一、醫(yī)藥營銷遭遇夏天里的冬天，醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型成為必然 　　 　　公元兩千零六年盛夏，隨著政府反商業(yè)賄賂活動(dòng)如火如荼開展，藥品銷售尤其是面向億元銷售的處方藥的嚴(yán)冬真正來臨了，不絕于耳的是某某城市醫(yī)藥代表被抓，某某企業(yè)辦事處被查，某某醫(yī)院多少醫(yī)生被查處，某某醫(yī)院藥房主任被抓，某某醫(yī)院院長自殺，某某企業(yè)招回住外醫(yī)藥代表，某某企業(yè)醫(yī)藥代表放長假，某某醫(yī)藥代表痛心疾首自揭內(nèi)幕，醫(yī)藥代表外逃和去釣魚，等等不一而足。此外，醫(yī)藥培訓(xùn)市場短短幾個(gè)月就出現(xiàn)了眾多的專司醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)咨詢的公司都在開設(shè)：《如何應(yīng)對(duì)反商業(yè)賄賂活動(dòng)》的相關(guān)課程，教你如何應(yīng)對(duì)政府的反商業(yè)賄賂，頗有些教人頂風(fēng)作案的味道。醫(yī)藥代表再次成為眾矢之的和驚弓之鳥，似乎一切罪過都在醫(yī)藥代表身上，醫(yī)藥代表還是人干的嗎？醫(yī)藥代表有沒有前途？ 　　可以肯定地說真正學(xué)術(shù)意義上的醫(yī)藥代表還是有前途的，但這畢竟是少數(shù)具有專利藥創(chuàng)新藥企才能作的事情，絕大多數(shù)同質(zhì)化產(chǎn)品企業(yè)的醫(yī)藥代表，他們只會(huì)給醫(yī)生費(fèi)用和侍候醫(yī)生吃喝嫖賭的醫(yī)藥代表，本來從事的就不是陽光下的職業(yè)，他們肯定是逐漸步入窮途末路了。原因如下： 　　國家在醫(yī)療衛(wèi)生體制短期內(nèi)不會(huì)有大的改變或者無力投入改變，抑或是政府不想自己改變，想借助社會(huì)和市場力量來改變的情況下，不明就里的公眾和媒體必然還會(huì)大量夸大的報(bào)道和議論所謂的藥價(jià)虛高，因?yàn)檫@樣媒體才有看點(diǎn)，政府才會(huì)支持，只要醫(yī)療體制一天沒改，為了構(gòu)建好些社會(huì)，反商業(yè)賄賂就會(huì)就還會(huì)持續(xù)進(jìn)行，今年搞了明年還會(huì)搞，政府還會(huì)以各種手段限制那些真正變相抬高藥價(jià)的行為包括：比如差比定價(jià)；通用名制度限制一藥多名；招標(biāo)制度；最小銷售包裝上標(biāo)注零售價(jià)；仿制藥的限價(jià)制度；第十八次降價(jià)的實(shí)施等等，在國家強(qiáng)力的反商業(yè)賄賂行動(dòng)治理下，許多醫(yī)生、醫(yī)院被追查，醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的帶金銷售方式基本行不通了。依靠給醫(yī)生處方費(fèi)的方式已經(jīng)不能再繼續(xù)啦！如果醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，以藥養(yǎng)醫(yī)的體制修正了，醫(yī)院就會(huì)市場化，醫(yī)藥代表以前靠給醫(yī)生好處的方法同樣也沒有前途了。 　　在無事可做或者不敢再做原來的事情的情況下，許多醫(yī)藥代表開始放長假。更多的醫(yī)藥代表再思考今后怎么辦？怎樣發(fā)展自己的新事業(yè)，是尋找自己事業(yè)的新藍(lán)海？還是繼續(xù)攪這趟混水？醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型成為必然，醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型也就成為大家關(guān)注的話題。 　　二、醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型？ 　　要做好轉(zhuǎn)型工作，開創(chuàng)自己事業(yè)的新藍(lán)海，需要作一下工作： 　　1、做好自身SWOT分析：你個(gè)人多年積累下來的資源：資金、網(wǎng)絡(luò)、管理能力、人際關(guān)系、政府公共關(guān)系上具有那些優(yōu)勢(shì)；同樣也要認(rèn)清自己在資源和能力上的弱勢(shì)；你個(gè)人重新創(chuàng)業(yè)那些方面對(duì)自己是個(gè)機(jī)會(huì)，還會(huì)有那些威脅或者是潛在威脅，尤其是競爭者威脅，還有一些事情社會(huì)資源方面的潛規(guī)則威脅。再有你的創(chuàng)業(yè)精神、承受能力、性格心態(tài)等方面是否具備重新開始一項(xiàng)全新的所應(yīng)有全部或者部分潛質(zhì)。 　　