路。 　　給經(jīng)銷商一點建議 　　產(chǎn)品代理絕對不要先去看折扣，不要以為折扣越低，利潤也會越大，操作空間也越大。那樣會進入廠家的圈套，要以質(zhì)論價，看產(chǎn)品的科技含量，和生產(chǎn)工藝，以及原料的價格等等因素，你先想想這個產(chǎn)品在市場上你自己能夠購買嗎？價格值不值。以后保健品必將會進入一個以質(zhì)論價的時代。 　　經(jīng)銷商與藥店(OTC)渠道 　　畢竟走渠道的經(jīng)銷商很多，現(xiàn)在多的藥店產(chǎn)品都放不下了，我說中國的藥店開的太少，也是老百姓買藥貴的一個原因。打昆山，無錫，蘇州某些大型連鎖藥店來說吧，上場費一個單品4000----8000元。正常經(jīng)銷商5個以上。幾萬元就沒有了。有這么高額的進場費，那進價不用說了，一般都很高，有的產(chǎn)品甚至8。5折。6。5---7。5折左右一般是通價。(未計地域差異)藥店賺不到利潤，沒辦法，收促銷費，一個促銷500-1000元/月，促銷工資經(jīng)銷商支付，藥店營業(yè)員工資也省了。還有辦法，陳列費用，產(chǎn)品想要好的展示，好的擺放位置，特