我們把正規(guī)大醫(yī)院和零售藥店以外的小醫(yī)療機構稱為“小終端”，有些廠家和報道文章中也稱為“第三終端”。小終端存在于大中城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村，隨著經濟的不斷發(fā)展，已經演變成為一支不同于傳統(tǒng)意義的，具有顯著自身特色的醫(yī)療和藥品銷售的機構。 　　隨著零售藥店、醫(yī)院市場競爭的日趨激烈，所需的開發(fā)成本、周期、門檻、技能等越來越高，而小終端自身運作相對簡單、廠家競爭相對和緩的特點，已經引起眾多醫(yī)藥廠家、特別是品種沒有大的特色、資源不足的企業(yè)的重視。 　　小終端包括：診所、衛(wèi)生所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)務室、醫(yī)療站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。這類終端對于患者的用藥機制基本和醫(yī)院一樣，即以醫(yī)生處方為導向，患者自主購藥相對少。所以，通常這類終端采購藥品以后，基本都能保證消化，所以，這類終端的采購對于企業(yè)來說基本屬于“半消化”，也就是說，開發(fā)小終端的關鍵在于促成他們的采購，而不在于面對消費者的教育促銷。 　　診所一般為私人個體所有，衛(wèi)生所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)務室、醫(yī)療站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等仍為國有（或承包），因規(guī)模、醫(yī)生素質、藥品采購權等不同，這兩類小終端的藥品銷售和推廣方式還稍有不同。診所多分布于廣泛基層市場，常為個人所有，老板、醫(yī)生、司藥、采購等職能集于一人。診所對藥品的選擇和使用不受社保、公費等政策法規(guī)的限制，最關注藥品價格和進銷差價。雖然目前還沒有具體的數字統(tǒng)計，但全國范圍內的診所數量很多，有些省份對鄉(xiāng)村診所的管理是已經劃歸當地鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院統(tǒng)一進行，但在經營上還是不變。 　　衛(wèi)生所、廠礦醫(yī)院、醫(yī)務室、醫(yī)療站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等有很多相似性，這些說是醫(yī)院又不是醫(yī)院的醫(yī)療機構一般規(guī)模都很小，大多沒有分科室，醫(yī)療技術力量很薄弱，有些小醫(yī)院最好的醫(yī)療設備是心電圖機，但也大都不常使用或者沒有醫(yī)生會使用。院長是藥品采購的主要決策者，雖然集中采購、招標政策等對他們有一定影響，但不如大醫(yī)院及大藥房。藥品入院后基本不需要進行臨床促銷，促成這類終端的采購在于說服院長等關鍵決策人。 　　小終端對藥品的選擇很“普”，基本都是常見病的普藥品種，比如胃腸藥、心血管藥、抗生素、大輸液、止痛藥等等。藥品的屬性要明確，使用特點和治療效果要明確，廠家不需要做專業(yè)推廣和使用講解。適合小終端的藥品價格多在10－20元，價格盡可能低，如果價格超過20元，小診所常常會拆零銷售。小終端機構對于中西藥的選擇沒有明顯的偏好，處方藥和OTC品種均可。 　　小終端因為數量多，分布廣，而且每次的進貨量小，送貨成本高，所以商業(yè)公司的選擇就成為重要課題。目標商業(yè)的經營范圍要以普藥、調撥為主，最好現有的小終端客戶數量、銷量多，配送能力強、運營健康，并有專職的銷售隊伍。 　　小終端銷售模式成功的關鍵是利用各種方式方法吸引采購決策人的注意并維持采購決策人的長期采購，常見的方式有：商業(yè)售點的廣告、建立小終端檔案并動態(tài)維護、與商業(yè)開票員的客情維護、定期的產品訂貨會等等。 　　對于小終端營銷模式的開發(fā)和成功運作需要不同于傳統(tǒng)醫(yī)院和藥店的管理和費用核算模式，為此知本加乘借鑒一些企業(yè)的成功經驗，總結出針對性的管理、推廣模式，并不斷摸索、完善。