2、尋找新的商機(jī)：可以說任何時(shí)候創(chuàng)業(yè)都不晚，中國正處于一個(gè)高速成長期，到處都有機(jī)會(huì)，行行都有機(jī)會(huì)，特別是東部產(chǎn)業(yè)鏈向西部轉(zhuǎn)移，對(duì)于西部地區(qū)的醫(yī)藥代表進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)也是有機(jī)會(huì)的。尋找商機(jī)不得不關(guān)注一些國家宏觀形勢(shì)，你可以通過一下媒體取得信息：《銷售與市場》，《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《南風(fēng)窗》、《財(cái)富導(dǎo)報(bào)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，撰寫報(bào)刊上對(duì)我國產(chǎn)業(yè)財(cái)經(jīng)濟(jì)有深刻的分析報(bào)道和相關(guān)眾多的商機(jī)廣告，尤其是不要忽視了網(wǎng)絡(luò)商機(jī)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)積累財(cái)富的速度不是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)可以相比的，網(wǎng)絡(luò)正在改變著我們的生活。 　　3、詳細(xì)規(guī)劃，制定事業(yè)計(jì)劃書，找朋友論證，一般情況下是不熟不做，但有些情況下，不熟悉反而沒有束縛和羈絆，可以打破常規(guī)，出現(xiàn)無意創(chuàng)新，也就有了一片新藍(lán)海。 　　三、醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)向何方？ 　　有人說中國如果你把藥賣出去，就沒有賣不出去的產(chǎn)品和服務(wù)，這無疑是對(duì)醫(yī)藥營銷人成績的肯定，那么醫(yī)藥代表事業(yè)轉(zhuǎn)型到底轉(zhuǎn)向那理，下面是一些思路？ 　　1、繼續(xù)作醫(yī)藥代表，應(yīng)該如何作？ 　　繼續(xù)作醫(yī)藥代表的話，你就得成為學(xué)術(shù)專家和關(guān)系專家，依靠家訪、夜訪和高附加值的個(gè)性化服務(wù)來取得業(yè)績，而不是單純給醫(yī)生費(fèi)用了，比如你得和醫(yī)生在一個(gè)對(duì)話平臺(tái)上，指導(dǎo)他進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和知識(shí)更新，筆者曾經(jīng)聽過一家外企的博士級(jí)醫(yī)藥代表，在其組織的一次醫(yī)生學(xué)術(shù)交流會(huì)議上講述自己的產(chǎn)品，他對(duì)同類競爭產(chǎn)品研究的階段，國際上對(duì)此類疾病治療的研究水平和最新進(jìn)展，學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的來源出處，可謂是了如指掌，說起自己的產(chǎn)品來頭頭是道，把其先進(jìn)性和可能有的副作用等談得十分透徹，不少醫(yī)生聽后馬上就動(dòng)心，畢竟醫(yī)生還是一群治病救人的有良知的群體，只好病人的病使其首要需求和工作。問題是，你有這樣的水平和這樣品質(zhì)的產(chǎn)品嗎？如果有那醫(yī)藥代表還是可以做的，而且可以堂堂正正的做。 　　2、改行作保健品 　　目前也有一大批醫(yī)藥代表，正在改行做保健品，美國人保羅·皮爾澤撰寫的《財(cái)富第五波》把保健品譽(yù)為積累財(cái)富的第五波，并以兆億商機(jī)形容之，可見市場機(jī)會(huì)之大。確實(shí)富起來的中國人，命開始值錢了，健康真正受到關(guān)注了，保健品必將有一個(gè)大發(fā)展。保健品的大發(fā)展還符合西方世界保健優(yōu)于治療的原則，讓人不得病和少得病比得了病再治要好得多。 　　對(duì)于整個(gè)保健品行業(yè)來說，筆者認(rèn)為是個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)，醫(yī)藥代表和社會(huì)閑散資金肯定會(huì)有一部分投入到保健品行業(yè)中來。 　　保健品的銷售沒有了醫(yī)藥代表針對(duì)醫(yī)生一系列工作的麻煩，可以直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，銷售渠道更是廣泛，可以在藥店、商超、專柜或者專賣店銷售。