２００５年至今，有一股“結盟”浪潮席卷醫(yī)藥界，商商聯(lián)盟、工商聯(lián)盟等戰(zhàn)略聯(lián)盟事件此起彼伏，２００５年也因此被營銷人士稱為“聯(lián)盟年”。 　　戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個或兩個以上有著對等經(jīng)營實力的企業(yè)，為達到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過各種契約而結成的優(yōu)勢相長、風險共擔、要素雙向或多向流動的松散型網(wǎng)絡組織。制藥企業(yè)為了規(guī)避在復雜競爭環(huán)境中不斷加重的風險，以結成商商聯(lián)盟、工商聯(lián)盟等形式來壯大規(guī)模，達到資源互補利用、打造爭奪利潤優(yōu)勢的目的。 　　各得其所 　　國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)成長至今，截至２００５年底，全國縣以上藥品零售企業(yè)有７６２９５家，縣以下藥品零售企業(yè)有９４８９９家，藥品連鎖企業(yè)門店有６５０００家。競爭激烈且無序，價格戰(zhàn)的惡戰(zhàn)使得行業(yè)整體銷售毛利率縮水、企業(yè)利潤滑坡。這樣的利潤情況自然不能匹配當前逐漸做大的醫(yī)藥商業(yè)規(guī)模。于是，從去年到今年，陸續(xù)有大型醫(yī)藥企業(yè)組成聯(lián)盟的消息傳來。 　?。玻埃埃的辏吃拢A北制藥集團與太極集團在重慶簽署了意向性協(xié)議，建立工商聯(lián)盟關系，太極旗下的桐君閣連鎖藥房引進華藥的產(chǎn)品，華藥看重的則是借助太極的營銷網(wǎng)絡可以提升銷售量。緊接著的４月，北京醫(yī)藥股份、天津太平集團、上海醫(yī)藥股份、重慶醫(yī)藥股份和廣州醫(yī)藥股份等５家國有大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在北京成立了“中國醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟聯(lián)盟”。今年２月底，由四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易公司牽頭的包括同仁堂科技、太太藥業(yè)、深圳健康元、潘高壽藥業(yè)等全國１１０家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和１２０家四川醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成立了西南醫(yī)藥工商戰(zhàn)略聯(lián)盟。 　　對于商業(yè)企業(yè)來說，日漸嚴峻的產(chǎn)業(yè)環(huán)境促使其結盟。首先，在醫(yī)藥零售業(yè)對外開放后，強大外資的沖擊極有可能將我國原本就分散、弱小的醫(yī)藥流通企業(yè)置于不利的地位，商業(yè)企業(yè)間只有互相聯(lián)合、兼并或者通過與有實力的工業(yè)企業(yè)合作直至做強做大，把好產(chǎn)品抓在手里，才有可能贏得利潤。其次，全國不同地區(qū)的醫(yī)藥商業(yè)都具有很強的區(qū)域性，對外地企業(yè)和產(chǎn)品的進入都設置了較高的門檻。一般來說，普藥的進入費需要幾千到幾萬元不等，新藥則需要幾萬到幾十萬元，且辦理手續(xù)煩多，藥品如果想鋪到終端還另需一筆不菲的費用。由此觀之，聯(lián)盟成為突破此種限制的最可行的選擇。業(yè)內(nèi)人士普遍認為：商業(yè)公司競爭訴諸價格戰(zhàn)，再加上流通成本居高不下，擠壓了盈利空間；聯(lián)合后，可以形成優(yōu)勢互補，規(guī)模的增大也較有利于降低整體運作成本。 　　對于工業(yè)企業(yè)來說，如果能藉工商聯(lián)盟鎖定區(qū)域商業(yè)的若干實力派，借助已有的營銷資源，又何樂而不為？一來可以利用對方的營銷網(wǎng)絡，提高已有產(chǎn)品銷量以及加快新產(chǎn)品推廣速度，二來還能節(jié)省營銷方面的費用，從而降低成本。然而，工業(yè)企業(yè)位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，下游的商業(yè)企業(yè)之間一旦形成價格聯(lián)盟，往往對工業(yè)企業(yè)造成一定的壓力。 　　總之，通過商商、工商聯(lián)盟，企業(yè)在一定程度上獲得了進一步發(fā)展的平臺。２００５年，太極集團、廣藥集團、上藥集團三家企業(yè)為互相開拓對方市場結成戰(zhàn)略結盟，并由此收獲巨大，太極的產(chǎn)品在廣州、上海市場每年以兩位數(shù)增長率遞增，達到１億多元，而廣藥的藥品進入重慶市場的比例也在攀升。 　　并非固若金湯 　　由四川科倫醫(yī)貿(mào)公司發(fā)起的“四川醫(yī)藥工商聯(lián)盟”向外界宣稱：其將改變從前四川醫(yī)藥流通市場工業(yè)與連鎖藥店的“點對點”合作模式，提升為“點對面”的合作也即廠商與聯(lián)盟的合作，如此一來，可以最大程度地打通渠道，打造新的四川醫(yī)藥流通模式；同時，按照協(xié)議，加入聯(lián)盟的眾生產(chǎn)商、總代理商（一級代理商）、二級分銷商將以聯(lián)盟的形式降低現(xiàn)有經(jīng)營成本，達到降低藥品批發(fā)價格、零售價格的結果。 　　