李：保健品市場雜志社李凱 　　徐：上海華泰策劃公司徐榮華 　　李：保健品企業(yè)這幾年飛速成長，但是很多保健品企業(yè)在市場上都是曇花一現(xiàn)。保健品企業(yè)為什么很難做長久，您認為保健品企業(yè)最缺乏的是什么？ 　　徐：保健品是一個市場淘汰和更新速度最快的行業(yè)。一個品牌長時間霸占市場不太現(xiàn)實。這其中有四個原因：一是競爭加劇，淌混水的人越來越多；二是新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，保健品科技化是必然之路，而科技發(fā)展的腳步是沒有哪個企業(yè)能夠控制的，這就必然導(dǎo)致產(chǎn)品優(yōu)勢的時間段越來越短；三是保健品企業(yè)大多缺乏好的品牌策劃能力，自己關(guān)著門憑經(jīng)驗摸索，很難把市場規(guī)律吃透，走了不少彎路；四是保健品企業(yè)決策者心態(tài)浮躁，多大的鍋煮多大的湯，不要急著在市場圈錢，基礎(chǔ)工作要先做扎實。我總結(jié)了四句話：“好產(chǎn)品不一定有好市場，大投入也不一定有大回報，做品牌不如做產(chǎn)品。產(chǎn)品好不如終端好”。 　　從目前的市場情況來看，保健品企業(yè)最缺乏的是品牌和產(chǎn)品的策劃能力，這塊短板嚴(yán)重制約了保健品企業(yè)的發(fā)展。 　　李：既然你認為品牌和產(chǎn)品的策劃能力制約了保健品企業(yè)發(fā)展，那么您覺得應(yīng)該通過什么方式來解決問題？ 　　徐：史玉柱的一段話我很欣賞，他說：“做成功的保健品都有三個不可或缺的因素。一個好的產(chǎn)品、一個好的銷售團隊加上一個好的品牌策略”。對于產(chǎn)品，每個保健品企業(yè)都覺得自己的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的。至于沖鋒陷陣的團隊靠保健品企業(yè)自己尋找和鍛煉的。對于品牌和產(chǎn)品策劃能力，企業(yè)要么招聘到合適的人選來做這個，另外，和“外腦”合作無疑是一種短、平、快的解決方式。 　　需要提醒的是，即使保健品企業(yè)有專門的人去做品牌策略這一塊的東西，即使策略部分無可挑剔。但是，在正確策略的前提下，廣告表現(xiàn)也很重要，這一塊就非得交給外腦不可。 　　李：跟外腦合作，比如說跟您公司合作，難道就能確保保健品企業(yè)能夠快速發(fā)展？產(chǎn)品迅速賣貨？ 　　徐：外腦不是萬金油，外腦更不能包治百病。況且保健品企業(yè)大多癥狀復(fù)雜：鋪貨率底、終端推廣力度不夠、知名度不夠、產(chǎn)品生命力不強、推廣資金局限、招商難等等病因。外腦的作用是找出問題、提出解決問題的可執(zhí)行方案、并且著手解決部分問題——比如廣告范疇內(nèi)的東西。至于其他執(zhí)行層面的東西，要和企業(yè)一并努力才能做好。 　　說實話，我們也清楚，策劃和推廣是保健品企業(yè)最頭疼的地方，這個地方是花錢的，是不可預(yù)見效果的，沒有哪個策劃公司敢拍著胸脯說“給企業(yè)一套方案就一定能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣的熱火朝天”。但是值得肯定的是，跟策劃公司合作應(yīng)該比不請外腦的成功機會大的多。——尤其是針對缺少人才的中、小型保健品企業(yè)來說。 　　李：那么，貴公司是如何擔(dān)當(dāng)外腦這個角色的？ 　　徐：華泰策劃公司最了解的不是產(chǎn)品，產(chǎn)品方面企業(yè)的科研人員、銷售人員是行家。華泰策劃公司最了解的是我們的上帝——消費者，華泰策劃公司了解消費者需要什么？了解消費者的心理和他們的生活形態(tài)，華泰策劃公司會站在專業(yè)的角度去看我們的產(chǎn)品，并且用消費者聽得明白的聲音告訴消費者這個產(chǎn)品的好處。可以這么說：“我們的主要工作是針對消費者的，我們不會對企業(yè)人或事唯唯諾諾，正確的主張和見解我們會堅持，要么不合作，如果合作的話。該堅持的肯定堅持到底”，保健品企業(yè)必須相信外腦的辦事能力。這是我們和保健品企業(yè)合作的前提條件。 　　如果保健品企業(yè)僅僅需要一個廣告公司做執(zhí)行，那么最好不要選擇我們公司。華泰策劃公司是一個需要表現(xiàn)自我，非常有主見的策劃公司。 　　李：徐老師你這塊是怎么跟保健品企業(yè)合作的？公司的服務(wù)流程能簡單介紹一下么？ 　　徐：我們和正式合作的保健品企業(yè)，采取的是月度服務(wù)收費方式，我們的收費是3——5萬一個月的服務(wù)費。在服務(wù)流程上，我公司首先成立一個5—7人的項目小組，合作期間，小組成員全天都在鉆研在保健品企業(yè)的產(chǎn)品和市場上。為的是能夠更加有效的擔(dān)當(dāng)起企業(yè)的外腦。 　　其次：我公司在服務(wù)的月度里，項目小組不僅創(chuàng)作出貴企業(yè)需要的所有廣告。還會有計劃的提出營銷方面的可行性策略。在創(chuàng)作上，我公司將提供26項到位的服務(wù)。包括，招商策略、招商廣告、招商手冊、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品包裝設(shè)計、產(chǎn)品概念編撰、產(chǎn)品作用原理編撰、產(chǎn)品廣告語創(chuàng)作、產(chǎn)品軟文操作、產(chǎn)品報紙硬廣告、產(chǎn)品電視廣告制作和創(chuàng)意、產(chǎn)品終端折頁、廣播廣告創(chuàng)意等。在整體策略上，我們會提交一份市場整合傳播方案。 　　另外，我公司每個月度會給合作的保健品企業(yè)一份“月度服務(wù)清單”，這份清單是根據(jù)市場的需求擬出的，我們這一個月做了什么？企業(yè)就可以一目了然的看到了。