需要的是投資和運(yùn)作技巧。 　　當(dāng)然，要做保健品，也要對(duì)保健品行業(yè)有一個(gè)縱深了解，目前保健品存在的主要問題和威脅一是夸大療效產(chǎn)生的信譽(yù)危機(jī)，二是品質(zhì)質(zhì)量的控制，三是保健品的進(jìn)入壁壘較小，跟進(jìn)者較快，較難長期保持競爭優(yōu)勢(shì)，四是保健品都被藥店作為主贏利品種，較難進(jìn)入OTC渠道，因此需要一個(gè)系列保健品的贏利模式來系統(tǒng)運(yùn)作。否則代理單個(gè)保健品是沒有什么前途的。 　　3、改作OTC和醫(yī)療器械 　　現(xiàn)在的醫(yī)療器械已經(jīng)非常多了，尤其是小型家用醫(yī)療器械種類、功能更多，可以作為總代理、區(qū)域代理，銷售渠道可以是億元、OTC渠道、商超、社區(qū)藥店等等，還可以開個(gè)體驗(yàn)式營銷店，收取不愿購買體驗(yàn)營銷的費(fèi)用。 　　OTC的運(yùn)作模式更加多，盡管有終端攔截等行為，但是競爭激烈的程度沒有醫(yī)院市場那么激烈，選準(zhǔn)了產(chǎn)品還可以放手一博。也許就能成就一番事業(yè)。 　　5、找個(gè)中小企業(yè)作職業(yè)經(jīng)理人 　　一般來說，醫(yī)藥代表的職業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)能力、學(xué)歷水平以及受到的教育培訓(xùn)要強(qiáng)于OTC代表，面前國內(nèi)很多企業(yè)缺乏職業(yè)經(jīng)理人，尤其是缺乏營銷職業(yè)經(jīng)理人和操盤手，對(duì)于真正有抱負(fù)的醫(yī)藥代表，進(jìn)入企業(yè)作職業(yè)經(jīng)理人不失為一種較佳的選擇，同時(shí)可以鍛煉自己的管理能力，增強(qiáng)對(duì)運(yùn)作一個(gè)企業(yè)的了解。現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)，在過幾年，中國將有不少只要企業(yè)倒閉，需要的職業(yè)經(jīng)理人也就越來越少，因此應(yīng)該抓緊時(shí)間，趁機(jī)跳槽。 　　6、改行做OTC與保健品專賣店　　 　　投資一個(gè)30-40平米的藥店，需要40-50萬元，如果運(yùn)作良好，很快就可賺錢，盡管藥店很多，但是中國缺乏真正意義上的藥店店長和經(jīng)營藥店的專業(yè)人員，廣大醫(yī)藥代表則都是學(xué)醫(yī)藥出身，考個(gè)執(zhí)業(yè)藥師，就可以開家藥店，只要經(jīng)營得法，一定是有前途的！你還可以把藥店開在醫(yī)院門口，來個(gè)院內(nèi)處方院外銷售。 　　同時(shí)醫(yī)藥代表往往是某個(gè)疾病領(lǐng)域的專家，開?？扑幍曜钣匈Y格，你可以充分發(fā)揮自己的專長，把某一類藥組合齊全。成為這類要的?？扑幍辍? 　　進(jìn)入這一領(lǐng)域的障礙一是執(zhí)業(yè)藥師資格，二是開店政策限制，你可以采取代管、加盟的方式進(jìn)入，或者先應(yīng)聘一家連鎖藥店的店長，積累一段時(shí)間經(jīng)驗(yàn)再圖自立。 　　7、健康管理 　　健康管理在美國等西方國家已經(jīng)是成熟的產(chǎn)業(yè)了，據(jù)說美國有上千家健康管理公司，國內(nèi)也有幾家健康管理公司，大家可以上網(wǎng)比如“中國健康管理網(wǎng)”“愛康網(wǎng)”等，總體來說，健康管理是具有醫(yī)學(xué)背景的醫(yī)藥代表的強(qiáng)項(xiàng)，健康管理就是系統(tǒng)的給一個(gè)人進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的健康檢測、健康預(yù)測、保健指導(dǎo)、養(yǎng)生咨詢、用藥知識(shí)顧問等服務(wù)，依靠科學(xué)的數(shù)據(jù)來管理人們的健康。健康管理是提供系列健康服務(wù)，而不是單一買產(chǎn)品，這幾乎是一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)，需要熱情介入，先介入者必然的先機(jī)和率先掘得第一桶金。 　　8、網(wǎng)上藥店、網(wǎng)上商城。 　　2005年12月，國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)文，網(wǎng)上藥店解禁，其實(shí)網(wǎng)上藥店、網(wǎng)上保健品店、網(wǎng)上商城早就有了，網(wǎng)上經(jīng)營藥品只能聯(lián)合一家連鎖藥店或者社會(huì)單體藥店，以便拿到資格證書。