關于該聯(lián)盟成立的初衷，科倫醫(yī)貿(mào)指出，其直接目的就是為了終止四川醫(yī)藥流通業(yè)日益嚴重的價格戰(zhàn)。據(jù)了解，僅在成都醫(yī)藥物流中心五塊石的大豐商圈就云集了大大小?。常岸嗉裔t(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而且其中不乏流通業(yè)“大鱷”——年銷售額過２０億元的有兩家，過５億元的有七八家?，F(xiàn)今，成都五塊石地區(qū)醫(yī)藥商業(yè)的毛利甚至達不到１％。在利潤如此之低的情況下，各公司的配送中心仍能正常運轉(zhuǎn)，依靠的是背后母公司的苦苦支撐。如西部醫(yī)藥是重慶桐君閣的全資子公司，四川和平醫(yī)藥配送中心是由迪康藥業(yè)和重慶醫(yī)藥合資組建，百信醫(yī)藥配送中心背后的投資方則是香港百信集團控股有限公司，而科倫醫(yī)貿(mào)背后則是以大輸液聞名的科倫集團等等。 　　價格戰(zhàn)并非成都僅有，其戰(zhàn)火已經(jīng)燒到全國范圍?，F(xiàn)如今更是出現(xiàn)了藥品出廠價格比藥品銷售價格更高的“價格倒掛”怪現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)人士指出：煤、電、油等能源漲價造成運輸成本上漲，醫(yī)藥物流成本也在上升，再加上價格戰(zhàn)形成的綜合壓力使得醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)的毛利水平大幅下降，而商業(yè)企業(yè)又急于回籠資金，最終出現(xiàn)進銷價格倒掛的不合理情況。 　　最初因“價格戰(zhàn)”而發(fā)起的“價格聯(lián)盟”，卻往往由于形式曖昧落人口實，授人以“變相壟斷”的把柄。因此，各地的醫(yī)藥商業(yè)分會都對“價格聯(lián)盟”的提法小心翼翼。今年６月２０日，全國人大常委會如期審議《反壟斷法（草案）》則是表現(xiàn)了國家對于“反行政壟斷”的態(tài)度逐漸明朗。 　　因此，科倫醫(yī)貿(mào)更愿意把這種聯(lián)盟看作一堵“防火墻”：成都藥批市場因為價格戰(zhàn)已經(jīng)形成了“防火墻”，當?shù)貛状罅魍ň揞^背后都有工業(yè)的支持，可以用工業(yè)的利潤補貼商業(yè)，這是單純做物流的企業(yè)無法與之抗衡的重要原因。 　　但組織的松散性是聯(lián)盟的先天屬性。企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟以共同占領市場、互利雙贏為基本目標，所建立的聯(lián)盟并非是獨立的公司實體。聯(lián)盟成員間的關系以聯(lián)盟協(xié)議為依據(jù)，但聯(lián)盟協(xié)議本身就是一個開放式的約定，對成員的約束力很小。各成員以利益為出發(fā)點，依此為中心開展活動；若利益目標不存在，聯(lián)盟會自動解散。 　　持久共贏不簡單 　　由于戰(zhàn)略聯(lián)盟在組建時，合作各方都注入了自己最核心的資源，從這個角度來說，聯(lián)盟的各項“配置”都是一流的。 　　在這種條件下，聯(lián)盟可以高效運作，完成一些單個企業(yè)難以完成的任務，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值鏈的增值。如“四川醫(yī)藥工商聯(lián)盟”就被認為是藥企與四川分銷網(wǎng)絡之間的“一個很好的平臺”。但這樣一個平臺能否持續(xù)運作下去，或者能否充分地發(fā)揮作用，還需要另外的一些因素：充分共享流通網(wǎng)絡資源，各分銷成員有序地分享利潤，通過雙向選擇達成共贏。 　　有觀點認為：商商、工商聯(lián)盟是競爭使然，是提高市場集中度的必然，是產(chǎn)業(yè)升級的開始，而工商聯(lián)盟的出現(xiàn)，就是競合的開始，未來將會走向資產(chǎn)的置換，引發(fā)企業(yè)間的并購行為。 　　但在當下，醫(yī)藥行業(yè)許多大型的企業(yè)并購都備受整合問題困擾的時候，組織結構更為松散的聯(lián)盟是否將走向理論化的企業(yè)合并？這顯然值得畫一個大大的問號。 　　一方面，工商關系在某種意義上是天生的共存關系，不存在愿不愿意合作的問題，為難的只是如何才能達到共贏。但是，工業(yè)能否盈利，不是由商業(yè)決定；商業(yè)能不能賺到錢，也不是由工業(yè)說了算。雖然二者有關系，但合作與共贏之間并不存在必然聯(lián)系，而是由本身的規(guī)則決定的。 　　另一方面，強者恒強、強強聯(lián)合，也決定了企業(yè)自身的實力，決定了與之對話的企業(yè)實力水平。因此，企業(yè)應盯住自身而不是對方，工業(yè)做工業(yè)的事，商業(yè)做商業(yè)的事，其次才是共同開發(fā)利潤空白，創(chuàng)造市場，擺脫惡性競爭。 　　因此，如果只是將聯(lián)盟當作爭搶資源的工具，那么這種純商業(yè)的手段必然只能曇花一現(xiàn)；而且，這樣的聯(lián)盟只會停留在表面，隨意性很大，容易受到意外事件的影響，就如太極集團不久前發(fā)布了轉(zhuǎn)讓桐君閣的公告，這一轉(zhuǎn)讓對太極與華藥的工商聯(lián)盟關系多少是會有些影響的。 　　如何將合作縱深化，應該是聯(lián)盟們深入思考的問題。