在藥店的日常拜訪中，偶爾會(huì)遭遇碰釘子、遭白眼、吃“閉門羹”等現(xiàn)象，尤其是一些剛剛踏入門檻的新手，更是家常便飯，假如個(gè)人的性格比較內(nèi)向、心理承受能力又較差的話，就會(huì)感到每天“跑街”是一件痛苦不堪的事情，天天度日如年，也許就此萌生退意， “金盆洗手”，發(fā)誓從此對(duì)銷售行業(yè)再不踏入半步?？赡苣憔褪悄莻€(gè)剛剛上路的新手，也遇到了這些問題，那么我告訴你一些小秘笈，也許對(duì)你會(huì)有些啟發(fā)。 　　 　　1．腿要勤 　　藥店代表不同于醫(yī)院代表，最大的差異之處就是醫(yī)藥代表做的是“點(diǎn)”的工作，而OTC代表是“面”上的工作。一個(gè)藥店代表一般要負(fù)責(zé)80——120家藥店，根據(jù)拜訪頻率，每天至少要跑十幾家店，談判、鋪貨、送貨、做陳列、回款等等，精神和體力消耗較大。假如有些藥店維護(hù)不到位，鋪貨率和銷量就無法提高。因此，就需要“腿勤”。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，把自己所管轄區(qū)域內(nèi)的藥店資源進(jìn)行研究、整合，提高自己做事的計(jì)劃性、條理性以及統(tǒng)籌能力。 　　2．嘴要甜 　　做銷售工作，是靠嘴巴吃飯的，溝通能力尤為重要。許多藥店代表都是剛剛跨出校門的“天之驕子”，心高氣傲、不諳世事，進(jìn)到藥店，恰好遇上一個(gè)今天心情不爽的店經(jīng)理，碰了一鼻子灰，那真是“十冬臘月吃冰棍兒——透心兒涼”呀，夾起尾巴灰溜溜地走出藥店，咬牙切齒，發(fā)誓今后絕不再進(jìn)藥店，一轉(zhuǎn)身又進(jìn)了另一家藥店，唉，寫到此處，仿佛自己又回到了昨天……所以，作為一個(gè)OTC代表，一定提高自己的溝通和應(yīng)變能力，迅速拉近與客戶之間的距離。進(jìn)店前先調(diào)整好精神狀態(tài)，以昂揚(yáng)的斗志、充足的自信心投入到工作中去，與店員、店經(jīng)理交談時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，比如他（她）的衣者、容貌、店內(nèi)的環(huán)境、店經(jīng)理的經(jīng)營之道等等等等，不一而足?？傊涀≈袊说囊痪淅显挕胺耆藴p歲、見物添錢”，這是一個(gè)幾乎屢試不爽的好方法。另外，要建立自己的人脈關(guān)系，為今后有更好的發(fā)展空間打下良好的基礎(chǔ)，因此，見到其他廠家的代表時(shí)互相交換一下名片，互通一些信息，要多問：轄區(qū)內(nèi)那些藥店的生意好、日銷售額多少、有幾個(gè)廠家促銷、那些產(chǎn)品賣得好、店經(jīng)理有那些嗜好、除了店經(jīng)理以外還有誰可以進(jìn)品種、報(bào)貨等等，掌握了以上的信息，相信你自己也知道下一步該做什么了吧。 　　3．要有“眼力見兒” 　　有一個(gè)代表曾經(jīng)給我講過他的親身經(jīng)歷：那次他是到藥店要求店方補(bǔ)貨的，恰好店長(zhǎng)不在，就找到了負(fù)責(zé)報(bào)貨的店員，請(qǐng)她趕快向總部請(qǐng)貨，因代表剛接手這個(gè)區(qū)域不久，客情關(guān)系還未建立起來，因此，店員的態(tài)度冷若冰霜，偏巧今天代表出來時(shí)忘帶小禮品了（有些比較精明的代表會(huì)隨身帶些口香糖之類等女孩子喜歡的小食品，以便于溝通客情），正在這時(shí)，該店配送的藥品到了，代表急中生智，馬上過去幫店里搬運(yùn)貨物，清點(diǎn)數(shù)量，忙碌了個(gè)把小時(shí)，然后，那個(gè)店員非常熱情地主動(dòng)問代表需要補(bǔ)那幾個(gè)品種，及時(shí)報(bào)給了配送中心。代表又向她簡(jiǎn)單介紹了公司產(chǎn)品的功能、主治，請(qǐng)她幫忙向顧客推薦，店員愉快的答應(yīng)了。這些事情想必你也遇到過，只是熟視無睹，“事不關(guān)己，高高掛起”,碰“釘子”自然在所難免了。進(jìn)藥店后，幫他們做一些事情，遇到買藥的顧客當(dāng)一下“槍手”，碰到“找麻煩”的顧客，站在店方的立場(chǎng)上幫忙排解一下，那么，你吃“閉門羹”的幾率會(huì)減少許多。 　　看到此處，你可能會(huì)說原來不過如此。且慢，假如你能夠腳踏實(shí)地的走完上述“三步”的話，那么你離成功的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了！美女、帥哥們，勝利的號(hào)角已經(jīng)吹響，背起你的行裝上路吧！OTC尖兵！